第二部分 多說(shuō)一句不如多聽(tīng)一句

第八章 

此時(shí)無(wú)聲勝有聲：客戶的話比你的話更值錢(qián)

1．你不說(shuō)話能憋死啊？ 147

2．客戶不買(mǎi)你的賬，是因?yàn)槟悴恢浪降紫胍裁?nbsp;151

3．客戶不想說(shuō)，你得“逼”他說(shuō) 155

4．要認(rèn)真聽(tīng)，全心全意地聽(tīng)，你才能找到成交的機(jī)會(huì) 159

5．沒(méi)有成功，不是因?yàn)槟阏f(shuō)得太多，而是聽(tīng)得太少 162  第九章 

吃菜吃心，聽(tīng)話聽(tīng)音：客戶的話里有話

1．“我不明白你到底想做什么”，說(shuō)明你的表達(dá)太含糊 166

2．“這事我決定不了”，說(shuō)明你找錯(cuò)了人 170

3．“暫時(shí)沒(méi)這樣的需求”，你被拒絕了 174

4．“我現(xiàn)在在開(kāi)會(huì)”，客戶很忙，或者他根本不想

跟你說(shuō)話 177

5．“我們單位今年沒(méi)做這項(xiàng)預(yù)算”，他最近沒(méi)有

這樣的需求 181

6．“價(jià)格太貴了”，客戶有意想買(mǎi)，下一步談的就是

價(jià)格問(wèn)題 184  第十章 

心急吃不了熱豆腐：在客戶的反對(duì)中尋找機(jī)遇

1．嫌貨才是買(mǎi)貨人，別著急解釋 188

2．客戶拒絕，不要急赤白臉 192

3．與客戶爭(zhēng)辯，雖勝亦損 196

4．客戶遲遲不肯成交，別跟催債似的 200

5．受到異議，一笑置之 204  第十一章 

伶俐人一撥三轉(zhuǎn)，糊涂人棒打不回：別凈揀對(duì)自己有利的聽(tīng)

1．想聽(tīng)的得聽(tīng)，不想聽(tīng)的也得聽(tīng) 208

2．直截了當(dāng)問(wèn)一句：能告訴我，你是怎么想的嗎？ 212

3．看似不痛不癢的話，機(jī)會(huì)就在這里 216

4．聽(tīng)到要害了，你就能牽著客戶的“鼻子”走 220

5．注意觀察，客戶的表情也在說(shuō)話 224  第十二章 

那些傾聽(tīng)中需要避免的

1．客戶說(shuō)話心不在焉，眼珠子亂轉(zhuǎn) 228

2．客戶說(shuō)話的時(shí)候，總是說(shuō)“對(duì)不起，我插一句” 232

3．話還沒(méi)說(shuō)完，著急說(shuō)自己的觀點(diǎn) 236

4．別去假想，如何反駁客戶提出的意見(jiàn) 239

5．你說(shuō)你的，我想我的 243  第十三章 

會(huì)說(shuō)的不如會(huì)聽(tīng)的：你聽(tīng)的不是話，而是尊重

1．把自己當(dāng)成海綿，客戶的話照單全收 247

2．把你想說(shuō)話的欲望敲碎了咽進(jìn)肚子里 251

3．不要著急問(wèn)你想知道的 254

4．客戶拉家常，也要表示很感興趣 257  第十四章 

兩只耳朵、一張嘴：業(yè)績(jī)的80%都是靠耳朵聽(tīng)來(lái)的

1．大訂單都是“聽(tīng)”來(lái)的 260

2．傾聽(tīng)能使客戶把你當(dāng)朋友 264

3．不要“聽(tīng)風(fēng)就是雨”，要?jiǎng)幽X筋分析 268

4．聆聽(tīng)能夠給客戶“制怒” 272