2.15 銷售模式也要升級(jí)換代

唯一不變的就是變化。這是被當(dāng)今中國(guó)所有行業(yè)說(shuō)爛了的一句話。當(dāng)然，如果大家都這么說(shuō)，可能就因?yàn)檫@句話是真理了?？纯唇裉斓谋ｋU(xiǎn)營(yíng)銷的新人教育，幾乎所有公司都無(wú)一例外，仍然在沿用著十幾年以前臺(tái)灣人傳承給我們的新人培訓(xùn)模式、接觸、面談、說(shuō)明、促成、拒絕處理等，有些似乎今天看來(lái)還有些道理，而有一些明顯就能感受到已經(jīng)是時(shí)過(guò)境遷了。用十幾年前的方法怎么可能解決今天市場(chǎng)上的問(wèn)題呢？用十幾年以前的幻燈片在上課，這是今天中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)很多培訓(xùn)人員的工作現(xiàn)狀，今天早應(yīng)該把那些古董的內(nèi)容扔進(jìn)歷史的垃圾桶，塵封起來(lái)，因?yàn)槭袌?chǎng)已經(jīng)不能用日新月異來(lái)形容了。

比如說(shuō)目標(biāo)客戶群體的變化，今天在北京、上海、廣州這樣的大城市里，我們可以很清晰地看到普遍的社會(huì)目標(biāo)客戶群體，可以用這三個(gè)年代的人先定義一下，分別是60后、70后和80后。三個(gè)群體的購(gòu)買方式和購(gòu)買決策是完全不同的。

1．60后的銷售模式

60年代人在今天是社會(huì)的主體決策層，他們的購(gòu)買和消費(fèi)在一定程度上更多的是感情的消費(fèi)，朋友之間的介紹是購(gòu)買的主要方式之一，利用轉(zhuǎn)介紹、好緣故法、人情對(duì)這個(gè)群體來(lái)說(shuō)是靈丹妙藥。他們對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的依賴度不是很高，即使是很多網(wǎng)絡(luò)公司的人，他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用僅僅是上上網(wǎng)、看看新聞、發(fā)發(fā)郵件而已。但這個(gè)群體知道關(guān)心自己的身體，了解健康對(duì)于自己和家庭的意義。他們很清晰地意識(shí)到保險(xiǎn)的意義和功用，防范風(fēng)險(xiǎn)在他們心里有著很強(qiáng)烈的意識(shí)，開(kāi)始為自己積累退休之后的活命錢和養(yǎng)老錢。他們對(duì)于保險(xiǎn)有著非常深刻的認(rèn)知。他們接受保險(xiǎn)，認(rèn)可保險(xiǎn)，購(gòu)買保險(xiǎn)，并成為保險(xiǎn)公司的主體消費(fèi)者。

2．70后的銷售模式

70年代人從年齡上計(jì)算是從1970年到1979年出生的，今年算上來(lái)應(yīng)該是30～39歲的年齡區(qū)間，這部分群體大部分處在事業(yè)的上升階段，在公司處于相對(duì)重要的位置，但還不是絕對(duì)的權(quán)利中心，基本上在單位或公司處在中間領(lǐng)導(dǎo)層這個(gè)階段，這部分人目前都處于上有老下有小的開(kāi)始階段，比60年代人有著更為強(qiáng)烈的危機(jī)意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)更為殘酷，壓力更為巨大，對(duì)保險(xiǎn)的理解更加透徹，所以這個(gè)群體的購(gòu)買更為理性。他們購(gòu)買一份保險(xiǎn)，往往要透過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)自己需要的條款進(jìn)行認(rèn)真挑選，他們每天都會(huì)通過(guò)百度或者谷歌來(lái)做出鑒別和選擇，善用網(wǎng)絡(luò)資源是他們非常明顯的烙印。在權(quán)衡自己看中的幾家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品后再慎重地選擇自己的代理人，可能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，也可能通過(guò)朋友，但未必愿意在親戚那里選擇產(chǎn)品?？傊?，70年代人購(gòu)買決定最突出的特點(diǎn)就是理性、理性、理性。他們對(duì)保險(xiǎn)的理解比很多剛剛?cè)胨镜拇砣硕家羁毯芏啾?，他們不止了解一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，他們會(huì)選擇幾家保險(xiǎn)去比較，至少一家中資、一家外資、一家合資，然后再看代理人是否適合自己的口味。要做這些人的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，你不僅需要得體的衣著、良好的形象、不錯(cuò)的口碑、專業(yè)的內(nèi)涵，而且需要強(qiáng)烈的精英意識(shí)。你應(yīng)該和他們一樣，有共同的語(yǔ)言，有極強(qiáng)的憂患意識(shí)和社會(huì)責(zé)任感。你應(yīng)該是精英，不只是銷售精英，還需要是社會(huì)精英，穿什么樣的衣服，開(kāi)什么樣的車可能都會(huì)影響你和70年代人的交往，都會(huì)影響你每一張保單的大小和保額的高低。這個(gè)年代出生的人在購(gòu)買保險(xiǎn)這件事情上，一般不會(huì)像60年代的女性那樣，需要你給點(diǎn)回扣或返點(diǎn)傭金什么的，這樣的事情不是絕對(duì)沒(méi)有，但概率是很低的?？紤]到這個(gè)群體的特點(diǎn)，如果你擁有自己的保險(xiǎn)網(wǎng)站，或者說(shuō)你能寫寫自己的保險(xiǎn)博客，能給他們一點(diǎn)真正意義上的專業(yè)建議，或許這些東西真的會(huì)幫助你挖掘到一些實(shí)實(shí)在在的客戶。