1．“我不明白你到底想做什么”，說明你的表達太含糊 

很多銷售新手，自導自演，賣力推銷了半天，結果，卻遭來客戶一句“我不明白你到底想做什么！”這不是客戶的理解力差，也不是客戶沒聽銷售員說話，而是銷售員把意思表達得太含糊不清。

你對客戶說的每句話，都是客戶全面了解產(chǎn)品和服務的唯一途徑，如果你能在第一時間，激發(fā)起客戶的興趣，那么交易就成功了一半。所以，說話時一定要通俗易懂、語義清楚、簡單明了，讓客戶易于理解，從而明白無誤。

溝通，是銷售員和客戶之間的橋梁，至關重要。所謂溝通，必須有兩個原則，一個原則是“聽懂”，如果你說的每句話都像天書一樣，讓客戶聽得一頭霧水，那么你們的溝通就是無效的。另一個原則是“說清”，如果一個銷售員張嘴前，腦里沒數(shù)，心里沒底，嘴上沒有條理，那么什么好詞到了他嘴里就都變成一灘渾水了——把什么事都說得不清不楚。

如何避免在表達上含糊其辭？你必須讓自己說話有條理，把每句話都說在點子上。

銷售大師湯普森在培訓銷售新手時，發(fā)現(xiàn)有相當一部分學員說話缺少條理性，自顧自地在那兒毫無目的性地東拉西扯，不知所云，聽的人根本就不知道他的話重點在哪，即使有重點，也論述得不清不楚。對一個銷售員來說，這是一個非常致命的問題。

為了解決這個問題，湯普森從一堆犯有這類問題的學員中挑出一個，進行演示實訓。他給出一個虛擬客戶，讓學員與之電話溝通。

第一個學員拿起電話流利地說道：“先生，您好。我是愛普生公司市場部的杰克，我們公司成立至今已有8年多了，與很多大企業(yè)都是合作伙伴，比如著名的A建材公司、B網(wǎng)絡公司等等，不知你是否對我們公司有所耳聞呢？”

湯普森糾錯道：“任何一個客戶都不會有閑情逸致去聽一個陌生人在電話那頭介紹自己的公司成立多久、合作伙伴是誰，另外，問對方是否對自己公司有所耳聞，不止沒有意義，而且給了客戶一個掛電話的好理由。客戶不關心的問題，不要放在至關重要的開場白中?！?/p>

第二個學員：“先生，您好。我是愛普生公司市場部的湯姆，我們是專業(yè)提供企業(yè)咨詢服務的研究機構。請問，您現(xiàn)在接受的是哪家公司的服務？”

湯普森糾錯：“當客戶還不知道你能給他帶來什么好處前，就開始問一些客戶公司內部的情況，對方就會立馬產(chǎn)生戒心，對你作出防衛(wèi)。這樣，你將很難進行下一步。”

第三個學員：“先生，您好。我是愛普生公司市場部的愛麗絲。上星期，我給您寄了一些我們公司的介紹光碟和資料，不知您是否收到？”

湯普森糾錯：“每個客戶都很忙，即使收到資料也會隨手扔在一邊，他們并不在意。而且一旦聽到你的最后一句問話，對方就有了當即回絕你的機會，他會毫不猶豫地說：沒有收到，即使那份資料就在他的旁邊。”

第四個學員：“先生，您好。我是愛普生公司市場部的杰森，我們公司提供專業(yè)的企業(yè)咨詢服務。不知道您現(xiàn)在是否有時間，我想耽誤您一點時間給您簡單介紹下？”

湯普森糾錯：“不要一上來就問客戶是否有空，而是應該直接索要時間。比如你讓朋友請喝酒，你不會問：你今天能請我喝酒嗎？而是直接說：今天你請客！”

經(jīng)過湯普森的分析，這四個學員的普遍問題是：他們沒有向客戶說明為何而打電話，也沒有讓客戶知道自己的服務可以為客戶帶去什么好處，只是一味地扯一些對客戶而言無關緊要的事。說話沒有重點，也沒有條理。