2.16 重新思考銷售流程

和很多做了多年銷售的代理人聊天，他們普遍反映了一個問題，就是現(xiàn)在的市場環(huán)境中，增員的留存之所以變得這么困難，一方面是由于保險公司本身的制度到了必須調(diào)整的時候了，另一方面就是現(xiàn)有公司的新人教育普遍存在問題。于是我看了幾家保險公司的新人培訓(xùn)班課程表，除了代理人考試那一塊內(nèi)容外，幾乎每家保險公司還是清一色的以銷售流程為基礎(chǔ)，然后加上一些投保規(guī)則實務(wù)手續(xù)等操作性的內(nèi)容，再輔之以條件講解和保險的意義與功用，幾乎每一家公司都是這樣的情形。這讓我很冷靜地思考：不管是中資還是外資公司，我們所強調(diào)的培訓(xùn)的優(yōu)勢體現(xiàn)在什么地方呢？各家公司培訓(xùn)的差異化到底在哪里呢？其實認真分析后我們不難得出一個結(jié)論：中國保險業(yè)十幾年的發(fā)展時間，市場變化了，客戶變化了，環(huán)境變化了，受眾變化了，意識變化了，但是保險公司的經(jīng)營管理手段幾乎沒有什么太多的改變，或者說本質(zhì)的內(nèi)容沒有任何改變。我們總在一味地抱怨環(huán)境，抱怨代理人如何如何，但保險公司本身及保險公司的管理者做了多少改變呢？

我們拿出其中的一個銷售細節(jié)做個分析，不同版本的銷售流程大概都包含了這樣的環(huán)節(jié)：約訪、接觸前準備、接觸、說明、拒絕處理、促成、售后服務(wù)、索取轉(zhuǎn)介紹。這樣八個環(huán)節(jié)依次循環(huán)，今天看上去似乎沒有太多的瑕疵，但現(xiàn)實中真的是這樣的情形嗎？為什么現(xiàn)在的很多代理人自己根本無法獨立做業(yè)務(wù)呢？為什么現(xiàn)在的隊伍單兵作戰(zhàn)的能力非常低下呢？為什么代理人自己根本就不會闡述保險的意義和功用呢？因為在今天的市場，大部分保險公司實際操作業(yè)務(wù)的流程發(fā)生了根本性的變化，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員自己根本不會做這些事情了。很多保險公司眼下都是這樣操作的：一個新人進來，在其考取代理人資格證書后馬上進入展業(yè)的過程中。但展業(yè)也似乎變得不是自己和客戶進行講解了，把現(xiàn)在所有的保險公司都包括在內(nèi)，請問哪家保險不借助產(chǎn)品說明會的力量呢？我們姑且不去探討產(chǎn)品說明會的好壞，但就是這樣一個動作就讓銷售流程發(fā)生了根本性的變化。銷售流程基本上簡化成了"約訪-參加說明會-促成"，這樣做的結(jié)果是保費來得自然快了，但是業(yè)務(wù)員自己在還沒有徹底認識保險和理解保險的情況下，就把保單"成功"地銷售給了客戶。從表面上看，似乎達到了我們想要的結(jié)果，但是從銷售技術(shù)層面看，從對代理人長期成長的角度看，從保險公司長遠發(fā)展的角度看，顯然這樣的作業(yè)行為是沒有可持續(xù)的后勁的。但現(xiàn)在的情況是，只管完成任務(wù)，只管眼前利益，只管當下舒服，只管今年圓滿，至于以后怎么樣，未來如何，那是另外一件事情了。誰知道自己明天會在什么地方，會在哪家保險公司工作呢？可見，銷售流程的簡化不只應(yīng)該在培訓(xùn)工作上做出調(diào)整，其實方方面面都應(yīng)該做出相應(yīng)的改變，但現(xiàn)實情況是幾乎沒有太多的本質(zhì)改變。

試想十年以前我們利用的調(diào)查問卷的方式現(xiàn)在還有效果嗎？

試想十年以前我們采用的陌生的直沖式拜訪客戶的方式現(xiàn)在的公眾還能接受嗎？

試想十年以前在大街上擺個保險公司咨詢臺的形式就能簽單現(xiàn)在還能延續(xù)嗎？

試想挨家挨戶地去掃街和掃樓現(xiàn)在會導(dǎo)致什么樣的后果和反應(yīng)呢？

試想現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)如此發(fā)達，這成為我們代理人利用的工具了嗎？

試想今天我們做了多少和從前不一樣的事情呢？

試想我們的展業(yè)模式、思維模式在新世紀的陽光照耀的時候升級換代了嗎？