4．感動(dòng)

市場(chǎng)開拓中，無(wú)論做大客戶還是小保單，最重要的一點(diǎn)是講人性。而銷售就是最人性化的生意。感動(dòng)又是人情感的最高體現(xiàn)。感動(dòng)能贏得很多大客戶的支持和幫助，感動(dòng)能隨時(shí)震動(dòng)客戶的心靈。學(xué)會(huì)感動(dòng)，才能感染很多人跟隨你。在這里我們談的感動(dòng)都是發(fā)自肺腑的真實(shí)感受，而不是裝腔作勢(shì)。從事銷售事業(yè)，唯有真誠(chéng)和真實(shí)才能贏得未來(lái)的市場(chǎng)，任何虛偽和虛假換來(lái)的成功都是暫時(shí)的。一旦被人看穿和揭穿，就會(huì)淪為明日黃花。

其實(shí)所謂的四動(dòng)法則就是源自內(nèi)在的世界，用心去體會(huì)和經(jīng)營(yíng)這份事業(yè)，而不是在技術(shù)和技巧上花大力氣，這樣成功的速度反倒更快。

2.7 大客戶促成的關(guān)鍵動(dòng)作

銷售其實(shí)是一個(gè)非常連續(xù)性的動(dòng)作，很多時(shí)候都是一氣呵成的，盡管我們?nèi)藶榈匕颜麄€(gè)過程分成了若干個(gè)動(dòng)作，其實(shí)很多環(huán)節(jié)可能都是在不經(jīng)意間就順理成章地完成了。因此，優(yōu)秀的代理人能夠抓住客戶瞬間的反應(yīng)并能幫助客戶下決定，從而自然而然達(dá)成簽單的結(jié)果。在我們探索促成要領(lǐng)的同時(shí)，千萬(wàn)不要讓我們的銷售行為走進(jìn)一個(gè)怪圈，那就是好像所有的保單都必須一步一步、一個(gè)流程一個(gè)流程地走完才能成交，而特意把銷售一張保單做成幾個(gè)環(huán)節(jié)同樣也是誤區(qū)。其實(shí)只要建立起科學(xué)規(guī)范嚴(yán)密的銷售邏輯，并在適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)上做相應(yīng)的引導(dǎo)，簽單只是一個(gè)水到渠成的結(jié)果而已。

1．抓住最佳時(shí)機(jī)

在新人培訓(xùn)的時(shí)候，我們可能就接觸到了這些基本的概念。促成客戶信號(hào)表露的時(shí)刻，就是關(guān)鍵時(shí)刻。關(guān)鍵時(shí)刻必須跟的上關(guān)鍵的動(dòng)作，因?yàn)榭蛻裘總€(gè)階段都可能有不同的想法，在不同的場(chǎng)合受不同的人對(duì)保險(xiǎn)態(tài)度的干擾，可能都會(huì)影響其購(gòu)買的決策。當(dāng)然這些信號(hào)一般概括如下：

當(dāng)客戶不斷認(rèn)同你的簡(jiǎn)化內(nèi)容時(shí)；

當(dāng)客戶詢問具體產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)；

當(dāng)客戶就保險(xiǎn)產(chǎn)品本身和你討價(jià)還價(jià)時(shí)；

當(dāng)客戶頻頻點(diǎn)頭時(shí)；

當(dāng)客戶希望你能將你的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品做比較時(shí)；

當(dāng)客戶關(guān)心自己未來(lái)的繳費(fèi)能力時(shí)；

當(dāng)客戶在和你談話時(shí)突然把周圍人引導(dǎo)開時(shí)；

當(dāng)客戶很自然地關(guān)掉電視或音響專心和你溝通時(shí)；

當(dāng)客戶詢問在你這里購(gòu)買是否有優(yōu)惠時(shí)；

……

不用再一一列舉，每一個(gè)在市場(chǎng)上每天經(jīng)歷著銷售這場(chǎng)戰(zhàn)役的業(yè)務(wù)代表都有著非常敏銳的判斷力和感覺。在這些信號(hào)出現(xiàn)的瞬間無(wú)疑都要求你幫助客戶下決定，很自然地拿起投保單，告訴他如果基本認(rèn)可就該如何如何填寫，并把他應(yīng)該準(zhǔn)備的所有資料都客觀地表達(dá)給他。當(dāng)你示范他怎么樣做這些工作的時(shí)候，就必須很清晰地闡釋你的意思，保險(xiǎn)永遠(yuǎn)都是這樣?，F(xiàn)在購(gòu)買時(shí)間正好，因?yàn)橥七t購(gòu)買意味著年齡的增長(zhǎng)和費(fèi)率的增加，不僅增加了繳費(fèi)的負(fù)擔(dān)而且很可能身體的狀況不如現(xiàn)在，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)的不可預(yù)測(cè)性也同樣給未來(lái)帶來(lái)更大的變數(shù)。所以對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，購(gòu)買永遠(yuǎn)都是這樣的，現(xiàn)在是最佳的時(shí)機(jī)，就今天做決定是最智慧最理性最恰當(dāng)?shù)?。作為關(guān)鍵先生的關(guān)鍵動(dòng)作在關(guān)鍵的時(shí)刻一定要把握住。