成熟企業(yè)家對(duì)商機(jī)具備天生的洞察力，并且他們能夠及時(shí)捕捉，在對(duì)一項(xiàng)新業(yè)務(wù)作準(zhǔn)備的時(shí)候，他們另一項(xiàng)能力也不可忽視，他們不僅能夠站在戰(zhàn)略的高度去思考新業(yè)務(wù)，更善于用運(yùn)用系統(tǒng)化的思維方式對(duì)待新業(yè)務(wù)，為此做充分的前期論證與分析，做系統(tǒng)化的戰(zhàn)略設(shè)想及規(guī)劃。

我們很多外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)做內(nèi)銷市場(chǎng)，缺乏對(duì)內(nèi)銷進(jìn)行系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃是常見病之一，缺乏系統(tǒng)化戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)銷，一開始就為將來(lái)的運(yùn)營(yíng)埋下了失敗的因子。

與運(yùn)營(yíng)豐富經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)比較，外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷是建立在經(jīng)驗(yàn)、認(rèn)識(shí)近乎空白的基礎(chǔ)之上，一些顯而易見的陷阱，他們往往視而不見。系統(tǒng)規(guī)劃內(nèi)銷戰(zhàn)略，對(duì)于外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷尤其重要，而絕非畫蛇添足。

令人遺憾的是，我們常見到這樣現(xiàn)象：眾多外貿(mào)企業(yè)認(rèn)為，產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良且性價(jià)比高，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)又有較好的需求度，于是草草地決定內(nèi)銷拓展。致命的危機(jī)是就在缺乏深入分析的情況下產(chǎn)生。

下面案例是我在為浙江一家食品企業(yè)服務(wù)時(shí)發(fā)現(xiàn)的，案例中那家企業(yè)的老板正好是我服務(wù)的食品企業(yè)老板的親戚

過分的產(chǎn)品情結(jié)，總是會(huì)辦壞事！

浙江一家生產(chǎn)紙質(zhì)文件夾的外貿(mào)企業(yè)，他們的產(chǎn)品主要出口美國(guó)、歐洲、日本、韓國(guó)等國(guó)家，與全球幾個(gè)重要的文具零售巨頭都用非常良好的合作，而且出口量也非常大。隨著多年的海外市場(chǎng)拓展，海外市場(chǎng)可拓展的空間也越來(lái)越有限，他們很自然地把目光轉(zhuǎn)向了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，期望通過內(nèi)銷實(shí)現(xiàn)其向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的戰(zhàn)略延伸。

他們的考慮非常直接：國(guó)內(nèi)目前文件夾主要是PP材料制成，紙質(zhì)文件夾與PP文件夾相比較，具備明顯的環(huán)保優(yōu)勢(shì)。他們認(rèn)為，環(huán)保是目前文具行業(yè)最為關(guān)注產(chǎn)品要素。在對(duì)相關(guān)文具的了解中他們也發(fā)現(xiàn)，辦公文具采購(gòu)者非常關(guān)注產(chǎn)品的環(huán)保性，比如，白板筆會(huì)不會(huì)聞起來(lái)刺鼻、膠帶是不是含有甲醛等等。

這些發(fā)現(xiàn)給這家企業(yè)帶來(lái)了很大信心，文件夾是作為辦公文具最大品類之一，率先引入紙質(zhì)文件夾不僅符合消費(fèi)人群對(duì)環(huán)保要求，而且能夠搶先抓住市場(chǎng)先機(jī)，何況紙質(zhì)文件夾在歐美、日本、韓國(guó)等發(fā)達(dá)市場(chǎng)已經(jīng)是一個(gè)被廣泛認(rèn)可并接受的產(chǎn)品。

于是，這家企業(yè)制定了明確的內(nèi)銷戰(zhàn)略思路和目標(biāo)，要打造中國(guó)紙質(zhì)文件夾第一品牌，通過國(guó)內(nèi)各區(qū)域市場(chǎng)代理商輻射三級(jí)市場(chǎng)，并與一二線城市的大型文具零售商合作，雙管齊下進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。當(dāng)然，最終運(yùn)營(yíng)的結(jié)果并沒有達(dá)成目標(biāo)，幾年下來(lái)，有一定的銷量但是銷量一直都難以突破1000萬(wàn)。

因?yàn)椋瑖?guó)內(nèi)文具市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)狀況是

文具各品類強(qiáng)勢(shì)品牌基本形成，即：文件夾、三針一訂、水筆、簿冊(cè)等品類，擁有占據(jù)優(yōu)勢(shì)的品類品牌，要在單一品類上后來(lái)者居上存在一定的難度；

文具各品類強(qiáng)勢(shì)品牌也在發(fā)生變化，通過產(chǎn)品整合建立綜合品類優(yōu)勢(shì)，以滿足下游分銷商綜合采購(gòu)的需求（文具批發(fā)商需要數(shù)千個(gè)產(chǎn)品支撐其批發(fā)生意，他們需求更具綜合供應(yīng)能力的上游供應(yīng)商，來(lái)提高他們采購(gòu)的便利性）；

紙質(zhì)文件夾雖然更加環(huán)保，但是國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)PP文件夾的環(huán)保程度已經(jīng)滿意，進(jìn)行重新教育成本過大，也不是一個(gè)企業(yè)更夠承擔(dān)的；

國(guó)內(nèi)文具流通，經(jīng)銷商依舊是渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一級(jí)市場(chǎng)的專業(yè)文具零售商呈現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)作用。

如何從系統(tǒng)化戰(zhàn)略的角度來(lái)看待這個(gè)不算成功的案例呢？該企業(yè)實(shí)質(zhì)上僅從產(chǎn)品單一角度思考內(nèi)銷戰(zhàn)略，并且思考缺乏深度 單一紙質(zhì)文件夾產(chǎn)品不能承載內(nèi)銷的戰(zhàn)略使命？

沒有對(duì)這個(gè)關(guān)鍵戰(zhàn)略要素進(jìn)行系統(tǒng)論證，匆匆制定戰(zhàn)略目標(biāo)，自然會(huì)發(fā)生戰(zhàn)略方向偏差甚至相左，接下來(lái)實(shí)施具體的渠道建設(shè)、產(chǎn)品上市等營(yíng)銷行為，帶來(lái)的結(jié)果當(dāng)然會(huì)與戰(zhàn)略目標(biāo)相悖。

如何把內(nèi)銷戰(zhàn)略作為一個(gè)系統(tǒng)工程，才能讓內(nèi)銷運(yùn)營(yíng)的事半功倍？?jī)?nèi)銷作為外貿(mào)企業(yè)的一項(xiàng)嶄新業(yè)務(wù)，他們不像一直運(yùn)營(yíng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的企業(yè)那樣，已經(jīng)具備相應(yīng)的戰(zhàn)略系統(tǒng)做參照，在缺乏實(shí)際運(yùn)