買家天生愛提問。那么理所當然，銷售人員應該成為問題的回答者。如果能通過回答顧客的問題讓顧客感到他面前的銷售人員不僅精通銷售，而且熟悉從原材料到生產(chǎn)制作的過程，我絕對有理由相信這位顧客將漸漸對銷售員產(chǎn)生信任感，有助于商品的銷售。比如，如果一位賣襪子的女售貨員能向顧客介紹一些生產(chǎn)這雙襪子的原材料及相關(guān)知識，她就能更多更好地進行銷售。

所以，你的知識應該延伸到商品的使用領(lǐng)域。比如，任何特殊的商品對誰有益處？它能做什么？它不能做什么？它能持續(xù)多長時間？對顧客來說，為什么購買它要比購買同類商品好……你應該學會評估價值、了解質(zhì)量，能解釋為什么一種品牌比另一種品牌好，從而作出有價值的比較。

不僅了解你銷售的商品是十分必要的，而且你還應該熟悉自己公司和其他公司的類似商品。當顧客挑選商品時，你應該成為他汲取技術(shù)信息的源泉。不過，我不建議你將此信息拋向顧客，并強行灌輸給他，在任何場合都從商品科技含量的角度與他交談。但是，你應該在銷售中隨時準備好使用這些信息，以促進商品銷售。

根據(jù)一般的原理，你對商品了解得越多，對生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)就了解得越多，甚至在各種變化、不確定的條件下，也能夠更多更好地進行商品銷售。

不過，在商品交易中也存在“過火”的行為。這種追溯其根源是在技術(shù)上花費了過多的時間，過于咬文嚼字造成的。因此，　　你不必像工廠里的監(jiān)督者那樣，過多了解生產(chǎn)，也不必像長凳上或織布機前的工人那樣技術(shù)嫻熟。但無論怎樣，精通商品知識，包括一般原理和具體細節(jié)都是一件好事。它可能會讓你感到很充實。同時，它又被視為銷售技巧的必要組成部分。如果沒有它，你對商品的銷售就談不上全副武裝。

那么，你應該如何獲得這種知識呢？具體說來可以通過許多方式：

（1）每一種產(chǎn)業(yè)都有自己的文化，你的雇主有或應該有一個商業(yè)圖書館。如果他沒有，你就應該買書或從某個圖書館借書。

（2）報紙可以為你提供大量的信息。定期讀報。如果不止一張報紙致力于你所從事的行業(yè)，就把它們都讀了，差的也讀，好的也讀，因為最差的報紙可能包含珍貴的剪報。

（3）“采訪”你的銷售同事。定期玩有益的談話游戲，與你部門或其他類似部門的負責人、與工廠的監(jiān)督者和工友保持友好關(guān)系，所有這些人都可能給你傳授有用的信息。對于一個精通商品的人來說，將他知道的一切告訴想知道的人，是最愉悅不過的了。

（4）參觀工廠的每部分?？纯串a(chǎn)品從原材料開始的整個生產(chǎn)過程，就商品的質(zhì)量而言，可能你在工廠里學到的東西比任何其他的地方都要多。