其實，銷售技巧與在法庭或陪審團(tuán)面前律師的辯護(hù)沒有什么兩樣。兩者都包含論證，論證的陳述者或商品的展示者他們都正嘗試讓對方做要求他做的事情。舉個例子來說，當(dāng)人壽保險單、汽車、衣服或是一桶土豆都在等待出售的時候，待售商品的主人或他的代表想要銷售他擁有的商品，就必須想辦法轉(zhuǎn)讓給別人或?qū)⑺u給需要的人。這里面就包含了一個論證及說服對方的過程。

具體來說，為實現(xiàn)這個目標(biāo)，他需要使用很多方法，嘗試以各種方式來影響買方，諸如通過印刷品、廣告、布局合理的商品陳列室、操作方便的辦公設(shè)備等方式來達(dá)到影響買方的目的，當(dāng)然，這肯定是不夠的，還需要由一位商業(yè)領(lǐng)域的銷售人員將出售的商品進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼故?，同時，銷售人員在其銷售言辭中一定要加入個性與聲音。只有當(dāng)這些都做到了，才能最大程度地去影響買方，促使他們進(jìn)行購買。

至此，銷售人員的存在便有了更為充分的事實依據(jù)。一般來講，銷售人員基于下面兩個原因而存在：

其一，習(xí)俗。這個無需多說。

其二，即便是信息最靈通的買家也無法知道有關(guān)商品的所有信息。這時，業(yè)務(wù)精通的銷售人員就發(fā)揮了重要的作用，因為，這樣的銷售人員能夠向他提供待出售的商品信息。

銷售技巧是一種無法用化學(xué)或其他精確的尺度去分析、去定義的技巧。而且，我們不可能將其分成各個組成部分加以分析，因為它本身就是一個無法分割的整體。但我們可以知道何謂銷售技巧，能衡量它的質(zhì)量和數(shù)量。

銷售技巧是一種藝術(shù)，當(dāng)銷售技巧藝術(shù)中幾個根本因素、階段或部分合為一體的時候，便會造就出優(yōu)秀的銷售人員。關(guān)于這方面的具體論述，我會在以下的各章節(jié)中進(jìn)行詳細(xì)的講解。在此，我先作簡要的論述。

一個一流的銷售人員，無論是站在柜臺后面或者在旅途中，無論是販賣書籍或銷售家具，都精通和具備如下能力：

首先，他了解他的商品。沒有哪一位不熟悉商品的銷售人員能夠最大限度地銷售商品的，但對銷售專家則需要另當(dāng)別論。我認(rèn)識一些銷售專家，他們對銷售的商品不熟悉，卻能簽下大的訂單。我認(rèn)識兩三個銷售人員，他們賺取了巨額的薪水，但他們對銷售的商品居然一無所知。然而，他們的銷售業(yè)績比90% 精通業(yè)務(wù)的銷售人員還要突出。這些人是天才，是著名的貿(mào)易商，他們似乎能在任何時候向任何人銷售任何東西。記住，這是特例，畢竟人家是天才。對大多數(shù)銷售人員來講，必須要對商品有全面的了解。

其次，有描述或談?wù)撋唐返哪芰?。有的人熟悉商品背景，銷售知識既專業(yè)又廣博，卻無法銷售商品，因為他對談話技巧一無所知。如果我們不知道如何談?wù)撐覀兊纳唐?，哪怕再有知識的人也無法輕松地進(jìn)行銷售，也無權(quán)成為“銷售協(xié)會”的會員。

第三，懂得商業(yè)的綜合知識，具備一定的掌控商業(yè)的能力。

有的銷售人員只銷售商品，除此之外，不具備真正的商業(yè)能力。

一些人在一定程度上取得了成功，但是能成為偉大銷售人員的卻寥寥無幾。因此，我絕對有理由相信：商業(yè)的綜合知識或掌控商業(yè)的能力，對于良好的或最佳的銷售技巧至關(guān)重要。

第四，熟悉商業(yè)手段和競爭者的舉動。銷售員必須熟悉那些在同一商業(yè)領(lǐng)域中使用的手段，并不間斷地進(jìn)行成功而完美的交易，能夠克服預(yù)期和非預(yù)期的障礙。

第五，談?wù)摗吧痰辍敝馄渌挛锏哪芰?。信息有助于銷售員給他人留下一個良好的印象，而談?wù)撌挛镄枰C合知識。這兩者互為補(bǔ)充。實際上，所有成功的銷售人員都儲備著商業(yè)內(nèi)外的綜合信息，這種信息對于他們的顧客而言既合適又有益，通過這種交談，讓顧客對他留有良好的印象。

第六，能準(zhǔn)確判斷顧客或用通俗的語言“去評價他人的購買能力”。