早先張近東憑著與春蘭的關系，能夠在別人拿不到貨的情況下拿到貨，但等到產量擴大，大家都能拿到貨的情況下，能不能拿到更便宜的貨就成為關鍵。如果蘇寧也按照常規(guī)的采購方式與工廠打交道，由于資金實力及市場地位處于弱勢，蘇寧根本無法與國有大商場爭搶貨源。張近東意識到，如果能破解空調生產與銷售的這一難題，蘇寧就會贏得競爭優(yōu)勢，這就是一個難得的突破口。

經過認真的分析，張近東確定了一個創(chuàng)新而又冒險的思路：向工廠淡季訂貨，反季節(jié)打款，商家淡季支持廠家，廠家旺季回報商家。具體講，就是將銷售旺季到來之前才訂貨的做法改為一進入淡季，就向工廠訂購下年度的貨，與工廠約定好供貨價格，同時預付給工廠相應的資金。工廠利用蘇寧的資金進行生產，在旺季時保證優(yōu)先將貨供給蘇寧。

這個設想保證了廠商雙贏。對工廠來講，在供貨之前拿到預付款，可以保證淡季時進行生產，避免了生產能力的閑置，并且淡季時原材料、零部件的采購成本較低，提高了生產的計劃性和穩(wěn)定性。對蘇寧來說，淡季時訂購，廠家在價格上會有較大幅度優(yōu)惠，并在淡季時就把旺季所需的貨源落實，先競爭對手一步掌握了價格、貨源兩大制勝武器。

但是，這個創(chuàng)新設想的風險也很大，必須在事先預測判斷好下個旺季銷售狀況的前提下，如果預測不準，特別是一下訂貨過多，將會給蘇寧帶來重大損失。如果訂貨過少，也將影響蘇寧的發(fā)展速度。因此，這也是一場賭博。

從1991年起，蘇寧每年在淡季都向生產廠家預付訂貨款，最高時金額達到1個億。那時候張近東比誰都關心長期天氣預報，關心明年夏天是熱還是涼夏，但未來的天氣誰都說不準，因此，每次下訂單時自己都要承受極大的壓力。

1992年10月春蘭空調召開1993年訂貨會，由于南京剛過去的高溫季節(jié)不長，加上"復關"風聲緊，許多經銷商懼怕洋貨的傾銷不敢訂貨，市場陷入低谷。而張近東毅然與春蘭訂立了4800萬元的訂貨合同，成為訂貨會上訂貨最多的銷售商。

在1992年11月份正在崛起的華寶空調的訂貨會上，蘇寧與華寶空調建立合作，而且第一次就是大手筆訂單。當張近東親手把500萬匯票送給南京五交化的經理轉交華寶時，五交化方面不相信有這樣的好事，后來覺得既然張近東敢做，他們也賭一把，也追加了500萬元的訂貨。結果那一年蘇寧和五交化都獲得了成功。

針對張近東的預付款，生產廠家則在貨源與價格上給予充分的回報。張近東悄然無息地更換了業(yè)內游戲規(guī)則，與工廠建立了全新的合作模式，在不知不覺中把競爭對手已有的優(yōu)勢化為烏有。蘇寧在其后1993年爆發(fā)的"八大商場斗蘇寧"的經典商戰(zhàn)中一舉擊潰對手，而"淡季訂貨、反季節(jié)打款"這一秘密武器曝光之后立即為業(yè)內同行所群起仿效，逐漸演變成行業(yè)規(guī)則。

在通過反季節(jié)打款創(chuàng)造廠商合作新模式的同時，蘇寧作為空調零售商在業(yè)內率先建立了自有自營的一體化專業(yè)服務體系，為消費者免費提供包括空調配送、安裝、維修與保養(yǎng)在內的配套服務。到1993年，蘇寧在南京就有300多人的專業(yè)服務隊伍，在業(yè)內絕無僅有。

空調從零售商出售給消費者時還只是一個半成品，只有經過配送、安裝環(huán)節(jié)，消費者才能真正地使用和享受空調，并且在未來還需要提供維修保養(yǎng)。在當時，空調的上述環(huán)節(jié)工作是由廠家完成的，不僅對廠家的人力、物力是沉重的負擔，而且服務的及時、到位方面也存在諸多問題。蘇寧作為經銷商投資建立專業(yè)化的服務體系，不僅使消費者能得到及時、快捷到位的服務，也使空調生產企業(yè)從繁雜的售后服務中擺脫出來，可以專心專注于產品的研發(fā)和生產。

張近東通過對消費者意見的了解發(fā)現(xiàn)，許多商家只把注意力放在店面促銷上，銷售能力強而售后服務能力跟不上，消費者把空調買回去，常常要過好幾天才有人上門安裝，消費者抱怨很大。1991年，家電業(yè)的服務成本不到銷售成本的1/10，但利潤卻高達整個銷售流程的30%。老百姓付出了高昂的費用卻享受了低級別的服務。

看準了這一點，張近東認為，投資于服務，打造一個屬于蘇寧的專業(yè)化服務體系，可以形成蘇寧的另一個強大的競爭力。他決定向行業(yè)潛規(guī)則挑戰(zhàn)，把蘇寧的售后服務做成不吃、不拿、不卡、不要'的標準。很多人對張近東的做法不以為然，認為為這種費力不討好的事情投入太大不值得，但很少有人看到此舉背后體現(xiàn)的誠信精神，和更大的商業(yè)雄心。

新興的蘇寧確立了以服務為本的理念："服務是蘇寧的惟一產品，顧客滿意是蘇寧的終極目標"，"至真至誠、蘇寧服務"。在實踐中蘇寧已然先知先覺地把服務提升至戰(zhàn)略層面，服務不僅成為蘇寧最強大的競爭力和競爭優(yōu)勢，而且成為一種精神、一種境界，成為業(yè)內服務的一個標桿。