第一句話對了，

你就不是推銷員，而是客戶的貴人

英國有位制作人瓦茲（Nick Watts），花費(fèi)三年時(shí)間制作了一部統(tǒng)計(jì)紀(jì)錄片《人生足跡》（Human Footprint），詳細(xì)統(tǒng)計(jì)了英國人日常生活中的各種有趣數(shù)據(jù)，其中最讓我感興趣的是：平均每名英國人一生所認(rèn)識的人（交往兩年以上）大約是一千七百人，長期社交圈則約為三百人。

以英國目前總?cè)丝诩s六千多萬來看，相識的人與陌生人的比例，幾乎是一比一萬，也就是說，在你我身邊，99%以上都是陌生人。對業(yè)務(wù)、銷售工作者而言，“陌生人”絕對是不可漠視的超級市場，一旦投降就等于放棄通向成功的快捷方式。

可是，現(xiàn)在詐騙集團(tuán)橫行，要想開發(fā)陌生客戶，真不是件容易的事。之前就有個(gè)朋友來找我，一提到半年前剛踏進(jìn)業(yè)務(wù)圈的兒子，先是一陣長噓短嘆，然后又無奈搖頭。原來他兒子把親朋好友開發(fā)完后，業(yè)績幾乎月月掛蛋，聽說下個(gè)月如果再?zèng)]達(dá)到公司業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，就要被掃地出門了。

他的兒子不是名校出身，外語能力也不好，現(xiàn)在失業(yè)率又這么高，說不定未來老子還得繼續(xù)養(yǎng)兒子，說到這里，朋友語氣中不免充滿不知如何是好的感嘆。

第一句話最重要

在我的上一本書出版后，我收到不少讀者來信，令人欣慰的是，大部分讀者都覺得書籍內(nèi)容很實(shí)用，對他們的業(yè)績成長也有顯著幫助。

但是信中也廣泛提出另一種疑問：我曾經(jīng)提到的說服和銷售技巧，大多是針對彼此已認(rèn)識或至少見過面、有足夠時(shí)間讓你進(jìn)行觀察的客戶，那么，有沒有更快速的方法，可以和完全陌生的人立刻建立關(guān)系？例如怎么引起路上迎面走來或餐廳隔桌客人的興趣？怎么在停車場向與你相鄰?fù)＼嚨娜碎_口？如何掌握短短的幾秒鐘，讓與你錯(cuò)身而過的陌生人希望和你深交？

雖然現(xiàn)在的銷售部門普遍都設(shè)有與陌生開發(fā)相關(guān)的教育訓(xùn)練課程，但理論與實(shí)際畢竟有所差距，就算學(xué)到再多理論，分享再多經(jīng)驗(yàn)，如何跨過與陌生人接觸的“陌生門坎”，依然是讓許多初入門者甚至資深業(yè)務(wù)、銷售人員傷透腦筋的問題，有些人干脆直接放棄。

我有一個(gè)從事房仲業(yè)務(wù)的朋友，對于陌生開發(fā)，他曾經(jīng)有一些頗為傳神的敘述，我先在這里送給大家：“陌生開發(fā)的第一句話就像廣告標(biāo)語，不合格的話，產(chǎn)品就得賠錢下架。”“千萬別以為客戶自己踏進(jìn)玻璃門，你就可以掉以輕心，如果你的第一句話無法讓他覺得對盤，你傷害到的不只是自己的業(yè)績，客戶恐怕也不會(huì)再踏入你們其他的分店了?！?/p>

我很感謝讀者們寄來的這些信，這些問題讓我回想起當(dāng)初自己任職業(yè)務(wù)員時(shí)所遭遇的難題，也表示這些問題依然困擾著多數(shù)業(yè)務(wù)員。

那么，究竟要如何擺脫陌生開發(fā)時(shí)，“百人一響應(yīng)，千客一成交”的窘境？

一面之緣更要發(fā)揮讀心術(shù)

我還記得我的第一次陌生開發(fā)，采用的方法是請路人填問卷。問卷當(dāng)然不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是客戶的基本數(shù)據(jù)?？上У氖牵畟€(gè)有九個(gè)都是留假的，而剩下的那一個(gè)，通常電話打過去還沒說完一句話，就剩下令人傷感的“嘟嘟”聲……開發(fā)是開發(fā)了，成效卻總是掛蛋，不但浪費(fèi)大筆金錢，更耗費(fèi)大量時(shí)間?？蓢@的是，這種方式卻依然是大部分教育訓(xùn)練所提倡的主要開發(fā)“利器”。

后來我慢慢發(fā)現(xiàn)，與其讓這些從你身旁經(jīng)過的有緣人填問卷，不如立即反應(yīng)出他們的需求。如果能做到這一點(diǎn)，你就不再是他們避之唯恐不及的“推銷員”，而是他們想主動(dòng)結(jié)識的“貴人”。

在這本書中，我會(huì)告訴大家如何從最明顯的部分，包括第一眼可見的服飾、提包、走路姿勢……進(jìn)而判斷你可以做什么來吸引眼前這位陌生人的注意。希望這些實(shí)際技巧，能幫助大家達(dá)成更有效率的開發(fā)過程。