那么，我們該如何擁有這樣的判斷力呢？具體說來如下：

理解和判斷顧客就是站在顧客的角度去體驗(yàn)顧客感覺的能力，設(shè)身處地為顧客著想，同時觀察兩個方面：你的銷售行為以及這種行為可能對顧客產(chǎn)生的影響。這一切無法通過書本上的知識來實(shí)現(xiàn)，但有幾條建議會對大家有所裨益——（1）成為性情中人。比如，你可以研究每個接近你的人，無論他是不是一名顧客。嘗試觀察生活的每一個側(cè)面，尤其那些與你不同的人。與別人探討喜好和厭惡的東西及普遍的人性。把每個你看到的人視為一種類型，并嘗試?yán)斫馑奶卣鳌Ｄ銜芸炝私猓翰煌娜诵枰煌拇?、不同的方法及不同形式的論證。

一些人對艱苦的方法善意地接受，一些人需要肯定或一錘定音的論證，而另一些人以極度慎重的態(tài)度處理問題。

（2）與人結(jié)識，越多越好。用不同的方法接近他們，用不同的方式與他們交談。但不要裝腔作勢，要靈活變通。尤其要與推銷員、拜訪客戶的銷售人員和站柜臺的人進(jìn)行交往。抓住他們的想法，研究他們的方法并關(guān)注每一位你接觸的顧客，使你自己和你的談話適應(yīng)他。觀察他感到愉快和不愉快的事物。通過經(jīng)驗(yàn)的積累學(xué)會判斷他接受什么、抵制什么。

（3）研究不同人的面部表情。最好學(xué)會第一眼就通過他們的面部表情看透其內(nèi)心。一些人喜歡侃侃而談和愉快的事物，而另一些人務(wù)實(shí)，無法忍受單刀直入的談話。當(dāng)然，你不能像專家一樣，總是正確的，但對于環(huán)境的細(xì)致研究應(yīng)該讓你的正確幾率比錯誤幾率高。你會發(fā)現(xiàn)有些方法基本對于每位顧客都行得通，而有一些方法只能在極少數(shù)顧客身上適用。

不要打破傳統(tǒng)慣例，除非你相信顧客會欣賞你的獨(dú)具匠心，否則，循規(guī)蹈矩何嘗不可。

每個地方都有優(yōu)秀的銷售人員，他們做得很成功，他們具備很多人不具備的促成成功的素質(zhì)。接觸并細(xì)致研究他們。征求他們的意見，努力學(xué)習(xí)一些別人能做而你卻做不了的事情，但有一點(diǎn)需要注意，不要刻意、盲目地模仿，除非你具備他的能力并大體上和他相似，否則效仿別人的方法并不總能成功。

因?yàn)闆]有確定的方法、形式或規(guī)則能必然能獲勝，如果你對周圍的環(huán)境研究得越多，了解人類和事物就更容易，那么獲得成功的幾率就越大。

（4）無論多艱難，你都要堅(jiān)持不懈，失敗往往能帶領(lǐng)你走向成功，如果你錯誤地估計(jì)顧客，銷售失敗了，那么你學(xué)會了寶貴第三課成為偉大推銷員的第三步：搞定銷售對象絕對是一門藝術(shù)57的一課，對你來說，這比取得成功還重要。

最后請記?。耗惚仨氂夏愕念櫩停?yàn)槟銦o法強(qiáng)迫他們屈服于你。在這種情況下，作為銷售人員，你應(yīng)該學(xué)會理解顧客，期待他的需求，這樣的話，無論顧客買不買你的商品，他也總是很歡迎你，很高興見到你并與你交談。