很多時(shí)候，客戶往往不會(huì)馬上就對(duì)你的產(chǎn)品或企業(yè)產(chǎn)生興趣，這需要銷售人員在最短時(shí)間內(nèi)找到客戶感興趣的話題，然后再伺機(jī)引出自己的產(chǎn)品。

在與人交往的過程中，人們通常會(huì)有這樣的體會(huì)：與自己沒有共同語言的人一起交談的時(shí)候，會(huì)感到別扭、煩悶。而在銷售實(shí)戰(zhàn)過程中，如果遇到這樣的情況，更是讓銷售人員頭疼。但是為了與客戶搞好關(guān)系，又必須與客戶友好地交往下去，怎么辦呢？

首先，就是銷售人員要和客戶有共同語言，你要善于找到與客戶共同感興趣的話題，與客戶產(chǎn)生共鳴。比如，銷售人員可以首先從客戶的工作、孩子和家庭以及重大新聞時(shí)事等談起，以此溝通活躍氣氛、增加客戶對(duì)你的好感。

有人說：“交談中要學(xué)會(huì)沒話找話的本領(lǐng)?！彼^“找話”就是“找話題”。寫文章，有了好題目，通常就會(huì)文思泉涌，一揮而就。與人交談的時(shí)候，如果有了好的話題，就可以使談話自如。一個(gè)好的話題的標(biāo)準(zhǔn)是：至少有一方熟悉，能談；大家感興趣，愛談；有展開探討的余地，好談。

所以，要想與客戶的交談變得有味道，談得投機(jī)，談得其樂融融，雙方就要有一個(gè)共同感興趣的話題，要能夠引起雙方的“共鳴”。只有與客戶產(chǎn)生了共鳴，才可以溝通得更加深入、愉快。實(shí)際上，只要雙方留意，就不難發(fā)現(xiàn)彼此對(duì)某一問題有相同的觀點(diǎn)，在某一方面有共同的愛好和興趣，有某一類大家都關(guān)心的事情。

汽車銷售人員萊夫特在一次大型汽車展示會(huì)上結(jié)識(shí)了一位潛在客戶。通過對(duì)潛在客戶言行舉止的觀察，萊夫特分析這位客戶對(duì)越野型汽車非常感興趣，而且，其品位還非常高。雖然萊夫特將本公司的產(chǎn)品手冊(cè)交到了客戶手中，但是，這位潛在客戶一直沒給萊夫特任何回復(fù)，萊夫特曾經(jīng)有兩次試著打電話聯(lián)系，客戶都說自己工作很忙，周末則要和朋友一起到郊外的射擊場(chǎng)射擊。

經(jīng)過多方打聽，萊夫特得知這位客戶酷愛射擊。于是，萊夫特上網(wǎng)查找了大量有關(guān)射擊的資料，一個(gè)星期之后，萊夫特不僅對(duì)周邊地區(qū)所有著名的射擊場(chǎng)了解的十分深入，而且還掌握了一些射擊的基本功。再一次打電話時(shí)，萊夫特對(duì)銷售汽車的事情只字不提，只是告訴客戶自己“無意中發(fā)現(xiàn)了一家設(shè)施特別齊全、環(huán)境十分優(yōu)美的射擊場(chǎng)”。下一個(gè)周末，萊夫特很順利地在那家射擊場(chǎng)見到了客戶。萊夫特對(duì)射擊知識(shí)的了解讓那位客戶迅速對(duì)其刮目相看，他大嘆自己“找到了知音”。在返回市里的路上，客戶主動(dòng)表示自己喜歡駕駛裝飾豪華的越野型汽車，萊夫特告訴客戶：“我們公司正好剛剛上市一款新型豪華型越野汽車，這是目前市場(chǎng)上最有個(gè)性和最能體現(xiàn)品位的汽車……”一場(chǎng)有著良好開端的銷售溝通就這樣形成了。

銷售人員在尋找客戶感興趣的話題的時(shí)候，尤其要注意一點(diǎn)：要想使客戶對(duì)某種話題感興趣，銷售人員最好對(duì)這種話題同樣感興趣。因?yàn)檎麄€(gè)溝通過程必須是互動(dòng)的，否則就無法實(shí)現(xiàn)具體的銷售目標(biāo)。如果只有客戶一方對(duì)某種話題感興趣，而銷售人員卻表現(xiàn)得興味索然，或者內(nèi)心排斥卻故意表現(xiàn)出喜歡的樣子，那么，客戶的談話熱情和積極性馬上就會(huì)被冷卻，這是很難達(dá)到良好溝通效果的。

那么，怎樣才能尋找客戶感興趣的話題呢？比如：

（1）談?wù)摽蛻舻墓ぷ?，比如，客戶在工作上曾?jīng)取得的成就或?qū)淼拿篮们巴镜取?/p>

（2）談?wù)摽蛻舻纳眢w，比如，提醒客戶注意自己和家人身體的保養(yǎng)等。

（3）詢問客戶的孩子或父母的信息，比如，孩子今年多大了、上學(xué)的情況、父母的身體是否健康等。

（4）談?wù)摃r(shí)下大眾比較關(guān)心的焦點(diǎn)問題，比如，房地產(chǎn)是否漲價(jià)、如何節(jié)約能源等。

（5）提起客戶的主要愛好，比如，客戶的體育運(yùn)動(dòng)、娛樂休閑方式等。

（6）和客戶一起懷舊，比如，提起客戶的故鄉(xiāng)或者最令其回味的往事等。

（7）談?wù)摃r(shí)事新聞，比如，每天早上迅速瀏覽一遍報(bào)紙，等與客戶溝通的時(shí)候首先把剛剛通過報(bào)紙了解到的重大新聞拿來與客戶談?wù)摗?/p>

對(duì)于客戶非常感興趣的話題，銷售人員可以通過巧妙的詢問和認(rèn)真的觀察與分析進(jìn)行了解，然后引入共同的話題。在與客戶進(jìn)行銷售溝通之前，銷售人員非常有必要花費(fèi)一定的時(shí)間和精力對(duì)客戶的特殊喜好和品位等進(jìn)行研究，平時(shí)多培養(yǎng)一些興趣，多積累一些各方面的知識(shí)，至少應(yīng)該培養(yǎng)一些比較符合大眾口味的興趣，比如體育運(yùn)動(dòng)和一些積極的娛樂方式等。這樣，等到與客戶溝通時(shí)就不至于捉襟見肘，也不至于使客戶感到與你的溝通寡淡無味了。