2.3 和上帝說"不"

顧客是上帝，這似乎是多少年來市場上一直信奉的一個真理，但其實任何一個真理都有被懷疑的權(quán)利。顧客是上帝自然也不例外。顧客是上帝，關(guān)鍵是要看顧客到底是誰？是值得我們用盡全部心力的那個我們需要的人嗎？如果不是，可能我們沒有必要在他這里浪費太多的時間和精力。銷售的生命是有限的，我們一定要在最有限的時間做最有生產(chǎn)力、最有市場價值的事情。

先從一個案例談起。有兩個銷售人員，他們兩個人都是做汽車銷售的，其中一個人銷售的是奧迪，另外一個人銷售的是奧迪的親兄弟奧拓。從市場上來分析，可能很多有經(jīng)濟能力的人都有購買汽車的可能性，也就是說，可能大部分有經(jīng)濟能力的人都很可能是他們二人共同的客戶。從銷售的角度分析，兩個人都是賣汽車的，同行是冤家，他們之間應(yīng)該是競爭對手?？涩F(xiàn)實中，奧迪公司會不會關(guān)注奧拓這家企業(yè)的動向呢，顯然它們之間幾乎不存在任何競爭。因為一個是做高端產(chǎn)品的，它們的銷售對象是面向老板、總經(jīng)理、新興企業(yè)主、政府官員等；另外一個顯然是面向工薪階層、普通老百姓這個消費群體的。這樣說來，雖然二者都是汽車，產(chǎn)品的性質(zhì)是相同的，但產(chǎn)品的市場定位是完全不同的?？梢娝鼈冎g并不存在你死我活的競爭，甚至都沒有太大的關(guān)聯(lián)性。所以即使是同樣潛在的有購買汽車意愿的顧客，對奧迪來說是一個黃金客戶的人，對奧拓來說完全可以說"不"。作為一家企業(yè)、一個銷售人員，你必須學(xué)會非常重要的市場概念：向非目標(biāo)市場的顧客說"不"。不要試圖把所有的人都當(dāng)成自己的潛在市場，應(yīng)該潛心鉆研自己的目標(biāo)客戶群，研究他們的消費心理，做出適合自己消費群體的營銷策略，找到屬于自己的目標(biāo)客戶群，吃下這個奶酪是市場成功最為重要的要素。

作為一個優(yōu)秀的代理人，你的目標(biāo)市場到底在哪里呢？你還在以所有的有購買保險可能性的人為自己的銷售目標(biāo)嗎？不能說你錯了，至少不是很聰明的做法。簡單盲目的拜訪不僅不能使你事半功倍，也會無謂地浪費你太多的資源和精力。在這樣一個深度經(jīng)營的時代，將自己的市場深度挖潛，并把屬于自己的一塊吃透，你自然會成為市場的贏家。有幾個市場是我們必須關(guān)心和關(guān)注的，你不一定要吃下所有的蛋糕，但找到自己那一部分是相當(dāng)重要的。比如這樣一些群體：國家公務(wù)員、小型企業(yè)主、專業(yè)人士、辦公室白領(lǐng)、自由職業(yè)者、外資合資企業(yè)高管、時下流行的80后、城鄉(xiāng)結(jié)合部居民、農(nóng)村富裕戶。你認(rèn)真思考一下這些群體，和國家公務(wù)員打交道與和城鄉(xiāng)結(jié)合部的人在一起聊保險，你覺得方式會相同嗎，切入的內(nèi)容會一樣嗎？用和政府工作人員談話的方式去和一個城鄉(xiāng)結(jié)合部的人聊天會有效嗎？答案顯然是否定。可能在國家公務(wù)員身上很有效的方法到了城鄉(xiāng)結(jié)合部會顯得寸步難行。但我絕不是主張你今天見什么人說什么話，試圖找到和客戶共鳴的點引爆其購買的欲望，而我更主張的是放棄不適合自己的客戶，不要期望自己變得全能。即使在今天，股票市場、基金市場火暴得要命，不要看別人賺錢了自己就忍不住也把所有的存款拿出來賭一把，不是你的錢你不要去賺，賭徒最后輸?shù)舻牟粌H僅是全部的金錢，還有面對未來的信念和勇氣。因此說，不要做自己不擅長的事情，不要做自己都覺得不合事宜的舉動，該抓住的抓住，該放棄的放棄。很多時候，放棄可能比抓住更難，但放棄比抓住會更可貴。這會讓你做得聰明，做得從容，做得智慧，做得瀟灑。

當(dāng)然，在找到屬于自己的那塊奶酪后，到底該怎么抓住呢。到達(dá)羅馬的道路有千萬條，可以是網(wǎng)絡(luò)，可以是電話，可以直接拜訪，可以是短信，可以是郵件，可以是卡片，可以是聊天，可以是交朋友，可以是贊美，可以是轉(zhuǎn)介紹，可以是客戶聯(lián)誼會，可以是產(chǎn)品說明會，可以是提供行業(yè)資訊，可以是社區(qū)工作室，可以是職團開拓，可以是幫助其解決問題，可以是曉之以理、動之以情……甚至可以是以上所有方法的整合，也可以是很多更新、更出人意料的方式和方法。但不管是什么樣的方式和方法，有一點都是非常重要的，那就是兩個字：堅持。