記者：“原來打火機在你的第一次成功銷售中發(fā)揮了這樣重要的作用，難怪你將它視作銷售的秘訣了?！?

蕭彥哲：“可以說，那次我之所以能夠在10分鐘內(nèi)談成合同，打火機幫了我很大的忙。如果不是靠它，我不知道什么時候才能見到李經(jīng)理的面，并得到和他交談的機會。事實上，我們銷售的主要客戶是各企業(yè)的中高層領(lǐng)導者，他們大多工作非常繁忙，通常不會撥出時間聽素不相識的銷售人員推銷產(chǎn)品，因此，作為銷售人員，我們必須善于尋找能夠與他們見面的機會，并且善加利用。而打火機就是幫助我接近客戶，吸引對方注意，獲得談話機會，逐漸導入有關(guān)產(chǎn)品銷售的話題，并促成交易的最為有效的工具?！?

“你的意思是說，只要準備一個打火機，就能夠順利地與客戶談成合同？”記者問。

“當然不是，銷售人員想要談成合同，在與客戶見面之前要做好多方面的準備，從形象準備、思想準備、情緒準備到工具準備每一環(huán)節(jié)都不能忽視。”蕭彥哲忙說，“很多時候，客戶在自己尚未意識到的時候就已經(jīng)決定了是否購買銷售人員推銷的產(chǎn)品，而這個決定是由銷售人員的一些不經(jīng)意的舉動決定的。因此，銷售人員必須做好準備，以最好的狀態(tài)面對客戶，才能夠快速地贏得客戶的好感并順利簽訂合同。”

“那么可以具體說一下銷售人員在與客戶見面之前應(yīng)該做好哪些準備工作嗎？”記者繼續(xù)問道。

“給你看一樣東西吧?！笔拸┱苷f著從公文包中拿出一個本子，“我把需要做的各項準備工作都列了下來，每次去見客戶之前都會對照本子，確定一下自己是否真的做好了準備?！?

記者接過本子，饒有興致地翻了起來。