2.6 大客戶銷售的四動法則

大客戶銷售要把握的技術和知識應該說是包羅萬象，四動法則是必須遵循的智慧結晶。

1．主動

對大部分人來說，剛開始做營銷的時候都很靦腆，見了熟人點頭但不微笑；見了陌生人更是不知道如何問候。其實，生活中常發(fā)生的奇跡往往是因為你的主動。尤其是真正的營銷人都知道，一個溫和的微笑、一句真誠的問候可能換來的將是未來一個很大的收獲。做傳統(tǒng)生意的人總是坐在那里等待顧客，顧客到了才面帶微笑，顯得非常主動，其實這是一種被動的等待。而推銷生意，永遠是主動出擊。戀愛中的男女，有時很難說得清楚究竟誰主動？千萬不要認為主動有什么不好，拿出你追求戀人般的耐心和主動，未來定會比現(xiàn)在的生活更加美好。因此，在一些特定場合，代理人一定要學會主動出手、交換名片、建立聯(lián)系等，比如說飛機上、私人會所、健身中心、高檔俱樂部、豪華餐廳、企業(yè)家聚會的地點等。當然還有一個前提就是這些地點你必須有機會成為其中的一分子。

2．行動

拿破侖·希爾會說："行動是成功的最高法則。"而一個代理人最終的成功都是因為他們的行動力比普通人快幾倍，甚至幾十倍。認準了的事情就要義無反顧，堅持一路走下去，以最快的速度、最快的行動迅速占領市場。懶惰的人和沒有行動力的人，奉勸千萬不要做銷售，更不要說開拓大客戶了。行動的力量來自相信和認可。首先相信的是自己，然后才是公司、產(chǎn)品。一個總是對一切持有懷疑態(tài)度的人，無論做什么都會半途而廢。自己困擾自己是最可怕的。所以只有戰(zhàn)勝自己的人，才能找到真正行動的力量，在大客戶開拓中結出碩果。

3．生動

代理人要想做到生動的銷售而并不是像學生讀課文那么干巴枯燥，要做到生動并不那么容易。因為那是內(nèi)心對保險意義理解的一種真實感受，這樣讓別人聽來才真實可信、可靠。就拿產(chǎn)品來說，沒有真的弄懂，沒有良好的感覺，只是道聽途說，描述發(fā)生在別人身上的事情，再善于表達的人，轉述水平再高，也很難講到他人心里去。營銷就是個講故事的行業(yè)，而自己親身經(jīng)歷的故事是最生動的。也有人說，營銷是個分享的行業(yè)，分享的好壞又源于是不是自己最真實的感受。生動的語言、真實的感受加上豐富的表情和動作，是一個完美推銷人必備的特點。