蘇寧在連鎖發(fā)展過程中遵循以下原則去平衡這兩者的關(guān)系：

1．根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，結(jié)合企業(yè)自身實(shí)力，選擇最佳的經(jīng)營規(guī)模。

2．優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。通過調(diào)整銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來提高企業(yè)的效益。如蘇寧開設(shè)的3C大賣場，同樣也是通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來獲取更大的效益，獲取更佳的投入產(chǎn)出比。

3．在保持現(xiàn)有擴(kuò)張速度的同時(shí)，強(qiáng)調(diào)單店的效益；嚴(yán)格評估單店產(chǎn)出比，有計(jì)劃地淘汰掉一批效益不好的門店，并且在這個(gè)良性的開店進(jìn)程中，發(fā)展出一套可進(jìn)可出的機(jī)制，自動(dòng)保留好的，清除壞的。

正是遵循了以上幾個(gè)原則，蘇寧的連鎖步伐一直表現(xiàn)出穩(wěn)健的態(tài)勢。

在大力進(jìn)軍二三級市場的同時(shí)，蘇寧前幾年擴(kuò)張產(chǎn)生的"滯后效應(yīng)"開始逐步顯現(xiàn)出來，單店銷售額、利潤率、單位面積銷售收入等重要指標(biāo)都開始下降。蘇寧在2005年關(guān)閉了5－6家店，2006年這一數(shù)字還會提升。蘇寧的無效店面大概占5％，選址失誤、房租上漲、市政交通建設(shè)等是店面關(guān)閉的主要原因，而快速擴(kuò)張后這一比例可能提高到10％，蘇寧對自己的部分"無效店面"按區(qū)域每月進(jìn)行考核，實(shí)行"末位淘汰"。

電器連鎖業(yè)的選址競爭造成了租金成本的非理性上漲，因此采用自建、購置等方式適當(dāng)建設(shè)一批核心旗艦店面，將能有效地降低連鎖企業(yè)的經(jīng)營成本，形成科學(xué)、合理的店面戰(zhàn)略布局。

作為家電連鎖業(yè)的霸主之一，蘇寧一直致力于連鎖網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張和產(chǎn)業(yè)鏈的完善。早在2002年3月份，張近東就通過關(guān)聯(lián)集團(tuán)以6.36億元競標(biāo)擁有了南京紫金山麓3000余畝土地，2003年，蘇寧以1.2億的價(jià)格爭奪過來南京地鐵1號線16個(gè)地塊站點(diǎn)的商鋪及兩個(gè)站臺上蓋物業(yè)經(jīng)營權(quán)。這樣斥巨資買商鋪不是為了別的，正反映出蘇寧一直以來踐行的指導(dǎo)思想--爭奪渠道，搶占高端。

蘇寧要做百年品牌，而自有的地產(chǎn)是保證百年長久的重要保證。發(fā)展自有物業(yè)首先基于企業(yè)發(fā)展安全的考慮。有一種說法叫"百年老店"，能成為百年老店的一個(gè)前提是，這個(gè)店一定是自己的，如果沒有自己的店面而去談"百年老店"，一切就等于是空中樓閣。

除了企業(yè)安全以外，還有一個(gè)因素是投資收益。蘇寧98％以上的門店是租賃物業(yè)，如果自建或者購買物業(yè)，所付出的成本只是10年左右的租金，但最起碼能獲得40年的使用價(jià)值。因此，從投資價(jià)值來講租不如買，買不如建。另外，自建店面可以在形象上做得更好一點(diǎn)，誰都不想在租賃物業(yè)的裝修上花很大的代價(jià)。不過，建和買的一次性成本大，如果企業(yè)沒有相當(dāng)?shù)睦麧櫡e累和資本積累，不可能做到。這就是一個(gè)矛盾。對蘇寧來說，發(fā)展自有物業(yè)是一個(gè)長期的過程，隨著時(shí)間的推移，比例會逐漸提高。

蘇寧從2005年開始就已有開設(shè)部分自有物業(yè)門店的計(jì)劃，但由于成本較高，未在全國真正推開。國美與永樂的合并使蘇寧重新考慮這一計(jì)劃。2009年4月，蘇寧無錫買地自建門店。這也是張近東首次將地產(chǎn)與家電的商業(yè)思想交匯。以后蘇寧的超級大店，只要條件允許都會直接買下商業(yè)地產(chǎn)，而不再是尋租。

在此方面，國美的黃光裕曾經(jīng)把地產(chǎn)作為快速解決其資金困局的救命稻草。但國美"商業(yè)＋地產(chǎn)"的模式加速了其跌落的進(jìn)程。與國美一樣，張近東希望蘇寧借助商業(yè)發(fā)展地產(chǎn)為自己提供網(wǎng)點(diǎn)鋪面，以降低租金價(jià)格上漲的壓力。而且這種"商業(yè)+地產(chǎn)"的模式可以將現(xiàn)金流充分利用起來，以賺取更多的利潤，又能通過資金分流，適當(dāng)?shù)乜刂萍译婁N售門店擴(kuò)張過快所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。但顯然，張近東并不希望重蹈黃光裕冒進(jìn)的老路，至少目前他在地產(chǎn)領(lǐng)域走得并不遠(yuǎn)。

穩(wěn)中有狠，通吃價(jià)值鏈

馬云說："真正的企業(yè)家，既要審時(shí)度勢對宏觀大局洞悉把握，也需要關(guān)鍵時(shí)刻擼起袖子跟人家拼刺刀。"毋庸置疑，改革開放后出現(xiàn)的一代企業(yè)家?guī)缀醵际?馬背上的一代"，可運(yùn)籌帷幄，能身先士卒，

在家電行業(yè)，不乏多位用腳丈量市場而打出一片天地的經(jīng)營者，比如董明珠，這位格力的鐵娘子一年有大半時(shí)間在市場上巡視。她常常將自己的市場觀察所得交給銷售部門討論實(shí)施，還能夠依據(jù)不同區(qū)域的市場制定不同時(shí)期的銷售計(jì)劃，保證了企業(yè)對市場的靈活反應(yīng)。

蘇寧重要合作者之一的格蘭仕集團(tuán)的創(chuàng)始人梁慶德是創(chuàng)業(yè)者的典范，他本人走遍了全國了解市場，這家在微利中一步一個(gè)腳印成長起來的企業(yè)深深扎根在中國市場，成為全球微波爐行業(yè)絕對的老大。

而張近東則恰恰相反，早年的經(jīng)歷不算，現(xiàn)在他去市場視察并不太多，算起來平均幾個(gè)月一次。張近東對蘇寧位于南京的新街口旗艦店是頗為自豪，但即便這家對蘇寧而言具有標(biāo)桿意義的店，張近東在其開業(yè)的一年中僅僅去過一次，還是為陪同LG總裁參加LG電視幕墻在該商店的剪彩儀式。