這個(gè)世界沒(méi)有幾個(gè)人是天生的贏家，命運(yùn)沒(méi)有給誰(shuí)多出很多的天賦，時(shí)代也沒(méi)有給任何人推不開(kāi)的機(jī)會(huì)，能夠走上成功殿堂頂峰的人，都是那些兢兢業(yè)業(yè)、踏踏實(shí)實(shí)的行路者。

2.13 賣保障還是賣收益

2009年，不是最壞的一年，也不是最好的一年，因?yàn)檫@是轉(zhuǎn)折的一年，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)各種矛盾沒(méi)有化解反而交錯(cuò)加??；2009年，不是同喜的一年，也不是同悲的一年，因?yàn)檫@是金融危機(jī)后開(kāi)始復(fù)蘇的一年，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)各種悲喜的反差沒(méi)有減弱而是更加強(qiáng)化。我總覺(jué)得，從這一年開(kāi)始，從這一年真正的開(kāi)始，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)暴發(fā)戶的時(shí)代徹底結(jié)束了。因此，回顧和總結(jié)這樣一個(gè)獨(dú)特的年份，確切地說(shuō)是回顧這么多年來(lái)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的歷史，只有撥開(kāi)眾多的喧囂、紛亂和蕪雜，切入諸多矛盾的中心，把握沖突的內(nèi)在，我們才能如同庖丁解牛一樣，給這過(guò)去十幾年中演繹的保險(xiǎn)故事，來(lái)一個(gè)清晰明了的總結(jié)，并且更清醒、更理智地進(jìn)入更加重要的2010年。

1．大幕拉開(kāi)

中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)走過(guò)十余年的歷史。我們經(jīng)歷了1997年的保險(xiǎn)風(fēng)暴；我們看到了1998年降息之后的平淡真實(shí)；我們體會(huì)了1999年保障性產(chǎn)品的無(wú)奈之舉；我們感受了投連保險(xiǎn)的紛亂和矛盾。借著分紅保險(xiǎn)，我們?cè)诳陬^上迎來(lái)了理財(cái)營(yíng)銷的時(shí)代。然而遺憾的是，我們真的明白了嗎？我們真的清晰地知道什么是顧問(wèn)營(yíng)銷嗎？在一個(gè)銷售門檻越發(fā)放低的前提下與客戶的保險(xiǎn)意識(shí)不斷提升的矛盾中，我們能變成客戶的理財(cái)顧問(wèn)嗎？不論答案如何，時(shí)間都會(huì)督促著我們的業(yè)務(wù)代表在銷售領(lǐng)域一步一個(gè)臺(tái)階地走過(guò)。

1997年，保險(xiǎn)營(yíng)銷的話術(shù)說(shuō)"買保險(xiǎn)比存銀行劃算"。

1998年，保險(xiǎn)營(yíng)銷的話術(shù)說(shuō)"買保險(xiǎn)比存銀行多一個(gè)保障"。

1999年6月之后，以中國(guó)人壽"祥"字頭--主要是祥和、祥運(yùn)保險(xiǎn)商品的出現(xiàn)為標(biāo)志，保險(xiǎn)營(yíng)銷的話術(shù)說(shuō)"買保險(xiǎn)就是買保障"。

1999年年底至2000年，以平安保險(xiǎn)公司在全國(guó)陸續(xù)推出投資連接保險(xiǎn)為標(biāo)志，各家公司相繼推出分紅保險(xiǎn)，慢慢地保險(xiǎn)營(yíng)銷的話術(shù)演變?yōu)?買保險(xiǎn)是合理的投資理財(cái)"。

不管今天你采用什么樣的銷售模式，也不管今天我們的業(yè)務(wù)代表是否隨著客戶的成長(zhǎng)而成長(zhǎng)；不管你今天覺(jué)得是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈了，還是市場(chǎng)變化了，擺在我們面前的現(xiàn)實(shí)是，2003年，各家公司繼續(xù)鼓吹著保險(xiǎn)業(yè)的泡沫，保險(xiǎn)市場(chǎng)的蛋糕依然膨脹得讓人瞠目結(jié)舌。百分之三四十的增長(zhǎng)數(shù)字早已不再是什么新聞，投資市場(chǎng)全線退潮，投資矛盾越發(fā)突出?？杀ｋU(xiǎn)公司似乎并沒(méi)有意識(shí)到自己的風(fēng)險(xiǎn)，其實(shí)大家心里都很明白自己是負(fù)債經(jīng)營(yíng)。明知道保費(fèi)收來(lái)并沒(méi)有什么太好的去處，難道只是為了盡快地融入國(guó)際化的大潮嗎？確實(shí)有些讓人看不清楚。后利率時(shí)代，今天的保險(xiǎn)公司在賣什么？這似乎不是一個(gè)有懸念的問(wèn)題，保障其實(shí)是保險(xiǎn)公司永恒的話題，只不過(guò)因?yàn)榻裉斓臉I(yè)務(wù)代表沒(méi)有很好地把握保險(xiǎn)中保障的概念，所以就從容易的入手。畢竟，告訴老百姓"保險(xiǎn)賺錢"比告訴老百姓"買保險(xiǎn)就是買保障"容易多了，接受的程度也截然不同。所以糊里糊涂地，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)就上了投資這班車。當(dāng)然這也是有著歷史大背景的原因的。