3．“暫時(shí)沒(méi)這樣的需求”，你被拒絕了 

當(dāng)客戶對(duì)你說(shuō)：“我暫時(shí)沒(méi)這樣的需求”時(shí)，就代表你被拒絕了。但是一被拒絕，是否就此善罷甘休了呢？雖然客戶說(shuō)他沒(méi)有需求，但是你要去探究一下客戶是否真的不需要？你要去挖掘客戶的潛在需求，然后讓客戶知道他是錯(cuò)的，其實(shí)他需要！

日本著名保險(xiǎn)推銷員原一平曾遇到過(guò)一個(gè)堅(jiān)決抵制保險(xiǎn)的客戶，那位客戶是一名普通的出租車司機(jī)，只要原一平一提“保險(xiǎn)”兩個(gè)字，他就使勁擺手，態(tài)度堅(jiān)決，一意孤行地認(rèn)為自己目前并不需要保險(xiǎn)這東西，并聲稱原一平絕沒(méi)有可能成功向他推銷壽險(xiǎn)。

聽(tīng)到此，原一平暫時(shí)沉默了。待到這位司機(jī)心情平靜后，他邀請(qǐng)司機(jī)去他家看一部影片：“我家中有一臺(tái)很妙的放映機(jī)，它可以播放彩色的有聲電影，效果非常不錯(cuò)……”這位司機(jī)從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這種放映機(jī)，對(duì)此很好奇。再一想，看一下又何妨呢？便答應(yīng)了這個(gè)邀請(qǐng)。

當(dāng)天，有五、六個(gè)人坐在了原一平的小影院廳里，原一平為他們播放了一部介紹人壽保險(xiǎn)的片子，整部影片的故事生動(dòng)而感人。待到放到結(jié)尾處時(shí)，屏幕上還出現(xiàn)了這樣一句話：壽險(xiǎn)到底能為您和您的家人帶來(lái)些什么呢？

影片結(jié)束，屏幕黑了之后，所有人都靜悄悄地坐在原地思索。三分鐘后，那位固執(zhí)的司機(jī)踱到原一平面前，撓著頭不好意思地問(wèn)原一平：“你之前說(shuō)的那個(gè)保險(xiǎn)，我現(xiàn)在還能投保嗎？”

最后，原一平?jīng)]費(fèi)半點(diǎn)口舌，就使這位“沒(méi)有保險(xiǎn)需求的客戶”簽下了一份高額的壽險(xiǎn)保單。

在很多推銷員的腦袋里，都會(huì)有一種錯(cuò)誤、消極的想法：一旦客戶開(kāi)口拒絕，那么買賣就徹底沒(méi)有做成的可能性了。這時(shí)，他們便紛紛打起了退堂鼓。其實(shí)，只要找到客戶“說(shuō)不需要”的原因，你便能判斷出，對(duì)方是真的不需要，還是自以為不需要，或者有其他隱情。

如何巧妙地讓一開(kāi)口就說(shuō)“NO”的客戶，轉(zhuǎn)而改口說(shuō)“YES”呢？你可以讓他們感受到“不購(gòu)買的痛”，讓客戶知道，花錢是一種痛的話，那它只是2分痛，而錯(cuò)過(guò)一件商品所造成的痛，卻有8分。那么，客戶會(huì)如何選擇呢？

在保險(xiǎn)從業(yè)生涯中，推銷員張大偉曾遇到過(guò)一位女企業(yè)家，她開(kāi)有一個(gè)很大的家族企業(yè)。當(dāng)大偉向她推銷保險(xiǎn)時(shí)，她是這樣回絕他的。

女企業(yè)家：哎呀，大偉啊，對(duì)你這個(gè)人我是很贊賞的，口才過(guò)人，又很優(yōu)秀。但是，我不得不告訴你，經(jīng)過(guò)我們?nèi)业脑偃潭?，我們還是決定暫時(shí)不購(gòu)買保險(xiǎn)了。

大偉：您能告訴我個(gè)中原因嗎？

女企業(yè)家：我買任何東西呀，都有一個(gè)習(xí)慣。在買與不買之間猶豫的時(shí)候，我會(huì)先問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題，當(dāng)我告訴自己答案后，我就能作出購(gòu)買決定了。

大偉：這真有意思。那么，在買保險(xiǎn)這件事上，您是如何自問(wèn)的呢？

女企業(yè)家：那天，我一個(gè)人溜達(dá)到世紀(jì)百貨，在一個(gè)專柜里看到了一串非常漂亮的鉆石項(xiàng)鏈。我真是很喜歡，自然它的價(jià)格也很“漂亮”，30萬(wàn)一套！但，這串名貴的鉆石項(xiàng)鏈，我覬覦很久了，每回去那兒都要看上一眼。正當(dāng)我沖動(dòng)地準(zhǔn)備付款時(shí)，我突然在內(nèi)心問(wèn)自己：不買會(huì)死嗎？答案是：不會(huì)。它能被其他東西替代嗎？能。最終我沒(méi)有買。這次買保險(xiǎn)也是這樣，我暗暗詢問(wèn)了自己。大偉，你看，如果我不買你的保險(xiǎn)，我難道會(huì)死嗎？會(huì)活不過(guò)明天了嗎？

大偉：真是非常感謝您，您的話提醒了我。人不買保險(xiǎn)確實(shí)不會(huì)死，但死的時(shí)候卻會(huì)死得很慘，當(dāng)然慘的并非是你，而是那些依靠你的人。一旦你死了，你的確什么都不需要了，而他們卻什么都需要。曾經(jīng)有人說(shuō)過(guò)，沒(méi)有買保險(xiǎn)就死的人，他的死就輕如鴻毛，這話難聽(tīng)，卻是實(shí)話。任何動(dòng)物死了都還是值錢的，只有人，如果沒(méi)買保險(xiǎn)，死了就分文不值。保險(xiǎn)，就是給生命保值，它沒(méi)有任何替代品！