產(chǎn)品差別化

對產(chǎn)品進(jìn)行差別化最好的策略，就是把它做成同級產(chǎn)品中最好的。但每級產(chǎn)品最好的都只有一種，而本書的讀者很可能不在那家出最好產(chǎn)品的公司上班。所以這方面策略我們就略過不談。

假設(shè)你推銷的產(chǎn)品在市面上已有許多大同小異的對手（例如長途電話服務(wù)、保險、信用卡、房屋貸款等），你可把產(chǎn)品的真實成本偽裝起來，吹噓它比其他同類產(chǎn)品更經(jīng)濟實惠。

下面介紹幾種謊報產(chǎn)品真實成本的好辦法：

■ 把付款方式跟聞所未聞的利率結(jié)合在一起，例如贊比亞發(fā)行的浮動公債。

■ 提供讓人迷惑的打折方案，甚至連占卜大師諾斯特拉達(dá)瑪斯再世，也只能兩手一攤說： “我不知道，你教教我吧?！?

■ 用返券活動吸引消費者兌換獎品，兌換方式可以包括臭名昭著的尋寶游戲、填寫稅單、資源 回收等，且兌換過程煩瑣到極點。

■ 用己方的最低成本項目與競爭對手的最高成本項目比較。

■ 只租不賣，提供租賃方案，吸引那些數(shù)學(xué)不好的顧客上鉤。

■ 對錯過付款期限的顧客處以高額罰款。每年至少一次，忘記寄賬單給顧客。

■ 為首付款提供高額折扣，接下來就狂漲價，顧客一旦自投羅網(wǎng)就難以脫身了。

■ 出售產(chǎn)品而去掉必要的配套附件，例如賣電腦不附鍵盤或內(nèi)存。

營銷：締造“你輸我贏”局面

有時你的公司推出高價的爛產(chǎn)品，這就是營銷魔術(shù)大顯神威的時候。焦點就從教育消費者轉(zhuǎn)為狠狠忽悠他們一番。如果這時你會產(chǎn)生負(fù)罪感，那么請牢記專業(yè)營銷人員的座右銘：

“我們并沒有欺騙消費者，而只是使他們就范，讓銷售人員去忽悠。”

謝天謝地，那些消費者有多么無知?；煜暵犑巧喜?。你要善加利用競爭對手所建立的商譽，制造那種外觀難以分辨而品質(zhì)卻糟得一塌糊涂的“山寨版”。

成功山寨版范例

Somy 隨身聽 （Sony 索尼）

Honduh Accord （Honda Accord 本田雅閣)

Porch 911 （Porsche 保時捷）

Harry Davidson摩托車 （Halley 哈雷摩托車）

Popsi可樂 （Pepsi 百事可樂）

廣告

通過廣告，能吸引消費者來購買你的產(chǎn)品， 即使你的產(chǎn)品很差。這是非常重要的，因為它可以減輕你提高產(chǎn)品質(zhì)量的壓力?；ㄒ粔K錢給消費者洗腦，比花一塊錢改進(jìn)產(chǎn)品更有成本效益，不是么？

很顯然，所有產(chǎn)品都必須達(dá)到起碼的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，那就是經(jīng)得起包裝運送，不至于到貨時面目全非。達(dá)到這個起碼的標(biāo)準(zhǔn)后，賣好賣壞就全憑廣告了。