記者：“原來(lái)打火機(jī)在你的第一次成功銷售中發(fā)揮了這樣重要的作用，難怪你將它視作銷售的秘訣了?！?

蕭彥哲：“可以說(shuō)，那次我之所以能夠在10分鐘內(nèi)談成合同，打火機(jī)幫了我很大的忙。如果不是靠它，我不知道什么時(shí)候才能見(jiàn)到李經(jīng)理的面，并得到和他交談的機(jī)會(huì)。事實(shí)上，我們銷售的主要客戶是各企業(yè)的中高層領(lǐng)導(dǎo)者，他們大多工作非常繁忙，通常不會(huì)撥出時(shí)間聽(tīng)素不相識(shí)的銷售人員推銷產(chǎn)品，因此，作為銷售人員，我們必須善于尋找能夠與他們見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，并且善加利用。而打火機(jī)就是幫助我接近客戶，吸引對(duì)方注意，獲得談話機(jī)會(huì)，逐漸導(dǎo)入有關(guān)產(chǎn)品銷售的話題，并促成交易的最為有效的工具?！?

“你的意思是說(shuō)，只要準(zhǔn)備一個(gè)打火機(jī)，就能夠順利地與客戶談成合同？”記者問(wèn)。

“當(dāng)然不是，銷售人員想要談成合同，在與客戶見(jiàn)面之前要做好多方面的準(zhǔn)備，從形象準(zhǔn)備、思想準(zhǔn)備、情緒準(zhǔn)備到工具準(zhǔn)備每一環(huán)節(jié)都不能忽視?！笔拸┱苊φf(shuō)，“很多時(shí)候，客戶在自己尚未意識(shí)到的時(shí)候就已經(jīng)決定了是否購(gòu)買銷售人員推銷的產(chǎn)品，而這個(gè)決定是由銷售人員的一些不經(jīng)意的舉動(dòng)決定的。因此，銷售人員必須做好準(zhǔn)備，以最好的狀態(tài)面對(duì)客戶，才能夠快速地贏得客戶的好感并順利簽訂合同?！?

“那么可以具體說(shuō)一下銷售人員在與客戶見(jiàn)面之前應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備工作嗎？”記者繼續(xù)問(wèn)道。

“給你看一樣?xùn)|西吧?！笔拸┱苷f(shuō)著從公文包中拿出一個(gè)本子，“我把需要做的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作都列了下來(lái)，每次去見(jiàn)客戶之前都會(huì)對(duì)照本子，確定一下自己是否真的做好了準(zhǔn)備。”

記者接過(guò)本子，饒有興致地翻了起來(lái)。