就實際上的人際交往經(jīng)驗而言或從科學(xué)角度來看，想要立即獲得一位陌生人的信任，大概不比中樂透前三大獎簡單。也因此，在我從事業(yè)務(wù)工作以來，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的銷售、業(yè)務(wù)人員都排斥陌生開發(fā)，原因可歸納為以下幾點：

1. 當(dāng)場被拒絕的機率高達九成九。一般人都很排斥被推銷，而接受推銷的少數(shù)人，只是因為他們不知道如何拒絕。換句話說，陌生客戶對你避之唯恐不及是常態(tài)。其實如果被推銷的人換成是你，說不定你會閃得更快。

2. 時間成本大，效益差。就算對方愿意和你聊，但能真正聊到讓客戶想購買產(chǎn)品，往往得付出巨額時間成本，而且不見得有最終效益。和開發(fā)緣故客戶的時間成本相比，簡直有如天壤之別，因此許多業(yè)務(wù)、銷售人員對陌生開發(fā)裹足不前。

3. 說謊是人類的本能。陌生人因為對你沒有信任感，談話中難免真假摻雜，想找到對方感興趣的切入點也更顯困難。加上現(xiàn)在詐騙集團橫行，要別人留下真實數(shù)據(jù)更是難上加難了。

縱觀以上幾點，我們可以發(fā)現(xiàn)這些困難都源自于一個共通點：無法立即找到吸引對方的話題。吸引不了對方，當(dāng)然也就很難得到對方的信任。

很多研究數(shù)據(jù)都顯示，陌生客戶對于業(yè)務(wù)、銷售人員的耐心大約在三十到四十秒之間。也就是說，如果在這幾十秒的時間內(nèi)，你無法引起對方的興趣，這筆生意恐怕就要告吹。

但事實上根據(jù)我的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在我們開口說出第一句話的三秒鐘內(nèi)，客戶其實就已經(jīng)心有定見；后續(xù)的三十秒，只不過是加深他對你的印象而已。

這表示，如果我們想讓客戶停下腳步，第一句話就一定要說到他的心坎里，否則之后說再多也只是廢話。

而且大家千萬別忘了，陌生開發(fā)的主要意義，就在于我們必須用最短的時間確認(rèn)客戶是否對產(chǎn)品有需求，是否值得我們持續(xù)追蹤、拜訪。只有這樣省時、量大的開發(fā)，才能創(chuàng)造最大的成交效益。

在這樣的立足點上，和客戶打混仗，不但浪費對方的時間，而且對你本身也具有極大殺傷力。想想看，你在一個客戶身上多花十分鐘，接觸三個客戶就浪費半小時，你的人生和事業(yè)承受得起這樣的耗費嗎？

這就是為什么開發(fā)陌生市場，“讀心術(shù)”必須存在。你必須在和對方接觸之前，就先判斷哪一句話可以吸引他，這樣才能為自己制造最大的機會。

另外再告訴大家一個好消息，美國一家醫(yī)學(xué)中心的教授薩克（Paul J. Zak）近兩年做了一項關(guān)于信任度的國際研究，研究發(fā)現(xiàn)，臺灣地區(qū)的人對陌生人的信任度高達四成左右，在二十九個被研究國家和地區(qū)中高居第五名；而中國大陸地區(qū)的人對陌生人的信任度更高達五成以上，排名第三。

這表示我們只要能在第一時間吸引對方注意，對方多半會抱持平和友善的態(tài)度與你對談。

希望這個訊息能讓你放松一些。那么，接下來我們就該發(fā)揮讀心術(shù)，在還沒和對方直接接觸之前，先知道他想要什么！

做業(yè)務(wù)要像做廣告

很多業(yè)務(wù)人員在進行說服時，只要對方有反應(yīng)，常會嘰里咕嚕一路講下去，好像想把畢生所學(xué)全部吐給對方一般。

其實這種做法是值得商榷的。擔(dān)任商業(yè)營銷顧問與專業(yè)講師的山姆·洪恩（Sam Horn）曾經(jīng)搜集各大知名品牌的廣告案例以及暢銷書書名，歸納出營銷語言的重大原則：“人的大腦在短暫記憶區(qū)中，每次只能容納七筆信息。而如果我們提出來的敘述超過七個字，恐怕別人很難記得。”

同樣的，在初接觸的介紹中，如果你告訴對方太多，往往會適得其反，不但達不到推銷的目的，還可能讓對方覺得你很煩。