正文

領(lǐng)悟銷售的藝術(shù)(1)

世界上最偉大的銷售圣經(jīng) 作者:(美)小福勒


可以說(shuō)銷售人員的出現(xiàn)是隨著貿(mào)易的產(chǎn)生而來(lái)的。銷售人員與貿(mào)易的關(guān)系就如同魚和水之間的關(guān)系。如果沒(méi)有銷售人員或諳熟銷售技巧的個(gè)人行為介入,每種商業(yè)活動(dòng)都無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

對(duì)顧客而言,無(wú)論是批發(fā)商、分銷商、零售商、小商販或消費(fèi)者,他們可能都了解自己的需求,而且也意識(shí)到:如果不從他人手里購(gòu)買商品,他們將無(wú)法生活甚至生存。但是,出于各種原因,這些顧客可能不會(huì)主動(dòng)去訂貨或增加購(gòu)買商品的數(shù)量,除非有人游說(shuō)并告訴他如何去做,或者“強(qiáng)迫”他這樣做。

從理論上講,告訴顧客他應(yīng)該買什么,而不是由其自己的意志作出決定,這就是營(yíng)銷。這似乎是商業(yè)的不正常狀態(tài),但這種狀態(tài)自古就存在,而且還將繼續(xù)存在下去,直到人類文明日趨完美,那時(shí)銷售將通過(guò)推銷員而不是哄騙的把戲來(lái)實(shí)現(xiàn)。當(dāng)這一時(shí)刻到來(lái)時(shí),商業(yè)中的一大部分機(jī)器將變得沒(méi)有必要,而且貿(mào)易的緊張也減小到最低限度。

就目前而言,說(shuō)客、旅行推銷員或銷售人員,他們無(wú)疑是商業(yè)化社會(huì)的基石之一。如果缺少了他們,就或?qū)е聼o(wú)法建立商業(yè)結(jié)構(gòu),并維系其商業(yè)運(yùn)作。幾乎所有商品的銷售,比如從柜臺(tái)上的商品到汽船和機(jī)車,都是一種直接或間接游說(shuō)的結(jié)果,這些商品通過(guò)銷售人員或者無(wú)聲的銷售人員——眾所周知的廣告來(lái)實(shí)現(xiàn),而且通常兩者兼而有之。

關(guān)于銷售技巧的定義歷來(lái)就有很多,比如,銷售技巧是私人面對(duì)面的行為或在欲購(gòu)買待出售商品的個(gè)人身上所付出的努力。

或者,從更廣泛的角度來(lái)講,銷售技巧是將商品賣給別人的藝術(shù)。所有促成這個(gè)完美交易的因素就必不可少地成為銷售技巧的一部分。

如果完全從商業(yè)角度考慮,銷售技巧是由私人游說(shuō)組成的,即銷售人員與顧客面對(duì)面的溝通。在這本書中,我對(duì)銷售技巧的理解并未超越面對(duì)面的游說(shuō),或者憑借以此直接相關(guān)的事情去論證任何一種銷售行為。因此,我完全有必要對(duì)銷售技巧和展示做一下說(shuō)明,銷售技巧不同于展示,因?yàn)楹笳卟豢赡馨ㄇ罢撸N售與展示相似——良好的銷售技巧通常包含某種形式的展示。


上一章目錄下一章

Copyright ? 讀書網(wǎng) m.ranfinancial.com 2005-2020, All Rights Reserved.
鄂ICP備15019699號(hào) 鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號(hào)