二、草根創(chuàng)業(yè)不懼強者

弱小的的蘇寧面臨被八大商場圍堵的危機，最終依靠靈活的價格和服務實現(xiàn)翻盤，創(chuàng)造以小博大的商業(yè)神話。百戰(zhàn)之際，蘇寧已然悄然壯大。

年輕的心為創(chuàng)業(yè)跳動

1963年3月，張近東出生于安徽天長縣（今天長市），是全家最小的孩子，上有兩個哥哥一個姐姐。后全家遷至南京，并在這座城市里成長，成就事業(yè)。

"南朝四百八十寺，多少樓臺煙雨中"。自古南京曾贏得歷代無數(shù)政治家、軍事家和文化名人的贊譽。站在城東中山門外的巍巍鐘山之顛回望龍蟠虎距的南京，煙雨中一派莽莽蒼蒼，遠處的城郭錦繡成堆。更遠處，長江如練，江山如畫，果然是人杰地靈。

南京，兩千年來中華文明從黃河流域轉移到長江流域后的文化之都。有過氣象萬千的輝煌，金粉水煙的繁華慵懶，也走過過荒蕪落寞的歲月。自公元229年，東吳孫權第一個在南京建都以來，在千年的歲月里，南京一次次地成為風云際會的帝都，又一次次地歷經劫難和殺戮。比起其他帝京的殘毀來，佳人落寞的南京更容易引起文人騷客心中的痛。元朝詞人薩都剌面對這座城市的破敗，唯有感慨"傷心千古，秦淮一片明月！"

揚子江東去，一切都付流水，然而總有掩埋不了的頑石在時間的漩渦里沉積，證明著自己的存在。盡管幾番經歷內憂外患的摧殘，幾度毀滅和重建，但南京依然以其悠久歷史、燦爛文化頑強地在中國歷史上占據(jù)著不可動搖地位。今天，單純從經濟發(fā)展速度而言，南京顯然不是工商業(yè)傳統(tǒng)深厚的蘇州、無錫等江南名城的對手，但卻依然以其深沉和博大的胸懷贏得人們的崇敬與向往。

對于張近東來說，兒時的生活記憶是艱辛的。7歲時，母親去世。11歲時，父親去世。身為大哥的張桂平時年23歲，他一肩承擔起全家四兄妹的生活。張桂平后來帶著他器重的四弟出道"下海"，可謂身兼哥哥、父親、師傅的角色于一體。

童年的經歷對人影響最大。因為小時候生活很苦，使得張近東成熟得很早，萌發(fā)了改變貧窮命運的愿望，所以才有了日后對工作、對事業(yè)的執(zhí)著追求。長大后他養(yǎng)成了喜歡挑戰(zhàn)，拒絕安逸、穩(wěn)定的性格，希望有可以不斷追求的人生。

學生時代，張近東的理科成績很好，在學校時也是優(yōu)等生，高考時考入南京師范大學中文系漢語言專業(yè)就讀。張近東身材結實，濃眉大眼，走路風風火火，并不符合一般中文系學子的斯文形象。他把自己歸類為在同學當中不太合群，比較有想法的那類人。

1984年，21歲的張近東從大學畢業(yè)后，進入南京市鼓樓區(qū)所屬國有企業(yè)豪威集團工作。這家企業(yè)主要從事服裝產銷，張近東作為文員開始了平凡的工作歷程，每月的工資55塊7毛錢。那個年代里，這個標準全國統(tǒng)一。

國企的工作無所事事，在缺乏抱負的人看來無憂無慮，是個養(yǎng)老的好地方?？墒悄X子里想法不斷的張近東卻受不了這種不死不活的狀態(tài)。在單位里他為人比較低調，很少有人知道他內心的苦悶。他清醒地認識到，在這樣的環(huán)境里想改善生活和現(xiàn)狀顯然是不可能的。

此時，中國的經濟體制正由傳統(tǒng)的計劃經濟向市場經濟轉變，社會正進入新的變革前夜，每一個人都自覺不自覺地在處于混沌狀態(tài)的社會中尋找自己的目標和人生發(fā)展路徑。

1987年，在南京市房地產管理局任工程師的哥哥張桂平下海經商，張近東再也按捺不住走出去的沖動，毅然跟著哥哥去接受商海洗禮了。張桂平很早就看出了四弟的天資，認為在幾個兄弟中他是最聰明的。但在那時，張近東沒有想過賺大錢，主要是為了改善生活。

保險起見，張近東沒有辭掉他在豪威的工作，只是在工作之余和哥哥一起承攬一些貿易和工程業(yè)務。張近東思維快，心眼活，人熱心，見到客戶搶著端茶點煙，因此人緣很好。

一開始，哥哥主要聯(lián)系空調生意，張近東則幫助一些高校做一些零散設備和辦公用品的采購，比如計算器、打印機，甚至包括釘子和老虎鉗之類，賺點差價。生意很瑣碎，規(guī)模也不大，但總算給單調的生活注入了激情，收入也不錯。

1989年，張近東和同伴一起出差，在上海進了一家咖啡廳，七八個人每人要了一杯咖啡，竟然花了將近100元錢，是他當時一個月的工資。這件事對他觸動很大，覺得很賺錢，回到南京之后便在湖南路上開了一家名叫"康乃馨"的咖啡廳，是當時南京最早的咖啡廳之一。

因為開咖啡廳，張近東要買幾臺空調，但商場的價格高，要想便宜買必須找關系。張近東通過熟人找到了江蘇泰州春蘭空調公司南京辦事處的主任卞國良，卞國良爽快地批了兩臺柜式空調給他。后來卞國良去張近東的咖啡廳，張近東報之以李沒有收他錢，一來二去，兩人意氣相投成了朋友。由于當時很多高校、企業(yè)也開始使用空調，卞國良就把他們介紹給張近東，讓他代為采購，從中賺一些差價。張近東這才開始真正認識空調銷售與市場。

整個20世紀80年代，中國家電業(yè)正處于爆炸式高速增長時期，彩電、冰箱、洗衣機、錄像機成了人們家用電器消費的必備四大件。1980~1989年的10年間，中國電冰箱的生產量增長了100多倍，電視機增加了整整10倍，其中彩電更增長了300多倍，中國家電企業(yè)的生產能力大大提高。

當時空調并沒有進入大眾市場，直到90年代中期，對絕大多數(shù)人來說空調還屬于奢侈品。空調不僅價格昂貴，而且必須特別申請安裝，電線要拉專線，還要繳納增容費。如此一來，走進普通家庭自然是比較遙遠的事。

張近東做事情不太愿意跟風，不是別人做什么我也做什么的類型。從經營的角度看，當時國內南方沿海由境外走私進來的彩電、冰箱、錄像機等家電很多，將這些家電拿到尚未充分開放的內地市場銷售非常搶手，家電業(yè)中不少人由此賺到第一桶金。作為一個接受過高等教育的人，張近東是有守法意識的，沒有用這種最簡單、最快捷的方式去挖第一桶金，而選擇了比較正規(guī)而艱難的道路，但避免了"原罪"的尷尬。

此時，南京的空調市場規(guī)模不大但利潤很大。南京有火爐之稱，盛夏酷熱難當。雖然當時大部分居民的收入尚難以購買空調，但是醫(yī)院、高校、企事業(yè)單位和一部分先富起來的人已對空調有現(xiàn)實的需求，張近東覺得未來這肯定是個大市場，可以大有作為。

在商品短缺年代做生意，貨源是關鍵。當時全國空調生產廠家不過十來個，年產量僅24萬臺，屬于緊俏商品。張近東赴銷量居全國之首的春蘭空調參觀，看到的是春蘭正在對5條生產線進行技術更新，全部實現(xiàn)機械化和自動化生產，大大提高了工廠的加工和裝配水平，企業(yè)形成了大規(guī)模生產能力。此時春蘭的各項經濟技術指標均據(jù)行業(yè)領先，全自動柜式和窗式空調裝配線產品具有80年代國際水平。

那是張近東第一次看到如此規(guī)模和水平的工廠，給他留下了深刻印象。他是個做事干凈利落的人，不喜歡拖泥帶水，只要有60%的把握就堅決干。而春蘭也因生產規(guī)模急劇擴大，急需發(fā)展各地經銷商，雙方很快達成了經銷合作的意向。

1990年12月26日，張近東正式辭掉鐵飯碗的國企工作，以10萬元自有資金，與哥哥張桂平在南京寧海路60號租下200平方米的兩層樓門面房，取名為蘇寧交家電，專營空調。門面房屬于豪威集團，租金高達一年7萬元。為此，張近東找到公司老總商量能不能將一部分房租算作豪威的投資，后者沒有答應。這就是命運，蘇寧起步時稍稍艱難一些，但擺脫了日后可能的產權糾葛。

公司名叫"蘇寧"，意思很直白簡單，就是江蘇和南京的簡稱。張近東雖有一身創(chuàng)業(yè)的沖勁，但自己也不知道究竟能做多大，走多遠。只覺得如果在南京能占得一席之地也就很滿足了。后來當蘇寧初具規(guī)模，開始大踏步向全國擴張時，有人認為公司的名稱地方氣太濃，是否應該改名時，張近東堅決不改，因為"蘇寧"兩個字凝結了全體蘇寧人的心血和汗水，而政府有關領導也不贊成，因為蘇寧是南京在全國最具知名度和影響力的企業(yè)，"蘇寧"一看就知道是來自南京。