每個(gè)人都渴望得到別人的重視和贊美，每個(gè)人都覺(jué)得自己有值得夸耀的地方，用贊美的方法很容易獲得客戶(hù)的好感。

1921年，美國(guó)鋼鐵大王卡內(nèi)基，在以100萬(wàn)美元的超高年薪聘請(qǐng)夏布出任CEO。許多記者問(wèn)卡內(nèi)基為什么是他？卡內(nèi)基說(shuō)：“他最會(huì)贊美別人，這是他最值錢(qián)的本事，他懂得如何讓客戶(hù)開(kāi)心。”

在美國(guó)，有一家商店里有三只鸚鵡，這三只鸚鵡的外形沒(méi)有什么不同,然而價(jià)格卻大相徑庭,第一只鸚鵡賣(mài)1000美元,第二只鸚鵡賣(mài)2000美元,而第三只鸚鵡卻只賣(mài)3000美元。一位客戶(hù)好奇地問(wèn):“為什么這三只鸚鵡的價(jià)格差這么遠(yuǎn)？”老板回答道:“這是完全公平的，他們的價(jià)格是根據(jù)所得的小費(fèi)定的，因?yàn)榈谝恢畸W鵡在客人進(jìn)來(lái)的時(shí)候,會(huì)說(shuō)歡迎光臨,在客人走的時(shí)候,會(huì)說(shuō)謝謝光臨,因此，它值1000美元;第二只鸚鵡不僅會(huì)說(shuō)歡迎光臨,謝謝光臨,還可以解說(shuō)產(chǎn)品,給客戶(hù)推薦產(chǎn)品,所以這只鸚鵡能夠創(chuàng)造利潤(rùn),當(dāng)然值2000美元;至于第三只鸚鵡,它的身價(jià)是第一只的三倍，但它會(huì)講的就是幾句夸人的話(huà),來(lái)了男客戶(hù)，它就會(huì)說(shuō)：‘你今天真帥！’來(lái)了女客戶(hù)它就會(huì)說(shuō)：‘你今天真漂亮！’客人聽(tīng)了沒(méi)有不高興的,幾乎都給小費(fèi)，所以賣(mài)得也就貴?！?/p>

銷(xiāo)售人員也是這樣，會(huì)講解產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員只是中等水平，價(jià)值1000美元；會(huì)贊美客戶(hù)的銷(xiāo)售人員才是最優(yōu)秀的，價(jià)值2000美元；如果只會(huì)報(bào)怨產(chǎn)品，報(bào)怨公司，甚至報(bào)怨自己的未來(lái)，這樣的銷(xiāo)售人員也就沒(méi)有必要去拜訪(fǎng)客戶(hù)。去見(jiàn)客戶(hù)如何做才能討客戶(hù)喜歡都不會(huì)，最終往往是被拒絕，無(wú)功而歸。

文化用品銷(xiāo)售人員小孫，有一次他偶然從一個(gè)幼兒園得到孩子們的聯(lián)系方式，就根據(jù)上面的地址到客戶(hù)家里拜訪(fǎng)。有一家接待他的是這家的女主人，他的敲開(kāi)門(mén)后，向開(kāi)門(mén)的女士說(shuō)第一句話(huà)是：“喲，你就是女主人?。∧阏婺贻p，實(shí)在看不出已經(jīng)有孩子了?！?/p>

女主人說(shuō)：“咳，你沒(méi)看見(jiàn)，快把我累垮了，帶孩子真累人?！?/p>

小孫說(shuō)：“那是，在家的時(shí)候我妻子也老抱怨我，說(shuō)我一天到晚在外面瞎跑跑，一點(diǎn)也不盡當(dāng)爸爸的責(zé)任，把孩子全留給她了?！?

女主人深有同感地說(shuō)：“就是嘛，你們男人就知道在外面混?！?/p>

小孫笑了笑，接著說(shuō)：“孩子幾歲了? 真漂亮！ 上幼兒園了吧? ”

“是啊，今年孩子剛上的幼兒園?！?/p>

“多伶俐，真可愛(ài)，孩子慢慢長(zhǎng)大，他們的教育與成長(zhǎng)就成為我們做大人最關(guān)心的事情了，誰(shuí)不望子成龍，望女成鳳，我每隔一段時(shí)間就會(huì)買(mǎi)些這樣的磁帶放給他們聽(tīng)?！?/p>

隨后，他就取出了自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品——幼兒音樂(lè)磁帶，沒(méi)想到女客戶(hù)想都沒(méi)有多想，就問(wèn)：“一共多少錢(qián)? ”然后毫不猶豫就買(mǎi)了一套。

上面這個(gè)案例最后的成交一點(diǎn)也不驚奇，因?yàn)樵谶@個(gè)銷(xiāo)售人員正式向女客戶(hù)介紹產(chǎn)品前，就已經(jīng)和她建立了良好的信賴(lài)關(guān)系。

在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員除了贊美以外，也可以用稱(chēng)呼和感謝的方式，讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生好感。比如，當(dāng)銷(xiāo)售人員敲開(kāi)客戶(hù)的門(mén)見(jiàn)到經(jīng)過(guò)預(yù)約即將拜訪(fǎng)的對(duì)象的時(shí)候，馬上稱(chēng)呼客戶(hù)，進(jìn)行自我介紹并立即表示感謝。比如“陳經(jīng)理你好！我是某某公司的銷(xiāo)售人員趙娜娜，十分感謝你能抽出寶貴時(shí)間接受我的拜訪(fǎng)?！?/p>

接著，銷(xiāo)售人員可以在贊美之后求教，求教之后銷(xiāo)售，這樣可以大大增加銷(xiāo)售成功率。當(dāng)然應(yīng)切記贊美也要恰如其分，如果過(guò)分稱(chēng)贊不但不能贏得客戶(hù)的好感與信任，反而會(huì)有相反效果。

同時(shí)，如果銷(xiāo)售人員只是含糊其辭地贊美客戶(hù)，說(shuō)一些“你的工作非常出色”或者“你是一位非常卓越的領(lǐng)導(dǎo)”等空泛飄浮的話(huà)語(yǔ)，根本不能引起客戶(hù)的好感，甚至產(chǎn)生不必要的誤解和信任危機(jī)，導(dǎo)致最終成交的失敗。

比如：

曾經(jīng)有一名銷(xiāo)售人員與客戶(hù)吃飯，整整三個(gè)小時(shí)，銷(xiāo)售人員全部用來(lái)阿諛?lè)畛锌蛻?hù)，“你了不起！”“你生意做得大！”“你為人好，大家一致好評(píng)！”“你這里，我們最放心！”“你是我們學(xué)習(xí)的榜樣！”……客戶(hù)聽(tīng)了，有些反感，三個(gè)小時(shí)就這樣過(guò)去了，什么都沒(méi)有談成，這就是“贊美”得有些過(guò)火的結(jié)果。

人們都喜歡聽(tīng)好聽(tīng)的話(huà)，當(dāng)你目睹一個(gè)經(jīng)常贊揚(yáng)孩子的母親是如何創(chuàng)造出一個(gè)完滿(mǎn)快樂(lè)的家庭、一個(gè)經(jīng)常贊揚(yáng)學(xué)生的老師是如何使一個(gè)班集體團(tuán)結(jié)友愛(ài)天天向上、一個(gè)經(jīng)常贊揚(yáng)下屬的領(lǐng)導(dǎo)者是如何把他的機(jī)構(gòu)管理成和諧向上的集體時(shí)候，也許就會(huì)由衷地接受和學(xué)會(huì)人際間充滿(mǎn)真誠(chéng)和善意的贊美?？蛻?hù)也不例外，所以，贊美就成為銷(xiāo)售人員接近客戶(hù)的好方法。