牌化、渠道品牌化，是最重要的壁壘；

不運(yùn)營(yíng)過(guò)程中發(fā)揮原有設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)，并不斷提升該項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。

有一些企業(yè)通過(guò)不可替代的能力構(gòu)筑商業(yè)模式壁壘，如專利技術(shù)。但更多企業(yè)通過(guò)商業(yè)領(lǐng)先構(gòu)筑壁壘，建立綜合優(yōu)勢(shì)的商業(yè)模式就是其中之一。

缺乏內(nèi)銷經(jīng)驗(yàn)，就更應(yīng)將運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降至最低

對(duì)于外貿(mào)企業(yè)的內(nèi)銷而言，將風(fēng)險(xiǎn)降到最低是最為理想的。而對(duì)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估不足，是外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷經(jīng)常犯的錯(cuò)，經(jīng)驗(yàn)不足又想當(dāng)然，就是導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估不足罪魁禍?zhǔn)住?br>
降低風(fēng)險(xiǎn)不是說(shuō)不冒風(fēng)險(xiǎn)，卓越的商業(yè)模式都蘊(yùn)藏著各種風(fēng)險(xiǎn)，跨越這些風(fēng)險(xiǎn)所獲得的回報(bào)也是驚人的。最重要的是要認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)，并找到控制風(fēng)險(xiǎn)的手段。

尚需實(shí)踐驗(yàn)證的內(nèi)銷商業(yè)模式，應(yīng)留下修正空間

卓越的商業(yè)模式不是非此即彼的，在整體模式確定情況下，應(yīng)有修正的空間。因?yàn)?，卓越的商業(yè)模式不僅是規(guī)劃出來(lái)的，更多是在實(shí)踐中不斷修正達(dá)成的。

當(dāng)外貿(mào)企業(yè)嘗試內(nèi)銷，其將案頭上的商業(yè)模式生搬硬套，很難適應(yīng)真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境，只有在實(shí)踐中不斷的嘗試、不斷的修正、甚至是不斷試錯(cuò)才會(huì)變得日益完美。



構(gòu)筑卓越內(nèi)銷商業(yè)模式的5個(gè)手段

每個(gè)意識(shí)到商業(yè)模式重要性的外貿(mào)企業(yè)，他們都期待能夠找到卓越的內(nèi)銷商業(yè)模式。是否能夠找到卓越的商業(yè)模式，我們可以遵循上述卓越商業(yè)模式的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)入手，找到一些共性的方法。

首先，是如何進(jìn)行精準(zhǔn)的定位，并在定位中找到你能提供價(jià)值的差異化細(xì)分市場(chǎng)，我們可以從以下5個(gè)方向出發(fā)：

對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行差異化分析，從中找到尚未得到滿足的差異化需求；

判斷你是否能夠?yàn)椴町惢袌?chǎng)提供他們所需要的價(jià)值；

在差異化的市場(chǎng)內(nèi)，對(duì)你的業(yè)務(wù)做獨(dú)特的市場(chǎng)定位；

對(duì)標(biāo)桿競(jìng)品做對(duì)比，挖掘你提供價(jià)的值與競(jìng)爭(zhēng)者的差異；

為此設(shè)計(jì)客戶所需要的產(chǎn)品或服務(wù)，承載你欲向客戶提供的價(jià)值。

我會(huì)給外貿(mào)企業(yè)決策者一個(gè)中肯的建議，做市場(chǎng)定位的時(shí)候，應(yīng)重點(diǎn)研究終端客戶的需求和主要標(biāo)桿競(jìng)品。研究終端客戶需求，會(huì)發(fā)現(xiàn)差異化的細(xì)分市場(chǎng)；研究主要標(biāo)桿競(jìng)品，可快速熟悉行業(yè)，更能避開(kāi)標(biāo)桿競(jìng)品的鋒芒。

第二，確立目標(biāo)市場(chǎng)，找到具有良好發(fā)展趨勢(shì)和較大空間的市場(chǎng)，我們應(yīng)該關(guān)注四個(gè)問(wèn)題：

???1、找到擁有足夠的規(guī)模市場(chǎng)；

??2、找到滿足這個(gè)市場(chǎng)客戶需求的辦法；

??3、這個(gè)市場(chǎng)是否具備快速成長(zhǎng)的可能；

??4、找到持續(xù)增長(zhǎng)的辦法。

確定目標(biāo)市場(chǎng)，我們往往會(huì)忽略什么呢？一般都會(huì)考慮到市場(chǎng)空間規(guī)模，卻忽視市場(chǎng)為成長(zhǎng)性，進(jìn)入缺乏成長(zhǎng)性的市場(chǎng)最終將會(huì)后勁不足。更容易忽視的是，這個(gè)市場(chǎng)是否是企業(yè)有能力進(jìn)入的，并確保自己能夠在該市場(chǎng)在未來(lái)持續(xù)高成長(zhǎng)。

所以，確定目標(biāo)市場(chǎng)，我們務(wù)必要保持戰(zhàn)略性的眼光，更多看未來(lái)，而不是追求短時(shí)銷量呼呼上升的快感。

第三，找到盈利方式的組合，商業(yè)模式根本目的就是如何從客戶身上最快最多地賺錢，我們可以從4個(gè)方面入手：

?1、找到快速獲取客戶的方法；

?2、為產(chǎn)品及服務(wù)做合理的定價(jià)，即可快速發(fā)展客戶，又能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化；

找到促使客戶持續(xù)購(gòu)買的辦法；

做好你的產(chǎn)品或者服務(wù)的盈利結(jié)構(gòu)。

外貿(mào)業(yè)務(wù)的盈利方式僅停留在產(chǎn)品交易環(huán)節(jié)，所以盈利能力有限。豐富的盈利組合，被海外客戶攫取，這就是為什么我們?yōu)樯a(chǎn)一雙鞋可能賺不到1美元，而海外客戶利潤(rùn)能超過(guò)10美元。

內(nèi)銷市場(chǎng)則不然，沒(méi)有了海外客戶 吸血鬼 一樣，不斷榨干你的盈利組合空間，內(nèi)銷就擁有了豐富的組合空間。盈利方式組合包含兩個(gè)方面的含義：盈利結(jié)構(gòu)組合和盈利手段組合。

2006年，我和我的團(tuán)隊(duì)幫助一家地板企業(yè)發(fā)現(xiàn)了他們新的盈利結(jié)構(gòu)，這個(gè)發(fā)現(xiàn)對(duì)我們的咨詢服務(wù)任務(wù)達(dá)成，起來(lái)關(guān)鍵性的作用。

從2002年該企業(yè)剛剛由外貿(mào)業(yè)務(wù)向內(nèi)銷延伸的時(shí)候，就一直為這

牌化、渠道品牌化，是最重要的壁壘；

不運(yùn)營(yíng)過(guò)程中發(fā)揮原有設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)，并不斷提升該項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。

有一些企業(yè)通過(guò)不可替代的能力構(gòu)筑商業(yè)模式壁壘，如專利技術(shù)。但更多企業(yè)通過(guò)商業(yè)領(lǐng)先構(gòu)筑壁壘，建立綜合優(yōu)勢(shì)的商業(yè)模式就是其中之一。

缺乏內(nèi)銷經(jīng)驗(yàn)，就更應(yīng)將運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降至最低

對(duì)于外貿(mào)企業(yè)的內(nèi)銷而言，將風(fēng)險(xiǎn)降到最低是最為理想的。而對(duì)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估不足，是外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷經(jīng)常犯的錯(cuò)，經(jīng)驗(yàn)不足又想當(dāng)然，就是導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估不足罪魁禍?zhǔn)住?br>
降低風(fēng)險(xiǎn)不是說(shuō)不冒風(fēng)險(xiǎn)，卓越的商業(yè)模式都蘊(yùn)藏著各種風(fēng)險(xiǎn)，跨越這些風(fēng)險(xiǎn)所獲得的回報(bào)也是驚人的。最重要的是要認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)，并找到控制風(fēng)險(xiǎn)的手段。

尚需實(shí)踐驗(yàn)證的內(nèi)銷商業(yè)模式，應(yīng)留下修正空間

卓越的商業(yè)模式不是非此即彼的，在整體模式確定情況下，應(yīng)有修正的空間。因?yàn)?，卓越的商業(yè)模式不僅是規(guī)劃出來(lái)的，更多是在實(shí)踐中不斷修正達(dá)成的。

當(dāng)外貿(mào)企業(yè)嘗試內(nèi)銷，其將案頭上的商業(yè)模式生搬硬套，很難適應(yīng)真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境，只有在實(shí)踐中不斷的嘗試、不斷的修正、甚至是不斷試錯(cuò)才會(huì)變得日益完美。



構(gòu)筑卓越內(nèi)銷商業(yè)模式的5個(gè)手段

每個(gè)意識(shí)到商業(yè)模式重要性的外貿(mào)企業(yè)，他們都期待能夠找到卓越的內(nèi)銷商業(yè)模式。是否能夠找到卓越的商業(yè)模式，我們可以遵循上述卓越商業(yè)模式的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)入手，找到一些共性的方法。

首先，是如何進(jìn)行精準(zhǔn)的定位，并在定位中找到你能提供價(jià)值的差異化細(xì)分市場(chǎng)，我們可以從以下5個(gè)方向出發(fā)：

對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行差異化分析，從中找到尚未得到滿足的差異化需求；

判斷你是否能夠?yàn)椴町惢袌?chǎng)提供他們所需要的價(jià)值；

在差異化的市場(chǎng)內(nèi)，對(duì)你的業(yè)務(wù)做獨(dú)特的市場(chǎng)定位；

對(duì)標(biāo)桿競(jìng)品做對(duì)比，挖掘你提供價(jià)的值與競(jìng)爭(zhēng)者的差異；

為此設(shè)計(jì)客戶所需要的產(chǎn)品或服務(wù)，承載你欲向客戶提供的價(jià)值。

我會(huì)給外貿(mào)企業(yè)決策者一個(gè)中肯的建議，做市場(chǎng)定位的時(shí)候，應(yīng)重點(diǎn)研究終端客戶的需求和主要標(biāo)桿競(jìng)品。研究終端客戶需求，會(huì)發(fā)現(xiàn)差異化的細(xì)分市場(chǎng)；研究主要標(biāo)桿競(jìng)品，可快速熟悉行業(yè)，更能避開(kāi)標(biāo)桿競(jìng)品的鋒芒。

第二，確立目標(biāo)市場(chǎng)，找到具有良好發(fā)展趨勢(shì)和較大空間的市場(chǎng)，我們應(yīng)該關(guān)注四個(gè)問(wèn)題：

1、找到擁有足夠的規(guī)模市場(chǎng)；

2、找到滿足這個(gè)市場(chǎng)客戶需求的辦法；

3、這個(gè)市場(chǎng)是否具備快速成長(zhǎng)的可能；

4、找到持續(xù)增長(zhǎng)的辦法。

確定目標(biāo)市場(chǎng)，我們往往會(huì)忽略什么呢？一般都會(huì)考慮到市場(chǎng)空間規(guī)模，卻忽視市場(chǎng)為成長(zhǎng)性，進(jìn)入缺乏成長(zhǎng)性的市場(chǎng)最終將會(huì)后勁不足。更容易忽視的是，這個(gè)市場(chǎng)是否是企業(yè)有能力進(jìn)入的，并確保自己能夠在該市場(chǎng)在未來(lái)持續(xù)高成長(zhǎng)。

所以，確定目標(biāo)市場(chǎng)，我們務(wù)必要保持戰(zhàn)略性的眼光，更多看未來(lái)，而不是追求短時(shí)銷量呼呼上升的快感。

第三，找到盈利方式的組合，商業(yè)模式根本目的就是如何從客戶身上最快最多地賺錢，我們可以從4個(gè)方面入手：

1、找到快速獲取客戶的方法；

2、為產(chǎn)品及服務(wù)做合理的定價(jià)，即可快速發(fā)展客戶，又能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化；

找到促使客戶持續(xù)購(gòu)買的辦法；

做好你的產(chǎn)品或者服務(wù)的盈利結(jié)構(gòu)。

外貿(mào)業(yè)務(wù)的盈利方式僅停留在產(chǎn)品交易環(huán)節(jié)，所以盈利能力有限。豐富的盈利組合，被海外客戶攫取，這就是為什么我們?yōu)樯a(chǎn)一雙鞋可能賺不到1美元，而海外客戶利潤(rùn)能超過(guò)10美元。

內(nèi)銷市場(chǎng)則不然，沒(méi)有了海外客戶 吸血鬼 一樣，不斷榨干你的盈利組合空間，內(nèi)銷就擁有了豐富的組合空間。盈利方式組合包含兩個(gè)方面的含義：盈利結(jié)構(gòu)組合和盈利手段組合。

2006年，我和我的團(tuán)隊(duì)幫助一家地板企業(yè)發(fā)現(xiàn)了他們新的盈利結(jié)構(gòu)，這個(gè)發(fā)現(xiàn)對(duì)我們的咨詢服務(wù)任務(wù)達(dá)成，起來(lái)關(guān)鍵性的作用。

從2002年該企業(yè)剛剛由外貿(mào)業(yè)務(wù)向內(nèi)銷延伸的時(shí)候，就一直為這