這時，通常會發(fā)生兩種情況。一種情況是：客戶的價格低得根本無法接受。另一種情況是：價格在能接受的范圍內(nèi)。

【第一種情況】

銷售員：“保羅先生，這樣的價格肯定不行的，我要是跑去申請一定會被臭罵一通。您要知道呀，如果只是利潤少一點的問題，公司可以妥協(xié)。但賠本的生意我們肯定是不能做的。這一點，相信您也能理解，畢竟您也是生意人吶。您還是另外再出個價吧，出個我有信心去幫你爭取的價，我一定竭盡所能。那么，您覺得合理的價位是多少？”

【第二種情況】

銷售員：“哎呀，親愛的保羅先生，這個價格真是離譜，這么低我可決定不了啊。這樣吧，您等我三分鐘，我去給您電話請示一下，行嗎？”

聰明的電話請示方法：

“是張總嗎？您好，我是B23645號銷售員。是這樣的，天大公司的保羅先生非常有誠意，很想與我們成為合作伙伴，但是，在價格上面有一個小小的要求，他希望能再便宜點。嗯，他出的是這個價……是啊，我知道這個價格非常刁難人。但是，保羅先生年輕有為，把企業(yè)打理得井井有條，未來發(fā)展必定無可限量，而且他很有意愿與我們并肩攜手。如果，您能接受這個價格的話，他現(xiàn)在就能立馬拍板。所以我特意打電話給您，希望您能給保羅先生一個優(yōu)惠、一個人情。如果因此能達成一致，愉快合作的話，這就是互惠互利的好事嘛！您同意嗎？……”

這番說辭會讓客戶感覺到，這個銷售員和這家公司確實作出了艱難的讓步，客戶就會覺得自己撿到了大便宜，也就不會再覺得“價格太貴了”。而實際上，這一切全在銷售員的掌控之中。  

優(yōu)秀銷售員支招：

1．價格談判是一種利益的互換，買賣雙方各有取舍。你要告訴客戶：生意就是一種風險投資，有得必有失。如果眼里只有價格，就會把品質(zhì)、服務(wù)、等其他附加值所忽視掉，這必然會造成天大的遺憾。

2．變通才能生財。一個聰明的銷售員會從客戶的一句“太貴了”中，捕捉到有利信息，變被動為主動。一旦你順利打消了客戶價格上的顧慮，問題就都解決了。當你使客戶感覺到“其實不太貴”，那你就完全成功了。