2.4 大客戶開拓的技巧

銷售人員擁有的大客戶數(shù)量，是決定其銷售績(jī)效高低的關(guān)鍵。業(yè)務(wù)人員如果不進(jìn)入高端市場(chǎng)，很難體會(huì)到保險(xiǎn)營(yíng)銷的快樂。而在大客戶開拓的過程中，多樣化的主顧開拓方式，是決定業(yè)務(wù)人員在保險(xiǎn)領(lǐng)域能否長(zhǎng)期生存的關(guān)鍵。高端客戶開發(fā)需要發(fā)揮創(chuàng)意，滿足客戶求新、求異的心理需求，贏得客戶認(rèn)同。

1．讓自己成為影響力中心

不是每一個(gè)人都可以很隨意地進(jìn)入高端市場(chǎng)的大門，因?yàn)檫@個(gè)門口就有很多條條框框的限制。一般的代理人很難進(jìn)入這個(gè)門檻。所以要接觸到成功的大客戶，自己首先是一個(gè)成功的人，無論從外在還是內(nèi)在，必須成為一個(gè)能影響別人的人。比如，你根據(jù)自己的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)可以建立自己的活動(dòng)俱樂部；比如，現(xiàn)在流行的六人聚會(huì)、八分鐘交流、多人晚餐、行業(yè)聚會(huì)等。這類活動(dòng)一般都是在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)起，然后大家集體去活動(dòng)，最好你能讓自己成為組織者，根據(jù)自己的特點(diǎn)設(shè)計(jì)一些活動(dòng)，成為活動(dòng)的領(lǐng)袖，設(shè)置一些門檻，能來參加的人自然就是相對(duì)有質(zhì)量的朋友或網(wǎng)友。這類活動(dòng)最初的時(shí)候?qū)λ麄冎惶峁┓?wù)，不提及保險(xiǎn)銷售，等大家彼此到了一定的熟悉程度，你也在活動(dòng)中逐漸建立了自己的威信，成為影響力中心，那簽單就是順理成章的事情了。

2．鎖定行業(yè)做陌拜

當(dāng)今這個(gè)時(shí)代，其實(shí)有錢人或者中產(chǎn)階層已經(jīng)被很明顯地貼上了標(biāo)簽，尤其是在城市里的人們，一個(gè)人住在什么樣的小區(qū)里面，開多少錢的車子，在什么樣的單位，去什么樣的地方消費(fèi)，這些東西我們很容易就能捕捉。在這些現(xiàn)象的背后也就自然地知道他大概是哪個(gè)階層的人士，是否能買得起保險(xiǎn)也是非常顯而易見的事情。作為代理人，我們很容易判斷出一個(gè)客戶的繳費(fèi)能力。時(shí)下你可以選擇一些特定的行業(yè)，比如電力、電信、移動(dòng)、銀行、稅務(wù)等這樣一些單位，把他們作為你自己的目標(biāo)客戶群體，不要擔(dān)心他們已經(jīng)買了保險(xiǎn)或者說他們有親屬在做保險(xiǎn)這些小兒科的拒絕。鎖定這種特定的目標(biāo)市場(chǎng)，收集名單，直接拜訪，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)他們。如果你卸下了自己的心理負(fù)擔(dān)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)陌生拜訪沒有什么太大的壓力。很多有點(diǎn)小錢的人恰恰喜歡找陌生人交流，和陌生人簽單，因?yàn)樗麄儾辉敢庾屖煜さ呐笥堰^多地知道和了解自己的生活。如果能透過陌生拜訪很好地融入他們的圈子里，你會(huì)發(fā)現(xiàn)大保單銷售其實(shí)非常簡(jiǎn)單。