銷售技巧其實(shí)就是商戰(zhàn)中的博弈：一方是買(mǎi)家，另一方是賣(mài)家。你可以把這當(dāng)做一場(chǎng)友好的戰(zhàn)役，里面無(wú)須有苦澀。因?yàn)椋阡N售日趨完美的過(guò)程中，雙方達(dá)到共贏的狀態(tài)是我們都希望的結(jié)局。因此，我們何必將這看成一場(chǎng)必須爭(zhēng)個(gè)“你死我活”的“競(jìng)賽”呢？

那些精通軍事的將軍從不進(jìn)入戰(zhàn)場(chǎng)，但他們懂得如何指揮他的部隊(duì)，他們會(huì)衡量敵方的兵力和秉性。因?yàn)樗麄冎溃毫私鈱?duì)方的實(shí)力和秉性，同了解自己的力量和狀況一樣，都很必要。

一名普通的內(nèi)科醫(yī)生和內(nèi)科專家之間的區(qū)別，很大程度上在于后者所擁有更強(qiáng)的診斷能力。

所謂的專家可能沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)豐富的家庭醫(yī)生對(duì)藥品了解得多，或許對(duì)于常用藥，還沒(méi)有普通家庭內(nèi)科醫(yī)生熟悉，但他具有很強(qiáng)的診斷能力。在多數(shù)情況下，他能夠確診疾病，如果疾病是可以治愈的，他一定能將患者治好。

那么，同樣的道理，有這樣一位成功的銷售人員，與任何其他專家一樣，并未將成功全部歸因于他對(duì)商品的了解、描述和展示商品的能力，而在很大程度上歸因于他判斷買(mǎi)家的能力，了解買(mǎi)家——他的愿望、他的必需品和他的特征，包括他的嗜好。

因此，我認(rèn)為充分了解買(mǎi)家與了解及描述商品幾乎同等重要。

除非銷售人員理解買(mǎi)家，具備估量顧客和準(zhǔn)確判斷顧客的能力，否則他將處于不利地位。

一些銷售經(jīng)理把判斷能力視為銷售技巧中非常重要的因素，我不會(huì)探討它的相對(duì)重要性，但不可否認(rèn)判斷能力對(duì)良好銷售技巧的形成十分必要。這是因?yàn)椋绻麤](méi)有判斷能力，精英般的銷售技巧將無(wú)從談起。