這時(shí)，通常會(huì)發(fā)生兩種情況。一種情況是：客戶的價(jià)格低得根本無(wú)法接受。另一種情況是：價(jià)格在能接受的范圍內(nèi)。

【第一種情況】

銷售員：“保羅先生，這樣的價(jià)格肯定不行的，我要是跑去申請(qǐng)一定會(huì)被臭罵一通。您要知道呀，如果只是利潤(rùn)少一點(diǎn)的問(wèn)題，公司可以妥協(xié)。但賠本的生意我們肯定是不能做的。這一點(diǎn)，相信您也能理解，畢竟您也是生意人吶。您還是另外再出個(gè)價(jià)吧，出個(gè)我有信心去幫你爭(zhēng)取的價(jià)，我一定竭盡所能。那么，您覺(jué)得合理的價(jià)位是多少？”

【第二種情況】

銷售員：“哎呀，親愛(ài)的保羅先生，這個(gè)價(jià)格真是離譜，這么低我可決定不了啊。這樣吧，您等我三分鐘，我去給您電話請(qǐng)示一下，行嗎？”

聰明的電話請(qǐng)示方法：

“是張總嗎？您好，我是B23645號(hào)銷售員。是這樣的，天大公司的保羅先生非常有誠(chéng)意，很想與我們成為合作伙伴，但是，在價(jià)格上面有一個(gè)小小的要求，他希望能再便宜點(diǎn)。嗯，他出的是這個(gè)價(jià)……是啊，我知道這個(gè)價(jià)格非常刁難人。但是，保羅先生年輕有為，把企業(yè)打理得井井有條，未來(lái)發(fā)展必定無(wú)可限量，而且他很有意愿與我們并肩攜手。如果，您能接受這個(gè)價(jià)格的話，他現(xiàn)在就能立馬拍板。所以我特意打電話給您，希望您能給保羅先生一個(gè)優(yōu)惠、一個(gè)人情。如果因此能達(dá)成一致，愉快合作的話，這就是互惠互利的好事嘛！您同意嗎？……”

這番說(shuō)辭會(huì)讓客戶感覺(jué)到，這個(gè)銷售員和這家公司確實(shí)作出了艱難的讓步，客戶就會(huì)覺(jué)得自己撿到了大便宜，也就不會(huì)再覺(jué)得“價(jià)格太貴了”。而實(shí)際上，這一切全在銷售員的掌控之中。  

優(yōu)秀銷售員支招：

1．價(jià)格談判是一種利益的互換，買賣雙方各有取舍。你要告訴客戶：生意就是一種風(fēng)險(xiǎn)投資，有得必有失。如果眼里只有價(jià)格，就會(huì)把品質(zhì)、服務(wù)、等其他附加值所忽視掉，這必然會(huì)造成天大的遺憾。

2．變通才能生財(cái)。一個(gè)聰明的銷售員會(huì)從客戶的一句“太貴了”中，捕捉到有利信息，變被動(dòng)為主動(dòng)。一旦你順利打消了客戶價(jià)格上的顧慮，問(wèn)題就都解決了。當(dāng)你使客戶感覺(jué)到“其實(shí)不太貴”，那你就完全成功了。