5．“我們單位今年沒做這項(xiàng)預(yù)算”，他最近沒有這樣的需求

“我們單位今年沒做這項(xiàng)預(yù)算”這句話表明的是，客戶最近沒有這種需求。顯然，這是一句很高明的話，讓銷售員無從下手。如果客戶只是認(rèn)為沒有需求，我們還能使勁兒去挖掘客戶的需求。但如果是沒有預(yù)算，我們總不能“自作主張”地叫人家直接改變?cè)瓌t，拿錢財(cái)開玩笑吧？

別忘了，在銷售領(lǐng)域，銷售員總能無孔不入，即使是這種無從下手的情況，也能下得了手。當(dāng)客戶以公司預(yù)算不足為借口，向你施壓，以求拖延或者壓價(jià)時(shí)，你會(huì)怎么辦呢？

劉長(zhǎng)宇在一家計(jì)算機(jī)公司工作，公司經(jīng)常需要他開發(fā)大客戶，推銷各款產(chǎn)品。有一次，跟一位老客戶聊天的時(shí)候，他意外得知當(dāng)?shù)匾患掖笃髽I(yè)可能籌備著購置一批計(jì)算機(jī)。歷經(jīng)曲折，他終于找到了一個(gè)機(jī)會(huì)和這家大企業(yè)的采購部經(jīng)理面對(duì)面地商談。

劉長(zhǎng)宇：我聽說貴公司有意把公司計(jì)算機(jī)都更新?lián)Q代一下？

采購經(jīng)理：是的，的確有這個(gè)打算。原先那些使用年限太長(zhǎng)了。

劉長(zhǎng)宇：您應(yīng)該知道，在這個(gè)行業(yè)里我們稱得上是老江湖了。不止品質(zhì)過關(guān)，售后服務(wù)也是一流的。

采購經(jīng)理：你們公司的口碑，我的確早有耳聞。你們那兒通常一臺(tái)普通性能的要多少錢？

劉長(zhǎng)宇：按照貴公司的使用情況，我給您推薦一款簡(jiǎn)約、耐用型的。不僅經(jīng)久耐用，還價(jià)廉物美，每臺(tái)只需5000元。

采購經(jīng)理：這個(gè)……報(bào)價(jià)似乎高了點(diǎn)。何況今年我們公司還沒做過這項(xiàng)預(yù)算。

劉長(zhǎng)宇：您的感受，我能理解。在您還沒對(duì)我們產(chǎn)品足夠了解的情況下，你會(huì)有所顧慮，這實(shí)屬正常。您的意思是目前貴公司的預(yù)算不足以購買這批計(jì)算機(jī)，是嗎？

采購經(jīng)理：是的。我們?cè)敬蛩愕鹊矫骱竽暝倏紤]購置。

劉長(zhǎng)宇：你應(yīng)該明白吧？這款產(chǎn)品將大大提高貴公司的工作效率。您只是因?yàn)轭A(yù)算不夠、報(bào)價(jià)太高才不愿購買的，是嗎？

采購經(jīng)理：是的。

劉長(zhǎng)宇：再確認(rèn)一下，除了這個(gè)問題，您還有其他無法購買的顧慮嗎？

采購經(jīng)理：沒有了。

劉長(zhǎng)宇：我能助您一臂之力。

采購經(jīng)理：好。

劉長(zhǎng)宇：您可以聽聽我的建議，看看是否可行？一個(gè)管理完善的公司，更需具備完善的預(yù)算體制。預(yù)算也需要富有彈性和靈活性，不是嗎？如果我們的產(chǎn)品，能給貴公司帶來長(zhǎng)久的利益和競(jìng)爭(zhēng)力，那還等什么呢？身為決策者，就該果斷行事，不要錯(cuò)失良機(jī)，不要讓預(yù)算束手束腳。您是希望自己主控預(yù)算呢？還是被預(yù)算一手主控呢？

采購經(jīng)理：……好吧，晚買不如早買吧，請(qǐng)你給我一張?jiān)攩?，我回去調(diào)整一下預(yù)算。

在上面這個(gè)銷售案例中，銷售員一直用無可置疑的問答引導(dǎo)著客戶的思路走向，讓客戶知道：制度是死的，人是活的，沒有條件咱們就創(chuàng)造條件。這種理念把客戶的疑慮悄無聲息地幻化于無形之中，讓客戶主動(dòng)改變當(dāng)年預(yù)算，達(dá)成交易。這套說辭，可以運(yùn)用在很多場(chǎng)合，只要把它融會(huì)貫通、信手拈來，就能在實(shí)際操作中幫你完成一次次棘手的銷售。

很多時(shí)候，客戶之所以會(huì)拒絕，甚至覺得沒有需求，都是因?yàn)椤皯T性”在作祟。就好像當(dāng)一個(gè)人很投入地在做一件事，你跑去問他“喝不喝水”，他會(huì)下意識(shí)地說“不喝”。但是，如果你把那杯水?dāng)[在他的面前，他就會(huì)下意識(shí)地去喝它。銷售，也是這個(gè)道理。你要把需求放在客戶的面前，讓他自己動(dòng)嘴去“喝”。

有一位推銷員非常老練地對(duì)一個(gè)滿嘴都是“沒有預(yù)算”的人說道：“我今天與您面對(duì)面坐在一起，就是為了花十分鐘時(shí)間，和您一起解決貴公司的軟件更新問題。”

客戶不耐煩地說：“不需要。我們的軟件沒有問題。”很多推銷員會(huì)一頭栽在“不需要”這句話上，他們以為就此沒戲了，其實(shí)還可以繼續(xù)下去。

那位推銷員笑著說：“真的不需要嗎？您了解過這款產(chǎn)品嗎？我是否能問一下您認(rèn)為不需要的理由呢？”

客戶說：“我根本不想去了解你的產(chǎn)品?！?/p>

“等到您想去了解的時(shí)候，是不是就代表您開始考慮這個(gè)產(chǎn)品了呢？”

“應(yīng)該是吧。”

推銷員意味深長(zhǎng)地繼續(xù)問：“那么，您認(rèn)為在哪種情況下您才會(huì)想去了解呢？”

“……”

就是這樣，通過一層層的抽絲剝繭，推銷員一步步地就讓客戶自己把問題和需求闡述了出來，最后，無處可逃。

預(yù)算不是問題，價(jià)格不是問題，需求也不是問題，當(dāng)一切都變得不是問題時(shí)，客戶還有什么可猶豫的呢？