寧海路當(dāng)時在南京比較偏僻，也沒有商業(yè)氛圍，但它的周邊分布著南京大學(xué)、南京師范大學(xué)、河海大學(xué)等許多高校，以及江蘇省委、省政府，蘇寧的店面距上述單位的直線距離都在1公里以內(nèi)。由于周邊工作與生活的人素質(zhì)與經(jīng)濟(jì)收入水平都比較高，這個小小的空調(diào)專營店的開張還是吸引了許多人的注意。

蘇寧首先經(jīng)營的空調(diào)就是春蘭空調(diào)，承擔(dān)春蘭在南京的批發(fā)銷售及售后安裝維修服務(wù)工作。專營店起初有兩塊牌子，除了蘇寧交家電公司，另一個牌子是春蘭空調(diào)南京經(jīng)營部。這種做法也開創(chuàng)了一個商業(yè)形態(tài)，即家電專賣店，一度成為家電企業(yè)流行的營銷模式。

當(dāng)蘇寧掛牌開張時，包括張桂平、張近東兄弟總共在內(nèi)也就十來個人。在家電還是國有大商場一統(tǒng)天下的情況下，南京的各大國有商場都沒有注意到寧海路這家空調(diào)專業(yè)店的存在，與它們顯赫的市場地位相比，蘇寧太不起眼了。然而，就是這個不起眼的蘇寧，日后一躍成為中國家電流通業(yè)的巨無霸，并終結(jié)了全國許多國有商場家電經(jīng)營的歷史。

凈賺千萬：下海一年的成績單

開業(yè)慶典之后，蘇寧立即面臨著緊迫的生存問題。當(dāng)時的空調(diào)單臺進(jìn)貨成本超過5000元，僅有的10萬元起步資金太少了，再考慮到一年7萬元的租金，處于嬰兒期的蘇寧處境艱難。

為了擴(kuò)大銷售，張近東推行"先賣貨，后進(jìn)貨"。先把客戶買空調(diào)的錢收了，讓人家先回去，晚一點(diǎn)再上門安裝。實(shí)際上，客戶一出門他就拿著人家的錢去進(jìn)貨，然后再送貨上門安裝，這在資金不足的情況下的確是一個聰明而又現(xiàn)實(shí)可行的做法。6000多元一臺的空調(diào)，張近東搬貨轉(zhuǎn)手就能賺1000多元。

南京素有中國四大火爐之稱，1991年的天氣開始炎熱起來后，蘇寧的銷售火爆，雖然空調(diào)價格高，但顧客還是絡(luò)繹不絕。不但是企業(yè)事業(yè)單位陸續(xù)到來，連一些小經(jīng)銷商也過來到他這里拿貨。沒有經(jīng)過多長時間，這個小店就為很多人所熟知了。

"先賣貨，后進(jìn)貨"的營銷手法顯然比現(xiàn)款現(xiàn)貨經(jīng)銷更加高明，但在當(dāng)時市場供不應(yīng)求條件下確實(shí)有些冒險，沒有穩(wěn)定的上游供應(yīng)商關(guān)系很難維持。銷售旺季的時候張近東一身兼職促銷員、搬運(yùn)工，缺貨的時候還要外出進(jìn)貨，不但進(jìn)春蘭的貨，還南下廣東批發(fā)進(jìn)口空調(diào)。

1991年8月，是一個冷凍年度結(jié)束，空調(diào)企業(yè)進(jìn)行年度結(jié)算的時候。盤點(diǎn)下來，蘇寧竟然在不到一年的時間里完成2000萬元的銷售業(yè)績，贏利數(shù)百萬元。年底，銷售額達(dá)4000多萬元。蘇寧快速成長，在南京空調(diào)零售業(yè)嶄露頭角。

入行一年之后，29歲的張近東已躋身千萬富翁之列。在深圳，一位供應(yīng)商對他談?wù)撨@個話題時，年輕的張近東沒吭聲，只是默默地喝酒。對很多人而言，財富的過早到來會讓人喪失發(fā)奮努力的動力，但張近東不是。掙到錢、過好日子的夢想實(shí)現(xiàn)之后，更大的目標(biāo)就在眼前。

有了錢的張近東更加謹(jǐn)慎和進(jìn)取，并不隨意揮霍自己的勞動成果。該花的錢一定花，但不該花的堅決不花。他買了寶馬車，但更多是用來接送商界的朋友而非炫耀。1995年以前，張近東住的還是100平方米的房子。

1992年，全國涌起前所未有的房地產(chǎn)開發(fā)熱潮，空調(diào)銷量迅速增加。一些空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)趁機(jī)迅速擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，整個行業(yè)進(jìn)入快速起步和發(fā)展階段。1992年，全國空調(diào)產(chǎn)量從1990年的24萬臺猛增到152萬臺，1993年達(dá)到292萬臺，1994年已有800萬臺的生產(chǎn)能力。格力、美的、海爾等空調(diào)巨頭浮出水面，取代了春蘭、華寶的霸主地位。

空調(diào)產(chǎn)品的最大特點(diǎn)是使用的季節(jié)性，這導(dǎo)致空調(diào)的銷售和生產(chǎn)都產(chǎn)生季節(jié)性。對生產(chǎn)廠家而言頭痛的是，每年銷售旺季時生產(chǎn)能力全面緊張，供貨不及，給工廠帶來資金緊張、倉儲飽和的困境。而旺季過后訂貨量又急劇減少，生產(chǎn)能力處于閑置的狀態(tài)，工人無所事事。這一矛盾一直困擾著空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)。

為解決問題，廠家要求商家在淡季提前拿貨，但是商家堅決不同意。商家習(xí)慣于在每年夏季空調(diào)市場即將啟動時去工廠訂購提貨，多年來一直如此操作。提前拿貨一來不但占用大量資金，還要自己解決庫存問題。二來空調(diào)一年一個價，如果第二年降價，早進(jìn)貨就吃了虧，而且空調(diào)銷量與天氣緊密相關(guān)，"熱夏"空調(diào)就會熱銷，而"涼夏"空調(diào)銷售就會下降很多，拿到貨后一旦天公不作美，空調(diào)賣不掉麻煩就更大。

多年來，這一博弈一直困擾著雙方，廠商沒能尋求其他更好合作方式，導(dǎo)致廠家不能正常生產(chǎn)，而商家也為旺季拿不到貨而頭疼。每年一到空調(diào)銷售旺季，廠家生產(chǎn)和商家拿貨都像是一場戰(zhàn)斗。