如果你習(xí)慣和客戶約在下班后洽談，那么透過(guò)公文包觀察客戶的個(gè)性也是很快速的方式。從公文包可以一窺一個(gè)人的工作態(tài)度、對(duì)生活的期盼、對(duì)自己的想法。如果你有機(jī)會(huì)稍稍看到他們公文包里的物品，判斷將會(huì)更精確。

從公文包材質(zhì)觀察個(gè)性

1. 皮質(zhì)公文包

個(gè)性表現(xiàn)：這類型的人善于策劃和協(xié)調(diào)各種事務(wù)，注重生活質(zhì)量，有遠(yuǎn)大的抱負(fù)和理想，也會(huì)督促自己努力達(dá)成。

銷售技巧：他們是凡事需要有計(jì)劃的類型，即使是買件幾十塊的小東西，也要給他們思考的時(shí)間，因此要有花時(shí)間好好計(jì)劃的準(zhǔn)備。

2. 布質(zhì)感的公文包

一般常見(jiàn)的計(jì)算機(jī)包即屬于此類。

個(gè)性表現(xiàn)：個(gè)性善良，忠厚誠(chéng)懇，處事態(tài)度比較消極，有點(diǎn)懶散，做事常常虎頭蛇尾。

銷售技巧：如果他們說(shuō)要回家考慮，那么鐵定不是真的打算要考慮。對(duì)于這樣的客戶，最好給他們一點(diǎn)時(shí)間上的壓力，像是“再三天就沒(méi)有優(yōu)惠了”、“現(xiàn)在不買，以后未必買得到”，這些刺激能催促他們認(rèn)真思考。

3. 硬殼公文包

看起來(lái)往往像小型皮箱一般。

個(gè)性表現(xiàn)：個(gè)性嚴(yán)肅、強(qiáng)勢(shì)，屬于領(lǐng)導(dǎo)型人格，喜歡支配別人，不服輸。

銷售技巧：他們對(duì)于所有的事情自有定奪，基本上你只要大致介紹產(chǎn)品即可，接下來(lái)他們有問(wèn)你再來(lái)答，不要自顧自地說(shuō)一大堆，這樣反而容易讓他們心里覺(jué)得不舒服，好像是聽(tīng)你上課一樣。

從公文包內(nèi)容物觀察個(gè)性

1. 純公事型

包包里全是和公事有關(guān)的文件資料或用具，很少有其他物品。

個(gè)性表現(xiàn)：個(gè)性獨(dú)立而堅(jiān)強(qiáng)，不擅長(zhǎng)交際應(yīng)酬，但會(huì)花很多時(shí)間和家人相處。事業(yè)成就多要靠自己打拼，較少得到別人的幫助。

銷售技巧：這類型的人重視家庭生活，如果能在對(duì)談中和他們談到家人，或這項(xiàng)產(chǎn)品能帶給家人哪些好處，會(huì)比較容易打動(dòng)他們。

2. 萬(wàn)物齊全型

只要是日常生活中用得到的東西，包包里都有。指甲剪、針線包、備用眼鏡盒……所有可能用到的東西在包包里都能找到。

個(gè)性表現(xiàn)：對(duì)小細(xì)節(jié)吹毛求疵，雖然想把每件事都做好，但常被認(rèn)為目光短淺，也常因小失大。個(gè)性上屬于比較缺乏安全感的類型。

銷售技巧：他們總是針對(duì)一些小地方提出問(wèn)題，像是“車子的尾燈亮不亮”、“計(jì)算機(jī)開(kāi)關(guān)和我以前那臺(tái)計(jì)算機(jī)的位置不一樣”……看起來(lái)很難搞，但他們往往問(wèn)過(guò)就忘了，因?yàn)轳R上又會(huì)被其他的小細(xì)節(jié)吸引。你只要在他們問(wèn)問(wèn)題時(shí)保持微笑照實(shí)回答，等他們挑剔完，成交的機(jī)會(huì)就很大。

3. 混亂型

包包一打開(kāi)雜七雜八一堆，?？此麄円脗€(gè)東西便要摸上幾分鐘，有時(shí)還得把所有物品全翻出來(lái)才找得到。

個(gè)性表現(xiàn)：不拘小節(jié)，做事較沒(méi)有方法和規(guī)劃，凡事習(xí)慣以結(jié)果論，事業(yè)上較不安定。

銷售技巧：他們是會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)興起就買下一堆東西的類型，如果你們洽談過(guò)程愉快，對(duì)他們來(lái)說(shuō)金錢上又不會(huì)造成太大負(fù)擔(dān)，通常他們就不會(huì)拒絕你。