2.9 增員瞬間的心談主題

人生的一切結(jié)局，皆來(lái)源于最初的一個(gè)選擇。三年前的選擇決定今天的你，今天的選擇決定未來(lái)的你。和很多準(zhǔn)增員者面談，情況自然會(huì)有所差別。許多人選擇了堅(jiān)決拒絕--"不要找我，我決不會(huì)做保險(xiǎn)"；有的人選擇婉言謝絕；許多人選擇認(rèn)真傾聽(tīng)。這三種人的命運(yùn)會(huì)不一樣。選擇決定命運(yùn)，如果你現(xiàn)在婚姻幸福，那是你選對(duì)了配偶，你選擇了對(duì)待他的正確方式；如果你現(xiàn)在比較痛苦，那是你選擇錯(cuò)了配偶或者你選對(duì)了人卻做錯(cuò)了事。其實(shí)婚姻和事業(yè)的道理是相通的，找一個(gè)增員對(duì)象，不是說(shuō)你說(shuō)明白了一切他就會(huì)選擇做保險(xiǎn)，而是每一次說(shuō)明都會(huì)改變或打動(dòng)被增員者一點(diǎn)，能讓其做5%的改變或影響，然而做久了，就自然產(chǎn)生100%的效果。那么與被增員對(duì)象溝通，到底有哪些核心的主題呢？

1．事業(yè)的發(fā)展

中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)將有50年左右的高速發(fā)展期，目前中國(guó)大陸的投保率也就是在10%多一點(diǎn)，而臺(tái)灣地區(qū)已有120%，香港地區(qū)也達(dá)到100%，日本是580%。通過(guò)投保率、保險(xiǎn)深度、保險(xiǎn)密度等這些數(shù)字和世界平均水平的對(duì)比我們不難發(fā)現(xiàn)，中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)特別是壽險(xiǎn)市場(chǎng)還有著非常廣闊的市場(chǎng)前景和空間，那為什么我們剛剛起步的市場(chǎng)被很多人誤以為現(xiàn)在做保險(xiǎn)就已經(jīng)遲了，而且很難成功了呢？很大程度上是因?yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)的誤讀和不解。其實(shí)很多人覺(jué)得現(xiàn)在做保險(xiǎn)晚了這絕對(duì)是一種鼠目寸光的思維方式，為什么呢？一系列數(shù)字對(duì)比的差距意味著巨大的空間，大家更應(yīng)該看到的是現(xiàn)在從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)事業(yè)非但不遲，而且經(jīng)過(guò)十年的前期市場(chǎng)鋪墊，第一代代理人前仆后繼的宣傳，在一代保險(xiǎn)代理人做了鋪路石后，面對(duì)的是一個(gè)廣大百姓對(duì)保險(xiǎn)日益接受的市場(chǎng)，面對(duì)的是一個(gè)保險(xiǎn)這個(gè)概念日益深入人心的市場(chǎng)，這個(gè)看不見(jiàn)摸不著的產(chǎn)品已經(jīng)走進(jìn)尋常百姓的心中。保險(xiǎn)的觀(guān)念已經(jīng)初步建立了，不過(guò)是現(xiàn)在對(duì)代理人的要求提高了而已，這其實(shí)是市場(chǎng)利好的層面。

有的人年紀(jì)輕輕取得事業(yè)的輝煌；有的人年近花甲再次創(chuàng)業(yè)邁向事業(yè)的巔峰；有的人在這個(gè)行業(yè)的初期就涌入到淘金的大軍；有的人現(xiàn)在還在猶豫不決。其實(shí)我想說(shuō)的是，任何事業(yè)都不例外，只要開(kāi)始，永遠(yuǎn)不晚。

2．能力的提升

科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，人際關(guān)系就是第二生產(chǎn)力。進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)最大的好處之一就是人際關(guān)系的無(wú)限延伸，而人際關(guān)系的擴(kuò)展就是個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力的增加，這是無(wú)形的要素，甚至比金錢(qián)本身的力量要強(qiáng)大更多倍。這就是能力的無(wú)限提升和人格的逐步完善，這是一種內(nèi)在價(jià)值的增長(zhǎng)。透過(guò)保險(xiǎn)業(yè)林林總總的各層極培訓(xùn)以及市場(chǎng)拓展中的鍛煉，這種成長(zhǎng)對(duì)我們的一生有著莫大的助益。人際關(guān)系的延伸，口才的提升，交流的順暢，朋友圈子的擴(kuò)大，與人打交道的和諧，愛(ài)與責(zé)任的傳遞，這一切都讓我們盡情享受保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的收獲。因此，永遠(yuǎn)不要懷疑自己所選擇的行業(yè)，永遠(yuǎn)要用成績(jī)給家人懷疑的眼神一個(gè)響亮的答案。堅(jiān)信自己的偉大和選擇，毅然決然地在營(yíng)銷(xiāo)的長(zhǎng)征中取得革命性的勝利。你是對(duì)的，你的世界就是對(duì)的。

我想起這樣一件事情，大家都知道有這樣一個(gè)老太太，生了兩個(gè)兒子，大兒子是賣(mài)雜貨的，二兒子是賣(mài)雨傘的。天一下雨，老太太就愁了，"完了，老大今天出不了門(mén)，什么都賣(mài)不了"；天出太陽(yáng)，老太太又說(shuō)，"完了，老二今天雨傘賣(mài)不出去了"。一年365天，要么下雨，要么不下雨，所以她每天都說(shuō)"完了"，"完了"，"今天老大完了"，"今天老二完了"，一年365天都完了。最后這位老太太死于癌癥。天天說(shuō)"完了"的人，都是癌癥患者。但是老天并不是對(duì)這老太太不夠意思，折騰她。顛倒過(guò)來(lái)想，天一出太陽(yáng)，老太太就說(shuō)"太好了，老大今天賣(mài)貨，老二今天休息"；天一下雨，老太太就說(shuō)"太好了，老大今天休息，老二今天賣(mài)傘"。一年365天，天天都有銷(xiāo)售額對(duì)不對(duì)？老太太一天到晚說(shuō)"太好了……"，就可以到現(xiàn)在都不死。所以大家都知道，世界上沒(méi)有誰(shuí)對(duì)不起我們，只有一個(gè)人對(duì)不起我們，那就是我們自己。所以說(shuō)只要你是正確的，你的世界就是正確的。