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室外銷售員擁有更多成就偉業(yè)的機(jī)遇(2)

世界上最偉大的銷售圣經(jīng) 作者:(美)小福勒


到處拜訪客戶的銷售人員的薪水通常比室內(nèi)銷售人員高。他們中的大多數(shù)人每周或每月領(lǐng)取一筆固定的薪水,還有數(shù)量可觀的出差補(bǔ)助,包括除衣服和其他私人物品之外的所有開銷。因此,到處拜訪客戶的銷售人員在食宿方面幾乎沒有花銷。如果他還沒  成家,這是一個(gè)優(yōu)勢(shì),但對(duì)已婚男士來說,意義不大。

可能最好的形式是既有工資,又有傭金。銷售人員可以領(lǐng)取固定的薪水。只要他的銷售業(yè)績(jī)令人滿意,他就能贏得一筆確定的金額,但如果他的銷售業(yè)績(jī)不盡如人意,最終他將失去這個(gè)職位。

與室內(nèi)銷售人員相比,到處拜訪客戶的銷售人員具備一大優(yōu)勢(shì)。這就是他所在公司的聲譽(yù)很重要,但顧客在更大程度上屬于他,這兩者之間并不矛盾,反而互為補(bǔ)充。因此,他有更好的機(jī)會(huì)去證明自己的價(jià)值。同時(shí)這也意味著升遷,甚至可能讓拜訪的客戶或目前供職的企業(yè)成為自己的合作伙伴。

在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈和資本高度集中的時(shí)代,獲得合作伙伴關(guān)系并非易事。因此,室外銷售人員如果有雄心,他可能就有更多成功的機(jī)會(huì)。

到處拜訪客戶的銷售人員的經(jīng)驗(yàn)似乎對(duì)成功的培訓(xùn)至關(guān)重要,盡管不少從未做過室外銷售的人升遷至高層管理崗位。我最好的朋友之一,他所從事行業(yè)的領(lǐng)袖,從未做過室外銷售。他回憶道:

他從未在商店內(nèi)外銷售過商品,但在引導(dǎo)銷售人員方面卻是個(gè)奇跡。當(dāng)然,他是一個(gè)特例。但是,請(qǐng)想一想:如果他有過銷售經(jīng)驗(yàn),將取得怎樣的成就!

一些人有這樣的看法:認(rèn)為到處拜訪客戶的銷售人員只不過是個(gè)說客,他的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)很大程度上局限于純粹的商業(yè)銷售,他關(guān)注和實(shí)踐的東西很少。然而我要說,實(shí)際上一流的室外銷售人員幾乎都是擁有廣泛商業(yè)知識(shí)的,雖然他幾乎只進(jìn)行銷售實(shí)踐,但通常熟悉普遍的商業(yè)知識(shí)。除非他是一個(gè)寄生蟲,否則他不可能在銷售途中浪費(fèi)光陰,他有一個(gè)額外的機(jī)會(huì)去近距離接觸商業(yè)生活的每個(gè)階段。比如,每天他都會(huì)遇到不同種類的人。他挨家挨戶,從一個(gè)小鎮(zhèn)到另一個(gè)小鎮(zhèn),他不僅無法避免熟悉人們,而且也無法避免熟悉當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境。他可能不博學(xué)多才,但免不了要世俗。總之,到處拜訪客戶的銷售人員比任何其他階層從商者的性格都具有多樣性。為了成功,他們不得不高度警惕,與時(shí)俱進(jìn)。

在我的腦海里對(duì)四位技術(shù)嫻熟的室外商品銷售者記憶深刻。

他們闡述了到處拜訪客戶的銷售人員之間巨大的差異:

第一位銷售人員少言寡語、缺乏幽默感、從不嘗試講笑話。

對(duì)于戲謔的言語,他臉上掛著一絲令人難以覺察的微笑。他不具有特殊的吸引力,性格也不鮮明,但或許他是這一層面上最優(yōu)秀的銷售人員。他擁有非常強(qiáng)的商業(yè)能力,故早年就被吸納進(jìn)公司。

第二位銷售人員臉上總是掛著微笑,愛和顧客開玩笑,愛講幽默、詼諧的故事。當(dāng)他銷售商品時(shí),話語中點(diǎn)綴著戲謔的言辭。

很受買家的歡迎,聽說他的銷售業(yè)績(jī)比別人都好。

第三位銷售人員集高貴與智慧于一身,與別人關(guān)系融洽,因而獲得了巨大的成功。

第四位銷售人員自命不凡,顧客都很討厭他。然而,通過不懈的努力和全面的產(chǎn)品知識(shí),他贏得了巨大的成功。當(dāng)然,他是一個(gè)特例。如果他能夠和藹親切,相信業(yè)績(jī)會(huì)翻倍。


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