我想應(yīng)該有很多業(yè)務(wù)銷售人員有這樣的經(jīng)驗(yàn)：當(dāng)你和客戶對(duì)談時(shí)，談沒幾分鐘，對(duì)方突然開始做出一些原本沒有的動(dòng)作，像清喉嚨、吞口水、聲調(diào)略微降低或提高等。

在我第一次注意到客戶的這類動(dòng)作時(shí)，還好心地問他是不是哪里不舒服。對(duì)方則略顯尷尬地說沒事，只是口干，想喝水而已。

直到后來，我聽一位警察朋友談到他們?cè)趥捎嵾^程中嫌犯的反應(yīng)才知道，原來這些動(dòng)作往往是由于心理上的不安和焦慮所引起的。他提到在偵訊嫌犯時(shí)，因?yàn)檎麄€(gè)情境的刻意營(yíng)造，給予嫌犯相當(dāng)大的心理壓力，造成嫌犯因過度緊張而口干舌燥、焦慮，而這些心理上的變化，會(huì)使人咽喉肌肉緊縮，造成吞咽不順或喉部的異常感，他們才會(huì)無意識(shí)地做出這些動(dòng)作。

然后他笑著問我，難道我也把客戶當(dāng)成嫌犯在偵訊嗎？否則理應(yīng)居于買賣優(yōu)勢(shì)的客戶，怎么會(huì)有這種反應(yīng)？給這么大的壓力，難道不怕客戶跑掉嗎？

這句話狠狠敲進(jìn)我的心里，讓我開始省思，在自己和客戶的對(duì)談過程中，是不是有哪些面向處理不妥，竟然帶給對(duì)方這么大的壓力。

幾經(jīng)回想后我發(fā)現(xiàn)，當(dāng)初我在洽談過程中，常常因?yàn)樘^急于成交，習(xí)慣將所有信息一次倒給客戶，即使是才見一兩次面的客戶也一樣，而且言談中已經(jīng)將對(duì)方當(dāng)成準(zhǔn)客戶，好像對(duì)方非買不可，造成一些個(gè)性較內(nèi)向的客戶不知該如何是好，最后總是推說臨時(shí)有事而告辭（想當(dāng)然，這些客戶后來也沒有再見面的機(jī)會(huì)了）。

想要成為一個(gè)成功的業(yè)務(wù)、銷售人員，就不能對(duì)一些常態(tài)性的現(xiàn)象視而不見，因?yàn)檫@些常態(tài)性的現(xiàn)象，很有可能正是你銷售問題的反映和呈現(xiàn)。唯有一步一步追根究底，才能讓自己的銷售技巧更上一層樓。

給客戶選擇權(quán)

假設(shè)你打算在一個(gè)月內(nèi)決定是否買下一家公司，你估計(jì)這家公司價(jià)值十一萬美元，以下兩個(gè)方案，你會(huì)選擇哪一個(gè)？

1. 從現(xiàn)在算起半年后，你必須以十萬美元買下這家公司。

2. 從現(xiàn)在算起半年后，你有權(quán)以十萬美元買下這家公司。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，第二個(gè)方案是最多人的選擇。因?yàn)樗o人“可買可不買”的感覺，選擇權(quán)在買方，讓人有掌控全局的感受。

同樣的，當(dāng)你和客戶對(duì)談時(shí)，給客戶選擇權(quán)，不但是重視對(duì)方的表現(xiàn)，也是能減輕對(duì)方壓力的有效說服方式。同樣是賣一輛車，“這是最后一輛，您不買就沒了”和“雖然這是最后一輛，但也很符合您的需求，但主要還是得看您的決定”，兩句話給客戶的感受完全不同。第一種說法會(huì)被認(rèn)為是標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)銷售話術(shù)，第二種卻會(huì)讓客戶覺得你關(guān)心他，也會(huì)對(duì)這輛車更難以舍棄。

多給對(duì)方一點(diǎn)選擇權(quán)，你反而能多得到一點(diǎn)信任。