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第3章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo):呆氏營(yíng)銷(xiāo)集訓(xùn)班(2)

呆伯特職場(chǎng)定律4:升職其實(shí)并不難 作者:(美)史考特·亞當(dāng)斯


產(chǎn)品差別化

對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行差別化最好的策略,就是把它做成同級(jí)產(chǎn)品中最好的。但每級(jí)產(chǎn)品最好的都只有一種,而本書(shū)的讀者很可能不在那家出最好產(chǎn)品的公司上班。所以這方面策略我們就略過(guò)不談。

假設(shè)你推銷(xiāo)的產(chǎn)品在市面上已有許多大同小異的對(duì)手(例如長(zhǎng)途電話服務(wù)、保險(xiǎn)、信用卡、房屋貸款等),你可把產(chǎn)品的真實(shí)成本偽裝起來(lái),吹噓它比其他同類(lèi)產(chǎn)品更經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。

下面介紹幾種謊報(bào)產(chǎn)品真實(shí)成本的好辦法:

■ 把付款方式跟聞所未聞的利率結(jié)合在一起,例如贊比亞發(fā)行的浮動(dòng)公債。

■ 提供讓人迷惑的打折方案,甚至連占卜大師諾斯特拉達(dá)瑪斯再世,也只能兩手一攤說(shuō): “我不知道,你教教我吧?!?

■ 用返券活動(dòng)吸引消費(fèi)者兌換獎(jiǎng)品,兌換方式可以包括臭名昭著的尋寶游戲、填寫(xiě)稅單、資源 回收等,且兌換過(guò)程煩瑣到極點(diǎn)。

■ 用己方的最低成本項(xiàng)目與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最高成本項(xiàng)目比較。

■ 只租不賣(mài),提供租賃方案,吸引那些數(shù)學(xué)不好的顧客上鉤。

■ 對(duì)錯(cuò)過(guò)付款期限的顧客處以高額罰款。每年至少一次,忘記寄賬單給顧客。

■ 為首付款提供高額折扣,接下來(lái)就狂漲價(jià),顧客一旦自投羅網(wǎng)就難以脫身了。

■ 出售產(chǎn)品而去掉必要的配套附件,例如賣(mài)電腦不附鍵盤(pán)或內(nèi)存。

營(yíng)銷(xiāo):締造“你輸我贏”局面

有時(shí)你的公司推出高價(jià)的爛產(chǎn)品,這就是營(yíng)銷(xiāo)魔術(shù)大顯神威的時(shí)候。焦點(diǎn)就從教育消費(fèi)者轉(zhuǎn)為狠狠忽悠他們一番。如果這時(shí)你會(huì)產(chǎn)生負(fù)罪感,那么請(qǐng)牢記專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的座右銘:

“我們并沒(méi)有欺騙消費(fèi)者,而只是使他們就范,讓銷(xiāo)售人員去忽悠?!?

謝天謝地,那些消費(fèi)者有多么無(wú)知?;煜暵?tīng)是上策。你要善加利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所建立的商譽(yù),制造那種外觀難以分辨而品質(zhì)卻糟得一塌糊涂的“山寨版”。

成功山寨版范例

Somy 隨身聽(tīng) (Sony 索尼)

Honduh Accord (Honda Accord 本田雅閣)

Porch 911 (Porsche 保時(shí)捷)

Harry Davidson摩托車(chē) (Halley 哈雷摩托車(chē))

Popsi可樂(lè) (Pepsi 百事可樂(lè))

廣告

通過(guò)廣告,能吸引消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品, 即使你的產(chǎn)品很差。這是非常重要的,因?yàn)樗梢詼p輕你提高產(chǎn)品質(zhì)量的壓力?;ㄒ粔K錢(qián)給消費(fèi)者洗腦,比花一塊錢(qián)改進(jìn)產(chǎn)品更有成本效益,不是么?

很顯然,所有產(chǎn)品都必須達(dá)到起碼的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn),那就是經(jīng)得起包裝運(yùn)送,不至于到貨時(shí)面目全非。達(dá)到這個(gè)起碼的標(biāo)準(zhǔn)后,賣(mài)好賣(mài)壞就全憑廣告了。


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