作為一名優(yōu)秀的銷售人員，要學(xué)會傾聽客戶的聲音。通過傾聽客戶的聲音，可以有效地了解客戶的喜好、需求、愿望以及不滿，有利于與客戶建立良好的關(guān)系。

許多銷售人員認(rèn)為，銷售的功夫主要是靠“鐵齒銅牙兩片嘴”，賣弄的是嘴皮子。實際上，在現(xiàn)實銷售工作中，那些講話滔滔不絕、才華橫溢、聰明絕頂?shù)匿N售人員卻不能夠成為銷售精英，而是那些善于傾聽、大智若愚的銷售人員則取得了更好的業(yè)績。

如果銷售人員可以專注地傾聽客戶說話，那么自然可以使客戶在心理上得到極大滿足與溫馨。所以，銷售人員要試著成為一位傾聽者，認(rèn)真傾聽客戶的談話，靜下心來，定下心來，像個友好、友善、積極、熱情的戀人一樣，像聽取世界上最美妙的聲音，傾聽客戶的所有意見和建議。只有這樣，銷售人員才能從客戶的言行舉止中，冷靜地去思考，了解并領(lǐng)悟客戶所傳達的信息。當(dāng)銷售人員真正地了解客戶的真實想法的時候，他們與客戶之間的溝通才算真正開始。

在銷售實戰(zhàn)中，有許多銷售人員不喜歡傾聽，那么他們就自然無法與客戶進行順暢地溝通，進而影響了銷售的效果。通過認(rèn)真的傾聽，銷售人員與客戶的思想可以互相滲透和相互融合，慢慢地凝聚力也就集聚起來，客戶就會把內(nèi)心的問題、想法、意見和要求毫無保留地向你傾訴。

喬·吉拉德在銷售汽車的時候，有一次，一個客戶跑進來看車，喬·吉拉德在詳細(xì)詢問了客戶要什么款式要什么價格要怎么付款的時候，他認(rèn)為他已經(jīng)十拿九穩(wěn)能成交這個客戶了，因此他就跟客戶話家常，他們談到工作、事業(yè)、家庭、孩子?？蛻袅牡剿暮⒆由细咧辛耍煽冇悬c不太好，以及他是如何教育小孩的。結(jié)果這個客戶就一直談孩子，喬·吉拉德當(dāng)時走神了，正在想自己的汽車等一下要怎么成交，要讓客戶買什么汽車的裝備跟配備，于是談完孩子以后客戶很開心，就說喬·吉拉德先生跟你談話很開心我決定跟你買車了。喬·吉拉德隨后開了單，然后就準(zhǔn)備要交車的手緒，所有的合約辦完畢以后，喬·吉拉德顯得非常輕松，于是便再和客戶聊了一下家常：“這位先生，那你孩子多大了？”客戶一聽嚇了一跳，心想：我剛剛跟他談了那么長時間有關(guān)于我孩子，你現(xiàn)在竟然問我孩子多大了，看來是沒有仔細(xì)聽我講話，你只是裝著在聽我的講話。客戶說：“喬·吉拉德先生，我再考慮一下吧，等我想清楚了我可能會來買你的車?！眴獭ぜ虏恢趺椿厥?，客戶明明要買了，為什么在臨買之前做了一次反悔呢？

幾年后，客戶告訴喬·吉拉德，當(dāng)初我跟你講我孩子講了多長時間，你竟然在最后還問我孩子多大了。你沒有打算聽我講話，對我表示了不尊重，我當(dāng)然不會買你的車了。喬·吉拉德從那一次開始得到了深刻教訓(xùn)，完整地上了一課。

銷售人員通過傾聽，可以得到有效的信息，并可據(jù)此進行創(chuàng)新，促進最終的成交。最優(yōu)秀的銷售人員，不一定是最能說的人。老天給我們兩只耳朵一個嘴巴，本來就是讓我們多聽少說的。善于傾聽，才是一名優(yōu)秀銷售人員最基本的素質(zhì)。

銷售過程中，大多數(shù)的銷售人員都喜歡“說”而不喜歡“聽”，尤其是沒有經(jīng)驗的銷售人員，認(rèn)為只有“說”才能夠說服客戶購買，但是客戶的需求、客戶的期望都是由“聽”而獲得的。銷售人員如果不了解客戶的期望，又怎么可能達成取得訂單的期望呢！

一般來講，銷售人員在運用傾聽技巧的時候，要注意以下幾點：

（1）注意客戶的隱蔽性話語。銷售人員要特別注意客戶的晦澀語言，模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真質(zhì)詢客戶，觀察伴隨動作，也許是他故意用難懂的語言，轉(zhuǎn)移你的視線與思路。

（2）傾聽的專注性。要盡量排除干擾，集中精力，以開放式的姿勢，并認(rèn)真思考，積極投入地傾聽客戶的陳述。

（3）要認(rèn)真分析客戶話語中所暗示的用意與觀點，整理出其中的關(guān)鍵點。

總之，善于傾聽是了解客戶需求的第一步。銷售不是要“喋喋不休”或“高談闊論”，而是要拿出更多的精力來聽。善于聽取和搜集有助于成交的相關(guān)信息是非常重要的。作為銷售人員，你要知道，有時候聽比說更重要。