家企業(yè)服務。經(jīng)歷了這家企業(yè)內(nèi)銷品牌的建設、經(jīng)銷商團隊打造、終端系統(tǒng)建立幾乎所有的歷程，2006年的主要任務是，提升經(jīng)銷商的區(qū)域市場運營和管理能力，推動經(jīng)銷商由夫妻店向公司化運營的轉(zhuǎn)變。

經(jīng)銷商公司化運營，直接會導致運營成本的上升，而地板產(chǎn)品的盈利能力也隨著競爭加劇開始下降。原來一平方平均25元左右的利潤，下滑到15-20元之間。只有保證經(jīng)銷商盈利水平不降低甚至更高，經(jīng)銷商才愿意投入資金施行公司化運作。

經(jīng)銷商還沒有看到公司化運作帶來的好處，要讓他們加大投入真是比殺了他都難。不要說他們短視，國內(nèi)的經(jīng)銷商就是這樣現(xiàn)實。

那么如何提升他們的盈利能力呢？產(chǎn)品提價不可能，會導致銷量的直接下滑。我們在地板產(chǎn)品安裝中找到了辦法。這家企業(yè)的主導產(chǎn)品是強化地板，2006年消費者購買地板，由經(jīng)銷商負責安裝，強化地板地板安裝是免費的，而且安裝中所用到的輔材也是免費的，有經(jīng)銷商提供。既然輔材是免費的，經(jīng)銷商自然不會給你好東西！

消費者愿意花很貴的價錢賣我們的地板，為什么不能再加一點錢賣更好的輔材呢？要知道，輔材的質(zhì)量對地板安裝效果也起著不可小視的作用。我們給企業(yè)提出建議：企業(yè)為經(jīng)銷商統(tǒng)一按照成本價提供優(yōu)質(zhì)輔材，然后經(jīng)銷商加一定的價賣給消費者。

結(jié)果比我們預料的要好很多，消費者非常容易接受。 買了一匹好馬，難道還愁給它配個好鞍？ ，當然，非要送輔材的還是送原來的。其實兩種輔料一對比，消費者很容易做出我們設計好的選擇。

對于經(jīng)銷商而言，盈利結(jié)構(gòu)發(fā)生了根本變化，原來依賴產(chǎn)品利潤，現(xiàn)在多了輔材的利潤。要知道，一平方輔材與地板相比雖然售價很低，但是輔材價格不透明，利潤非常高，平均到每平方有10元左右。每賣一平方米地板再配以輔材，其平均盈利由原來的15-20元，上到25-30元，要知道多出來的可是純利潤！

【鏈接：業(yè)務盈利結(jié)構(gòu)組合的幾個參考方法】

一項業(yè)務的盈利方式不是單一的，很多時候可以予以組合，合理和巧妙的組合不僅可以提升盈利能力，而且能夠給終端客戶很好的價值感。

做業(yè)務盈利方式的組合，應該以你的產(chǎn)品或服務為終端客戶提供的價值為中心，體現(xiàn)最終價格與價值的匹配。這里給出幾個業(yè)務盈利結(jié)構(gòu)組合的思路供企業(yè)管理者參考：

一項好的技術為產(chǎn)品或服務帶來的增值；

一個好的產(chǎn)品概念給產(chǎn)品帶來的增值；

價值鏈上多環(huán)節(jié)的能力給產(chǎn)品或業(yè)務帶來的增值；

產(chǎn)品或業(yè)務關聯(lián)環(huán)節(jié)給產(chǎn)品或業(yè)務帶來的增值；

品牌影響力或行業(yè)影響力給產(chǎn)品或業(yè)務帶來的增值。

業(yè)務盈利結(jié)構(gòu)的組合，根本上就是從多個方面賦予你的產(chǎn)品或服務充分的增值理由，這些理由可以充分說服你的終端客戶花更多的價錢購買你的產(chǎn)品或服務。

被海外客戶壓榨慣了的外貿(mào)企業(yè)，往往不善于做業(yè)務盈利結(jié)構(gòu)組合，因為海外客戶總是在談判過程中不斷把那些增值部分榨干。實際上，很多外貿(mào)企業(yè)有充分的理由來豐富你的產(chǎn)品或服務的增值部分。

比如說：如果你能夠充分證明你的產(chǎn)品被國外很多高端用戶使用，并被他們信任，做內(nèi)銷市場你就能把你的產(chǎn)品價格定得高一些；再比如：如果你能夠充分證明你的產(chǎn)品是由國外優(yōu)秀設計師設計的，并能包裝到位，你也能在內(nèi)銷市場將價格定得更高；還比如：如果你能在你的產(chǎn)品或服務中注入一些異國文化，難道你不可以再加一點價格

以上這些資源，其實就在外貿(mào)企業(yè)身邊，只要你留心，到處都是。

第四，降低進入壁壘，構(gòu)建競爭壁壘。自己進入時壁壘要低，進入后要能建立起高的壁壘，讓競爭者難以進入，這是考慮壁壘因素的重點所在。我們可以從5個方面入手：

從法律、政策、技術角度，考慮是否有進入壁壘；

是否存在產(chǎn)業(yè)鏈制約因素，我們是否能夠解決；

找自有獨特優(yōu)勢構(gòu)筑競爭壁壘