影，也應(yīng)引起我們的注意。

構(gòu)筑有效的競爭壁壘是內(nèi)銷最高境界

構(gòu)筑競爭壁壘是商業(yè)模式的最高境界，一旦能夠構(gòu)筑較好的競爭壁壘，我們的商業(yè)模式就有了先天的優(yōu)勢，高門檻將更多競爭者屏蔽在競爭之外。

外貿(mào)企業(yè)在這方面具備獨特的優(yōu)勢，海外更多可借鑒的模式會進(jìn)入他們的視野，只要做到 洋為中用 就已經(jīng)領(lǐng)先一步。

下面的案例值得所有外貿(mào)企業(yè)學(xué)習(xí)。

和浙江一家外貿(mào)企業(yè)的老板共同探討他內(nèi)銷的商業(yè)模式，他是一個非常注重構(gòu)建商業(yè)模式壁壘的老板。

原先這家企業(yè)是做家紡?fù)赓Q(mào)業(yè)務(wù)，產(chǎn)品主要是窗簾、桌布、床上用品、沙發(fā)套等布藝系列產(chǎn)品。紡織行業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)窘境，同樣出現(xiàn)在該企業(yè)身上。

在對他海外客戶考察中，他發(fā)現(xiàn)了新的商機(jī)：壁布是這些海外客戶經(jīng)銷的另一個重要的產(chǎn)品品類，而且占據(jù)比例不小。這是一個具備良好利潤空間的品類，為此他投資了一個壁布制造廠，充分利用現(xiàn)有海外客戶的資源，增加一項生意機(jī)會。

但是問題同時出現(xiàn)了，現(xiàn)有海外客戶對壁布的訂單量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足工廠的產(chǎn)能？拓展新的海外客戶有不是一觸而就的，于是他將目光投入到國內(nèi)市場。面對國內(nèi)市場，他有兩個直接的選擇：

建立壁布專賣體系。

將壁布與他原有的家紡產(chǎn)品組合，建立綜合品類的專賣體系。

在我和該企業(yè)老板探討中，我們否決了上面兩個商業(yè)模式的設(shè)想

建立壁布專賣體系不可行，國內(nèi)消費者對壁布運用到家庭非常有限，更傾向于涂料這些替代材料，壁布更多應(yīng)用在酒店、娛樂場所、少數(shù)高端家庭。這也是國內(nèi)尚未有一個品牌擁有像樣的專賣體系的原因，即使做專賣體系，也是一個小門臉，或是在別的店中設(shè)一個小專區(qū)，有限的規(guī)模店也只是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域，起到旗艦店的形象展示作用。單一的壁布產(chǎn)品尚不能支撐一個像樣的品牌性專賣體系。

建立綜合品類的專賣體系是一項選擇，可以將其兩項制造優(yōu)勢整合在一起。但是，這個商業(yè)模式幾乎不存在競爭壁壘?，F(xiàn)有家紡企業(yè)只要整合壁布產(chǎn)品品類，這樣的終端類型很容易被他們所復(fù)制，并且一線城市的優(yōu)勢經(jīng)銷商已經(jīng)通過想不同制造企業(yè)整合相關(guān)產(chǎn)品，建立這樣的終端模式，形成區(qū)域的強勢零售類型。

構(gòu)筑具備競爭壁壘的內(nèi)銷商業(yè)模式，是我和這家企業(yè)老板喜歡迎接的挑戰(zhàn)。我對該企業(yè)老板說：我們是否換一個思考角度，將目光放到消費者身上？消費者什么時候需要壁布？消費者需要壁布的同時還需要什么？是否其中會發(fā)現(xiàn)我們的商業(yè)機(jī)會，并找到具備競爭壁壘的商業(yè)模式？換一個角度思考，總會有別開生面的效果

消費者在裝修的時候需要壁布；

壁布需求是消費者家庭裝修最后的環(huán)節(jié)，接下來消費者需要對家庭進(jìn)行軟裝飾；

進(jìn)行家庭軟裝飾，消費者需要兩大類型的產(chǎn)品：家具和家居裝飾品，家具擁有成熟的品牌和成熟的零售業(yè)態(tài)；

家居裝飾品存在機(jī)會：家紡布藝產(chǎn)品，企業(yè)有現(xiàn)成的。另外一些小家居產(chǎn)品，如：書報架、小鞋柜、臺燈架 尚無強勢品牌，而且利潤空間大，整合起來難度也不大。

一個全新的內(nèi)銷商業(yè)模式躍然紙上 軟裝飾家。將目標(biāo)市場定位于消費者家庭裝修的軟裝飾環(huán)節(jié)，為消費者提供綜合的家庭軟裝飾綜合產(chǎn)品及服務(wù)；建立綜合家庭軟裝飾產(chǎn)品品牌性專賣連鎖體系，方面消費者實現(xiàn)軟裝飾產(chǎn)品的一站式購買；以 統(tǒng)一品牌 對產(chǎn)品進(jìn)行整合，建立綜合軟裝產(chǎn)品的產(chǎn)品品牌；以 軟裝飾家 作為渠道品牌，通過有限直營與廣泛加盟的方式拓展終端網(wǎng)點；利用企業(yè)的設(shè)計能力，主打設(shè)計牌，提升產(chǎn)品附加價值；終端的駐場設(shè)計團(tuán)隊，對消費者提供家居環(huán)境的軟裝飾現(xiàn)場設(shè)計服務(wù)，提升品牌價值

這樣的內(nèi)銷商業(yè)模式，具備了充分的競爭壁壘優(yōu)勢：

新業(yè)態(tài)的建立，獲得了市場先機(jī)，并達(dá)到該業(yè)態(tài)模式率先占位的目標(biāo)；

更綜合的產(chǎn)品，形成相對壁布企業(yè)、家紡企業(yè)的優(yōu)勢；

產(chǎn)品品