1．“我不明白你到底想做什么”，說明你的表達(dá)太含糊 

很多銷售新手，自導(dǎo)自演，賣力推銷了半天，結(jié)果，卻遭來客戶一句“我不明白你到底想做什么！”這不是客戶的理解力差，也不是客戶沒聽銷售員說話，而是銷售員把意思表達(dá)得太含糊不清。

你對(duì)客戶說的每句話，都是客戶全面了解產(chǎn)品和服務(wù)的唯一途徑，如果你能在第一時(shí)間，激發(fā)起客戶的興趣，那么交易就成功了一半。所以，說話時(shí)一定要通俗易懂、語義清楚、簡單明了，讓客戶易于理解，從而明白無誤。

溝通，是銷售員和客戶之間的橋梁，至關(guān)重要。所謂溝通，必須有兩個(gè)原則，一個(gè)原則是“聽懂”，如果你說的每句話都像天書一樣，讓客戶聽得一頭霧水，那么你們的溝通就是無效的。另一個(gè)原則是“說清”，如果一個(gè)銷售員張嘴前，腦里沒數(shù)，心里沒底，嘴上沒有條理，那么什么好詞到了他嘴里就都變成一灘渾水了——把什么事都說得不清不楚。

如何避免在表達(dá)上含糊其辭？你必須讓自己說話有條理，把每句話都說在點(diǎn)子上。

銷售大師湯普森在培訓(xùn)銷售新手時(shí)，發(fā)現(xiàn)有相當(dāng)一部分學(xué)員說話缺少條理性，自顧自地在那兒毫無目的性地東拉西扯，不知所云，聽的人根本就不知道他的話重點(diǎn)在哪，即使有重點(diǎn)，也論述得不清不楚。對(duì)一個(gè)銷售員來說，這是一個(gè)非常致命的問題。

為了解決這個(gè)問題，湯普森從一堆犯有這類問題的學(xué)員中挑出一個(gè)，進(jìn)行演示實(shí)訓(xùn)。他給出一個(gè)虛擬客戶，讓學(xué)員與之電話溝通。

第一個(gè)學(xué)員拿起電話流利地說道：“先生，您好。我是愛普生公司市場部的杰克，我們公司成立至今已有8年多了，與很多大企業(yè)都是合作伙伴，比如著名的A建材公司、B網(wǎng)絡(luò)公司等等，不知你是否對(duì)我們公司有所耳聞呢？”

湯普森糾錯(cuò)道：“任何一個(gè)客戶都不會(huì)有閑情逸致去聽一個(gè)陌生人在電話那頭介紹自己的公司成立多久、合作伙伴是誰，另外，問對(duì)方是否對(duì)自己公司有所耳聞，不止沒有意義，而且給了客戶一個(gè)掛電話的好理由?？蛻舨魂P(guān)心的問題，不要放在至關(guān)重要的開場白中。”

第二個(gè)學(xué)員：“先生，您好。我是愛普生公司市場部的湯姆，我們是專業(yè)提供企業(yè)咨詢服務(wù)的研究機(jī)構(gòu)。請(qǐng)問，您現(xiàn)在接受的是哪家公司的服務(wù)？”

湯普森糾錯(cuò)：“當(dāng)客戶還不知道你能給他帶來什么好處前，就開始問一些客戶公司內(nèi)部的情況，對(duì)方就會(huì)立馬產(chǎn)生戒心，對(duì)你作出防衛(wèi)。這樣，你將很難進(jìn)行下一步?！?/p>

第三個(gè)學(xué)員：“先生，您好。我是愛普生公司市場部的愛麗絲。上星期，我給您寄了一些我們公司的介紹光碟和資料，不知您是否收到？”

湯普森糾錯(cuò)：“每個(gè)客戶都很忙，即使收到資料也會(huì)隨手扔在一邊，他們并不在意。而且一旦聽到你的最后一句問話，對(duì)方就有了當(dāng)即回絕你的機(jī)會(huì)，他會(huì)毫不猶豫地說：沒有收到，即使那份資料就在他的旁邊?！?/p>

第四個(gè)學(xué)員：“先生，您好。我是愛普生公司市場部的杰森，我們公司提供專業(yè)的企業(yè)咨詢服務(wù)。不知道您現(xiàn)在是否有時(shí)間，我想耽誤您一點(diǎn)時(shí)間給您簡單介紹下？”

湯普森糾錯(cuò)：“不要一上來就問客戶是否有空，而是應(yīng)該直接索要時(shí)間。比如你讓朋友請(qǐng)喝酒，你不會(huì)問：你今天能請(qǐng)我喝酒嗎？而是直接說：今天你請(qǐng)客！”

經(jīng)過湯普森的分析，這四個(gè)學(xué)員的普遍問題是：他們沒有向客戶說明為何而打電話，也沒有讓客戶知道自己的服務(wù)可以為客戶帶去什么好處，只是一味地扯一些對(duì)客戶而言無關(guān)緊要的事。說話沒有重點(diǎn)，也沒有條理。