2.12 支點(diǎn)背后的支點(diǎn)

沒有人可以阻止歲月的更替和時(shí)間的輪回，其實(shí)任何人都無法回避自然界的規(guī)律，任何一個(gè)行業(yè)都有自己運(yùn)行的固定的規(guī)則。保險(xiǎn)營銷更是如此，每一年在年初一季度這個(gè)時(shí)點(diǎn)都是開門紅。開門紅接下來就是時(shí)間過半、任務(wù)過半?，F(xiàn)在往往是時(shí)間過半，任務(wù)過六。一般公司都會在3季度做個(gè)調(diào)整，通過培訓(xùn)增員整合一下，為年底的目標(biāo)沖刺做準(zhǔn)備。當(dāng)然這所有的努力圍繞的都是同一件事情，那就是保費(fèi)。保費(fèi)才是硬道理，但就通過哪些指標(biāo)和要素來管控達(dá)成保費(fèi)的結(jié)果而言，每個(gè)管理者的操作方式可能就大相徑庭了。但不管過程管理有多大的差異，有一個(gè)指標(biāo)是我們必須關(guān)注的焦點(diǎn)，那就是件數(shù)。

1．件數(shù)是保險(xiǎn)營銷的根本指標(biāo)之一

在過去的歲月里，很多管理者都忽略了這個(gè)非常重要的概念。很多時(shí)候我們只是在保費(fèi)上下功夫，用保費(fèi)的數(shù)字來衡量一個(gè)人業(yè)績的高和低。正因如此，我們在管理過程中使用的管控手段往往缺少系統(tǒng)的要素，比如說我們的功夫用在如何使業(yè)務(wù)員破零上，采用的會議形式就是愛心激勵(lì)會，這固然沒有錯(cuò)，但卻不是長效的辦法。其實(shí)做了這么多年保險(xiǎn)營銷，我個(gè)人覺得，在保險(xiǎn)公司就不應(yīng)該存在抓破零率這個(gè)概念，因?yàn)榇蟛糠肿霰ｋU(xiǎn)的人是沒有任何底薪的，而如果一個(gè)全職從事保險(xiǎn)營銷的人沒有底薪再沒有業(yè)績，那他靠什么養(yǎng)家糊口呢？所以破零對代理人來說是最基本的要求，因?yàn)樯媸堑谝晃坏?。過去的歲月里，之所以每家公司都在強(qiáng)調(diào)破零的概念，就是因?yàn)槲覀冋衅傅拇砣苏w層面和綜合素質(zhì)太低，根本無法適應(yīng)競爭和市場的需要，導(dǎo)致他們很多人每個(gè)月連一張保單都收不來。如果一個(gè)專職、專業(yè)、專心的代理人連續(xù)三個(gè)月都無法開單，那確實(shí)應(yīng)該考慮這個(gè)人是否適合從事這個(gè)行業(yè)。每個(gè)人每個(gè)月總要有收入，有基本的生活保證，因此說保險(xiǎn)公司不應(yīng)該存在破零的問題，有單子有業(yè)績這是基本的底線，是保險(xiǎn)營銷員的最低要求。在有業(yè)績的基礎(chǔ)上，我們才能談兩件是態(tài)度、三件是責(zé)任、四件是尊嚴(yán)、五件是榮譽(yù)的概念。

2．件數(shù)的支點(diǎn)是活動量

這個(gè)世界任何結(jié)果都是有一定原因的，從管理學(xué)的角度看，可能結(jié)果不好很多管理者都習(xí)慣于追究外部的原因，而不愿意從自身的角度去思考。是什么決定了保費(fèi)的高低呢？當(dāng)然是兩個(gè)因素，要么是業(yè)務(wù)員的客戶質(zhì)量高低，要么是代理人的拜訪量的大小?，F(xiàn)階段，大部分代理人其實(shí)都還是平民階層，能夠得上中產(chǎn)階層的代理人屈指可數(shù)。也就是說大部分代理人業(yè)績的高低取決于一個(gè)要素，那就是拜訪量的大小。有足夠的拜訪量，自然就會產(chǎn)生相應(yīng)的業(yè)績；有足夠的拜訪量，自然就會有一定的件數(shù)。倘若代理人拜訪量高，業(yè)績低，如果這個(gè)人的拜訪都是真實(shí)可靠的，那就說明這個(gè)人的拜訪技術(shù)或者銷售邏輯存在一定的偏差，需要從技巧上進(jìn)行惡補(bǔ)。如果代理人拜訪量很低，但業(yè)績非常出色，那就說明人家個(gè)人的促成技術(shù)高超，而且客戶層次很高。但大部分代理人都是依靠那個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的永久定律，保險(xiǎn)無捷徑，拜訪定江山。沒有拜訪量做基礎(chǔ)，再好的技術(shù)都是空中樓閣。拜訪對于保險(xiǎn)營銷員來說，就好像空氣與人、水與魚的關(guān)系。因此，件數(shù)的高低一定程度上決定著業(yè)績的好壞，件數(shù)的多少一定程度上取決于拜訪量的多少。那么，又是什么決定了拜訪量的多少呢？

3．訪量的支點(diǎn)是活動日志

我們講了十幾年的營銷管理，無法回避的也是讓我們頭疼的話題之一就是活動管理工具的落實(shí)。人人都知道重要，但我們卻無法堅(jiān)持。有了日志我們就大體上知道了業(yè)務(wù)員每天的工作軌跡，有了日志我們就可以追蹤代理人的拜訪狀況，沒有了日志我們就丟失了最基本的管理手段和管控工具。既然活動日志這么重要，它作為業(yè)務(wù)員拜訪量的支點(diǎn)和營銷基礎(chǔ)管理的工具之一，那又該如何抓活動日志呢？建立習(xí)慣是唯一有效的方法。前幾天我看到一篇采訪奧美廣告中國區(qū)總裁莊淑芬的文章，震撼我的不是一個(gè)從最底層干起來的小女孩如何成長為一名高管，而是她每天堅(jiān)持跑步一小時(shí)，已經(jīng)堅(jiān)持跑了7300小時(shí)，計(jì)算一下就是20多年，風(fēng)雨無阻，這需要何等毅力和堅(jiān)持呢？我想優(yōu)秀的人都是自律性非常強(qiáng)的人，優(yōu)秀的人都是能夠約束自己的人，優(yōu)秀的人都是能夠建立良好的工作習(xí)慣的人。說到這里，我們就不難總結(jié)，其實(shí)活動日志的支點(diǎn)是習(xí)慣。好習(xí)慣成就人生，壞習(xí)慣破壞人生。養(yǎng)成記錄工作日志的習(xí)慣，在保險(xiǎn)業(yè)想不成功都會變成很難的事情。