要站在客戶的角度去考慮，了解好客戶的需求才能做出更好的業(yè)務(wù)，關(guān)注客戶，關(guān)注客戶的需求，關(guān)注客戶的利益，以期達(dá)到雙贏的目的。

銷售是一門學(xué)問，它需要發(fā)揮一個(gè)人的全部潛能才會(huì)做得好。雖然我們銷售的多是有形的東西或?qū)嵨?，但銷售成功的關(guān)鍵在于人。銷售人員和客戶各自作為社會(huì)的個(gè)體，但是，雙方是一種互利雙贏的關(guān)系。

享譽(yù)全球的麥當(dāng)勞在招聘人員的時(shí)候，依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)是：“只有有成功潛力的人才會(huì)被錄取，基本上我們所要的是能與別人處得來的人?！?nbsp;

在銷售過程中，銷售人員恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式會(huì)給客戶留下非常深刻的印象。如果告訴客戶說：“我們最近生產(chǎn)了一種新產(chǎn)品，這種產(chǎn)品可以降低貴公司的生產(chǎn)成本，現(xiàn)在我向你提幾個(gè)問題，好嗎?”讓客戶先大概了解自己的產(chǎn)品，然后圍繞著所銷售的新產(chǎn)品優(yōu)于其他產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行提問，讓客戶了解到其購買后的實(shí)際好處。 

一家保健品公司的銷售人員小白進(jìn)入一個(gè)住宅小區(qū)銷售的時(shí)候，她看到小區(qū)綠地的長椅上坐著一位孕婦和一位老婦人，她走到小區(qū)保安那里假裝不經(jīng)意地問：“那好像是一對(duì)母女吧？她們長得可真像?！毙^(qū)保安回答：“是的，她們是一對(duì)母女，女兒馬上就要生了，母親從老家來照顧她，父親一個(gè)人在家里?！?/p>

于是，小白也來到了綠地旁，她十分親切地提醒孕婦說：“不要在椅子上坐的時(shí)間太長了，外面有點(diǎn)涼，你可能現(xiàn)在沒什么感覺，等到以后會(huì)感覺不舒服的，等生下小孩以后就更要注意了?！比缓?，她又轉(zhuǎn)向那位老婦人，說：“現(xiàn)在的年輕人不太講究這些，有了你的提醒和照顧就好多了?！?/p>

“作為母親，對(duì)孩子的關(guān)心自然是無人可比的，“世上只有媽媽好”說的不就是這個(gè)道理嗎？如果媽媽不關(guān)心孩子的話，那又有誰會(huì)關(guān)心孩子呢？” 

“阿姨，最近聽說又有冷空氣要來，今年冬天的天氣真是沒有往年好呀。你歲數(shù)大了，千萬要注意保暖，省得頭疼感冒不說，還可以減少關(guān)節(jié)炎的疼痛。你看一下這件適合老年人穿的加厚羽絨服，它既暖和又舒適，而且非常耐穿……”

當(dāng)她們把話題從懷孕和生產(chǎn)后的注意事項(xiàng)講到生產(chǎn)后身體的恢復(fù)，再講到老年人要增加營養(yǎng)的時(shí)候，小白已經(jīng)和那對(duì)母女談得非常開心了。隨后，那對(duì)母女已經(jīng)開始看小白手中的產(chǎn)品資料和樣品并準(zhǔn)備購買了。

如果銷售人員不關(guān)注客戶的需求，那么，即使把產(chǎn)品說得天花亂墜也于事無補(bǔ)。上例中的銷售人員小白正是抓住了客戶對(duì)孩子的愛的心理，繼而抓住談話的中心，最終促成了交易。 

在確定了客戶的需求之后，銷售人員雖然可以針對(duì)這些需求與客戶進(jìn)行交流，但是，這還達(dá)不到銷售溝通的目的，這就需要銷售人員巧妙地將話題從客戶需求轉(zhuǎn)到銷售溝通的核心問題上。 

對(duì)于客戶的實(shí)際需求，銷售人員需要在溝通之前就加以認(rèn)真分析，以便能夠準(zhǔn)確把握客戶最強(qiáng)烈的需要，然后從客戶需求出發(fā)尋找共同話題。 

總而言之，關(guān)注客戶的需求，提升服務(wù)質(zhì)量是一個(gè)長期的過程，但只要你努力，堅(jiān)持“一切從客戶出發(fā)，一切為客戶著想，一切對(duì)客戶負(fù)責(zé)，一切讓客戶滿意”，必能全面提升行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平，達(dá)到自己的目標(biāo)，開拓自己的思路，讓自己在銷售過程中也能善加利用“甜言蜜語”達(dá)成銷售任務(wù)！