2.8 大客戶營(yíng)銷的三大關(guān)口

說(shuō)起高端營(yíng)銷、大額保單，我想這是每一位保險(xiǎn)代理人向往的成功之道?；蛟S我們?cè)谧鳂I(yè)過(guò)程中不難發(fā)現(xiàn)，其實(shí)做一張普通的年繳1000元保單和做一張年繳10000元的保單并沒(méi)有什么真正本質(zhì)的區(qū)別；也絕不是說(shuō)做一張1000元的保單說(shuō)十句話，做一張10000元的保單就說(shuō)100句話，其實(shí)二者所做的業(yè)務(wù)流程沒(méi)有什么本質(zhì)的區(qū)別，那關(guān)鍵的因素到底是什么呢？從筆者的角度看，關(guān)鍵是要跨越三大關(guān)口。

1．過(guò)心關(guān)

任何事情都不例外，最初所擁有的只是夢(mèng)想和毫無(wú)根據(jù)的自信，但是所有的一切就從這里出發(fā)。武漢那家紅金龍的廣告語(yǔ)說(shuō)"思想有多遠(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)"；中央電視臺(tái)每天都在重復(fù)一句話，"心有多大，舞臺(tái)就有多大"。確實(shí)有很多代理人見(jiàn)過(guò)很多有錢(qián)人，但是就是無(wú)法做成大保單，為什么呢？很大的原因就是連想都不敢想，夢(mèng)都不敢做，總是習(xí)慣于按照自己的價(jià)值觀去思考客戶的想法，心理上總存在畏難情緒，認(rèn)為說(shuō)多了怕把客戶嚇著，大的沒(méi)做成小的也丟了。正是因?yàn)檫@種心理上的患得患失讓很多代理人失去了更多更大的市場(chǎng)和保單。首先要敢想，這是打開(kāi)高端市場(chǎng)的關(guān)鍵之一。

2．過(guò)人關(guān)

作為一個(gè)代理人，你最心儀的產(chǎn)品是什么？你喜歡什么產(chǎn)品？就決定了你再找什么樣的客戶，就好像奧迪是賣給老板的，奧拓是賣給老百姓的，雖然一字之差但決定了客戶市場(chǎng)的截然相反。所以作為一個(gè)銷售人員，一定要學(xué)會(huì)找到屬于自己的目標(biāo)客戶群體，要學(xué)會(huì)向非目標(biāo)市場(chǎng)的顧客說(shuō)"不"。找到那個(gè)真正有經(jīng)濟(jì)實(shí)力且適合與自己打交道的客戶群，并把這個(gè)有效的群體經(jīng)營(yíng)起來(lái)，這是我們打開(kāi)高端市場(chǎng)的關(guān)鍵之二。

3．過(guò)技關(guān)

與高端客戶打交道和與一般老百姓打交道，我想這其中還有些微妙的差別，因?yàn)橛挟a(chǎn)者的思維方式、消費(fèi)模式、行為習(xí)慣、生活情趣和大多數(shù)老百姓相比是有著根本區(qū)別的。這樣就要求代理人一方面在這個(gè)層面上適應(yīng)客戶，一方面要提高自己的社會(huì)層次和地位，能夠找到一些適銷對(duì)路的方法是很有必要的。要知道有錢(qián)人在關(guān)注什么，和他們談事情要注意什么，他們喜歡什么樣的話題，這些人對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知大概是什么樣的狀態(tài)，怎么樣建立和中產(chǎn)階層甚至更高階層的共振頻道，這是非常必要的。掌握了與他們打交道的技術(shù)，也自然擁有了開(kāi)啟富裕市場(chǎng)的銷售策略，這是我們打開(kāi)高端市場(chǎng)的關(guān)鍵之三。

當(dāng)然，高端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)絕不是一朝一夕的事情，保持長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的耐心和毅力是非常必要的，無(wú)論做哪一塊市場(chǎng)，用一句保險(xiǎn)業(yè)的老話說(shuō)：勝者為王，剩者為王。