2．掌握產(chǎn)品的銷售邏輯

當(dāng)然，以上談的可能是對一個入行三年之內(nèi)的代理人應(yīng)該建立起的銷售感覺。而對于一個非常資深的銷售人員呢？除了要把握這些基本的促成信號外，還必須建立起一套符合自己的科學(xué)的銷售邏輯。什么叫銷售邏輯呢？舉例來說，比如針對意外險或者是純保障性的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品顯然是價格低、保障高、最符合保險的特點，但往往很多代理人不能很好地去駕馭這樣的產(chǎn)品。為什么呢，就是因為自己都說不通自己，自己的銷售邏輯都覺得讓自己無法接受，所以對客戶講起來就不是信心十足，所以也容易形成銷售障礙，無法打開銷售通路。這樣的產(chǎn)品的銷售邏輯是什么呢？用幾個問題來和客戶做很好的溝通。

第一，"您覺得50萬元對您這樣的家庭來講重要還是不重要？"一般的客戶回答都是重要。當(dāng)然如果客戶有錢你可以放大數(shù)字。

第二，"那您覺得如果家庭發(fā)生一些不測，突然急需50萬元，您覺得自己能夠出去馬上就能借到嗎？"我相信在當(dāng)下的中國，大部分老百姓的回答是"不"。

第三，"如果在發(fā)生不測的情況下，突然有人給您送50萬元過來，您自己想象一下是什么樣的感覺？"大部分人的回答自然是"好"。

第四，"如果每天用幾元錢就可以保證在發(fā)生不測的時刻有人就能給您送來50萬元，您覺得好還是不好呢？"當(dāng)然客戶的回答是"好"了。

第五，"您覺得每天繳幾元錢會對您的生活和家庭造成很大的壓力嗎？"大部分人的回答是"不會"。

第六，"那既然您都同意我的觀點，那就按我說的辦吧。"適當(dāng)?shù)臅r機拿出投保單就是順理成章的事情了。

客戶可能會講："那這樣的產(chǎn)品我每年繳千八塊，假如什么事情都沒有發(fā)生，是不是白交了呢？"你的銷售邏輯應(yīng)該是這樣解釋的："如果您每年用幾百塊錢換取您一輩子的平安您覺得值得嗎？我倒不覺得您是白繳了，我應(yīng)該祝福您，您是全世界最幸運的人。"說到這里客戶一定會點頭的，那這個時候你讓他簽單就好了。

這就是意外保險產(chǎn)品的銷售邏輯。任何一款產(chǎn)品都有特定的符合客戶的銷售邏輯，建立起這樣的適銷對路的銷售邏輯，你會發(fā)現(xiàn)客戶在不斷的肯定和認同中，促成只是水到渠成的結(jié)果而已。