沒有一套規(guī)則能百分百適用

不過，在本書開始之前，我必須先提醒大家一件事：沒有一套規(guī)則能適用于所有人。

所有介紹肢體語言、習(xí)慣、從外在探討人性的相關(guān)書籍，雖然都是經(jīng)過嚴(yán)格實(shí)驗(yàn)或廣泛觀察后得出的統(tǒng)計(jì)，但卻很少有人是單一類型的呈現(xiàn)。

例如，在書中我們會(huì)提到有些長者喜歡穿無條紋的西裝外套，這表現(xiàn)在個(gè)性上，可能是固執(zhí)、冷靜的類型，但是他里面所穿的，卻是表示個(gè)性隨和的素色襯衫，這樣要怎么判別他們的真正性格呢？

像這種“混合型”的情況很多，卻不是書里能完全呈現(xiàn)的，因此如果你碰到這種情況，請記得一句話：“愈貼近身體的服飾，就是愈貼近內(nèi)心的呈現(xiàn)。”

以前面這個(gè)例子來說，可能這名長者本身的個(gè)性是隨和、好溝通的，但基于職務(wù)或工作上的緣故，必須給人冷靜、難以說服的印象。這樣的人通常是公司的高層領(lǐng)導(dǎo)階級，不能隨便展現(xiàn)平易近人的一面。

或是像有一次我碰到一名走路步伐小而急促的女性，在行為學(xué)上，這表示她屬于比較自卑、容易緊張型的人，但她卻拿著表示個(gè)性積極、有沖勁的方形提包。就我的判定，她從小在家庭里應(yīng)該屬于較弱勢的一方，但在工作場合卻得心應(yīng)手、有效率。在我和她接觸后，發(fā)現(xiàn)原來她是家中的養(yǎng)女，一直有著害怕被養(yǎng)父母排斥的心態(tài)；長大走上社會(huì)后因?yàn)樽鍪抡J(rèn)真有效率，年紀(jì)輕輕已是公司副總經(jīng)理……

這類例子不勝枚舉，卻不是我能一一點(diǎn)出告知的，這本書只能以客觀的角度告訴你可行的方法，但最終的說服和信息統(tǒng)合，還是得靠你自己的細(xì)微觀察才能更精準(zhǔn)貼切。

“直覺”往往是銷售失敗的元兇

另外我也想告訴大家一個(gè)觀念：雖然直覺是人類的生物本能之一，而且有時(shí)候很準(zhǔn)確，但是用在業(yè)務(wù)、銷售上，卻往往是造成你和客戶溝通失敗的主要元兇。

其實(shí)不管是“直覺”、“第六感”、“立即反應(yīng)”……在傳統(tǒng)生物學(xué)上都只有一個(gè)意義，就是“提高存活率”。以前的人類并沒有太多累積的知識以應(yīng)付生存上的困境，于是直覺成了重要的判斷依據(jù)，大家會(huì)依憑這種“電光一閃”的感受，來判斷將要做的事或?qū)⒔佑|的人有沒有危險(xiǎn)性。就心理學(xué)的層面來說，“直覺”常會(huì)讓人不自覺地做出自我防衛(wèi)的動(dòng)作。

比如說，人們直覺性地偏好在晴朗的天氣出外拜訪客戶，其實(shí)是因?yàn)樘鞖馇缋蕰r(shí)視線清晰，既無風(fēng)雨也無雷電，不會(huì)天雨路滑，在生命保障上是比較可靠的。不過根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，陰雨天反而更容易得到客戶的善待與分享。

和人交往上，人們也比較偏好和眼睛大的人交往，因?yàn)檠劬烧f是人類流露意向的最主要部位，如果對方有什么威脅意圖，我們可以借由眼睛判斷，并得以快速逼退對方，達(dá)到保護(hù)自己的目的。但相對的，眼睛大的人深知自己容易被讀出心聲，給人好騙的印象，有時(shí)候反而會(huì)利用眼睛說謊，造成我們的誤判。

人們通常也不容易對穿黑衣服的人產(chǎn)生特別的好感，因?yàn)楹谏珟韷浩雀?，有點(diǎn)神秘，躲在黑暗中會(huì)讓人無從察覺，大幅提高威脅性，因此你頂多覺得黑衣紳士優(yōu)雅、專業(yè)，卻不會(huì)覺得他們親切而愿意主動(dòng)親近。但事實(shí)上這些人可能只是因?yàn)楣ぷ鲌龊系男枰胚@樣打扮。

也因此，如果業(yè)務(wù)、銷售人員太重視直覺，常會(huì)演變成主觀意識過強(qiáng)的判斷錯(cuò)誤，不但會(huì)讓我們選錯(cuò)對象，而且容易導(dǎo)致在交談過程中，采用錯(cuò)誤的語句或詞匯。

如果你總是銷售失敗，或許你該檢視的并不是自己的話術(shù)或技巧，而是最基本的心理狀態(tài)，看看你是不是總因?yàn)檫^度相信直覺而錯(cuò)失不少好生意。

唯有了解這兩個(gè)重點(diǎn)，本書的解析才具有實(shí)際意義，而不只是讓你照本宣科的教材；也唯有了解這兩個(gè)重點(diǎn)，這本工具書才能不只是工具書，而是能幫助你在這條路上，乘風(fēng)破浪的有力之槳。