優(yōu)秀銷售員支招：

1．如果想讓客戶妥協(xié)，心甘情愿地購買你的產(chǎn)品，就要讓他明白他的需求遠比預算更重要。你必須放大預算的局限，夸大需求的重要性。不要讓預算成了你和客戶之間的絆腳石，讓客戶知道：預算是幫助您節(jié)流的，而不是阻礙您成功的。

2．你要讓客戶看到，當他放棄那些阻礙性的預算，得到的會是什么好處。你必須攻客戶的心，比如透露給對方，他的競爭對手正在使用你的產(chǎn)品，并且產(chǎn)生了良好的效益。這樣，客戶就會不甘落于人后，而放棄之前的固執(zhí)。  

6．“價格太貴了”，客戶有意想買，

下一步談的就是價格問題 

“價格太貴了”、“這有點貴”、“這個報價太離譜了”……當你說出一個價格后，客戶是不是經(jīng)常拋出類似的抱怨呢？

很多銷售員一聽客戶這樣說，就以為自己被客戶回絕了，便放棄了所有努力。導致原本有可能做成的買賣，卻被自己給放水了。其實，客戶提出“價格太貴”這類問題，并非一種拒絕，它其實是這樣一種積極信號：我有意想買，只是需要談?wù)剝r格問題。

顯然，在客戶眼中，產(chǎn)品的其他因素都沒什么異議了，只剩價格一項。只要客戶認為價格合適，那么買賣就做成了。這時，你需要與客戶協(xié)商，談條件、談立場、談價格——完成交易的最后一項內(nèi)容。

【如何應(yīng)對殺價型客戶】

有一些顧客對殺價樂此不疲，不管你的產(chǎn)品有多么優(yōu)質(zhì)，只要你一報上價格，他就立馬揮刀砍價，恨不得把你的價格“斬盡殺絕”。這時，你該怎么說話呢？

話術(shù)：

“先生/小姐，你的行為我深表理解。通常，在選擇一樣商品時，您是否會考量三個方面？一是優(yōu)越的品質(zhì)，二是完善的售后服務(wù)，三是低廉的價格?？上?，在現(xiàn)實中，真能如意嗎？我從來沒有遇見過有哪家公司能同時提供給客戶優(yōu)越品質(zhì)、一等的售后服務(wù)和最低的價格。也就是說，要想同時滿足這三個方面是不可能的。就好像寶馬絕不可能賣桑塔納的價。

現(xiàn)在，您想購買這個商品，但是您必須犧牲一樣，您會選擇放棄哪一樣呢？我想您是個聰明人，不會愿意去舍棄優(yōu)越品質(zhì)，或者完善的售后服務(wù)吧？您只是多投資一點，然后得到真正的好東西、好服務(wù)，難道這有什么不值的嗎？您覺得呢？”

【如何應(yīng)對經(jīng)濟型客戶】

有一些顧客很會精打細算，他們總想拿最低的價格，換來最高品質(zhì)的商品。當你告知對方，價格已無法再商量，因為這樣利潤就太低時，顧客卻還是糾纏不休。這時，你該怎么說話？

話術(shù)：

“先生/小姐，如果您把價格當做導購員，引導您去作出購買決策，這是不正確的，也是很危險的。確實，任何人都不愿意為一件商品投入過多金錢，但是，投入少的商品往往會有一定的問題。

如果您投資太多，最多只是損失了一點錢財，但如果投資太少，那損失的就嚴重了：因為那件低投資的商品沒有帶來預期的滿足。如果這樣，它就成廢物了。是不是損失更大了呢？

經(jīng)濟社會的真理就是：難以讓‘最低價格’和‘最高品質(zhì)’共存。這個世界上沒有“天上掉餡兒餅”的好事。如果您只是貪便宜，就買那件次一些的，如果您想要一個心滿意足，就買這件高品質(zhì)的。事情就是這么簡單。當您享受到好產(chǎn)品帶來的快樂時，價格就顯得沒那么重要了，您覺得呢？”

在價格談判過程中，經(jīng)常會遇到一些立場特別堅定，咬緊價格不放的客戶，這種時候，千萬別來硬的，你要善用“請示”的方法，以示自己在舍棄利益。適當?shù)刈尣?，從而促成交易?/p>

客戶：“再便宜一點吧？還這個價的話，我就不想再考慮了！”

銷售員：“保羅先生，我知道您很有誠意，很期待和我們合作。但是，這個價格已經(jīng)是我們最大限度的讓步了。要不，您直接說個價吧，我打個電話請示一下總公司，看看能否接受，我盡量幫您爭取。如何？如果可行的話，大家皆大歡喜。如果被拒絕，那我只能請您諒解了。我想，老板也有他自己的難處。這次談不成，我們就下次合作，機會多得是，來日方長嘛！先生，您就把您中意的價格報上來我聽聽吧?！?/p>