2．“這事我決定不了”，說(shuō)明你找錯(cuò)了人 

有沒(méi)有碰到過(guò)這種情況？當(dāng)你跟一個(gè)陌生客戶(hù)談了半天，等到最后準(zhǔn)備“拍板”時(shí)，對(duì)方卻說(shuō)：“這事我決定不了?！被舜蟀胩旃し?，卻找錯(cuò)了人！任誰(shuí)碰到這種倒霉事都能氣到吐血。

在非決策人身上浪費(fèi)過(guò)多的時(shí)間和精力，有時(shí)會(huì)導(dǎo)致你喪失大好時(shí)機(jī)。所以，在推銷(xiāo)前，必須先辨別出“誰(shuí)是能最后拍板的人”。

有一個(gè)聰明的生意人，做了十多年生意，家產(chǎn)累計(jì)過(guò)百萬(wàn)。一天，他突然心血來(lái)潮搞起了建筑裝修。經(jīng)朋友介紹，他找到了第一單生意：為一家外資公司裝修辦公樓。

不等最后敲定，生意人便馬不停蹄地張羅起來(lái)，又找人設(shè)計(jì)圖紙，又聘人作預(yù)算的，忙得不可開(kāi)交。在接下去的一個(gè)月中，他只是積極地做準(zhǔn)備工作，至始至終只跟客戶(hù)公司一個(gè)自稱(chēng)“張總”的聯(lián)系過(guò)。為了最終達(dá)成交易，生意人對(duì)這位張總極盡奉承之能事，又請(qǐng)客又送禮，短短幾個(gè)月就在他身上花了上萬(wàn)元。對(duì)此，生意人雖然心疼，也只能自我安慰：把這位張總搞定了，這單生意也就敲定了，這一切都是值得的。

很快，就到了簽合同的日期，生意人自信滿(mǎn)滿(mǎn)，自認(rèn)為這個(gè)裝修項(xiàng)目他勢(shì)在必得。然而，客戶(hù)方的一個(gè)消息把他給徹底弄傻眼了：客戶(hù)公司已經(jīng)把這個(gè)項(xiàng)目交給了另一個(gè)建筑隊(duì)！原來(lái)那個(gè)所謂的“張總”根本做不了主，是他自己看走了眼，找錯(cuò)了人，以至于前功盡棄。

其實(shí)，“認(rèn)錯(cuò)”并非不可避免，從細(xì)微之處去細(xì)心觀察，你就能找到一些蛛絲馬跡。比如，決策者通常行為嚴(yán)謹(jǐn)、舉止穩(wěn)重、處事果斷，而那些做事喜歡拍胸脯、下保證、大包大攬的人，或者，伸手向你暗示，能保你一切順利的人，你就要小心為上了。

你也可以從旁人的態(tài)度上判斷陌生客戶(hù)的分量。比如，公司同事對(duì)他是畢恭畢敬，還是無(wú)所顧忌；接電話時(shí)，是唯唯諾諾呢，還是氣定神閑、語(yǔ)氣堅(jiān)定。他是否凡事都要請(qǐng)示？他是否經(jīng)常去做一些不痛不癢的工作？他是否舉止隨便、口無(wú)遮攔？他是否喜歡說(shuō)三道四、擺譜顯闊？如果是，通常情況下，他就絕不是一個(gè)決策者。

另外，你也可以旁敲側(cè)擊地去打探。比如，用委婉地語(yǔ)氣詢(xún)問(wèn)陌生客戶(hù)：“王總，您看，這件事是否還需要?jiǎng)e人認(rèn)可？”問(wèn)的時(shí)候，你要留心對(duì)方的神態(tài)?；蛘哒f(shuō)：“王總，您如此老到，以前是不是經(jīng)常接觸這行呀？那您以前采購(gòu)?fù)ǔ６甲吣男┝鞒棠?？”如果?duì)方不曾決策過(guò)，就無(wú)法說(shuō)得很詳細(xì)，而你是內(nèi)行，必然能從中找到漏洞。

一旦碰到非決策者，你別一怒之下拍屁股走人，也別低聲下氣地哀求對(duì)方讓你見(jiàn)到“真人”。即使是非決策人，你也不能輕易得罪，他也許具備你所不知道的決策影響力。正確的做法是，通過(guò)非決策人找到?jīng)Q策人，甚至利用非決策人規(guī)勸決策人與你合作。

辛西婭是一位普通的家庭主婦，她有一個(gè)宏偉目標(biāo)，就是：憑借自己的能力，在三年內(nèi)購(gòu)買(mǎi)一棟海邊別墅。這對(duì)于一個(gè)家庭主婦來(lái)說(shuō)，真是難如登天。辛西婭一番思索后，決定寫(xiě)一本暢銷(xiāo)書(shū)，她把起步的銷(xiāo)量目標(biāo)定在100萬(wàn)本，并定位于女性讀者。

辛西婭暗下決心，給自己鼓勁兒：我一定能取得成功！我只要在三年內(nèi)賣(mài)掉100萬(wàn)本，就能得到很大一筆財(cái)富，到時(shí)，我就能打開(kāi)機(jī)遇之門(mén)。就這樣，辛西婭如火如荼地干了起來(lái)。

她觀察到，女讀者們最常出沒(méi)的地方就是超市、服裝店、美容院等地方，所以，她首先就給這些地方的店長(zhǎng)打了電話，她開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地推銷(xiāo)道：“嗨，我是自由作家辛西婭，我最近出版了一本女性書(shū)籍，我敢保證它一定會(huì)暢銷(xiāo)。如果把這本書(shū)擺在你的超市，擺在你的美容院，擺在你的服裝店，一定會(huì)讓你財(cái)源滾滾來(lái)！……我先寄一本樣書(shū)給你，一周以后，我會(huì)再與你電話聯(lián)系的?！?/p>

一周后，電話如約而至：“我是辛西婭，書(shū)你看過(guò)了嗎？你打算訂購(gòu)五千本還是一萬(wàn)本呢？”客戶(hù)說(shuō)：“辛西婭，你可能不清楚。在我們超市，從來(lái)沒(méi)有一本書(shū)一次性訂購(gòu)二千五百本以上的?！?/p>

“過(guò)去難道代表未來(lái)嗎？”