不對等的比較

從一般顧客與生俱來的愚昧中牟利。大多數(shù)人不知道邏輯辯證和在他們額頭上綁一只刺猬（我終于提出一個(gè)“一針見血”的譬喻。——作者注）有什么不同。誘導(dǎo)顧客接受愚蠢而不相干的比較。

范例：

“哼，好嘛，就算七十多公里的時(shí)速對跑車而言不算什么，但總比跳遠(yuǎn)快多了吧?！?nbsp;

做顧客的合伙人

要做顧客的“合伙人”，而不僅僅是售貨員。

這個(gè)定位非常重要。售貨員不過是拿顧客的錢，把貨物賣給他而已。合伙人收顧客的錢后，提供的是一種“解決方案”，外觀非常像貨物，可價(jià)格卻能高出許多。

合伙人跟顧客在一塊兒，幫助顧客確定他們的需要。如果產(chǎn)品唯一與眾不同之處就在于毛病特多，這就有點(diǎn)困難。以最高時(shí)速七十七公里的跑車 為例，你可以強(qiáng)調(diào)它的最大優(yōu)點(diǎn)是安全。

范例：

“除了饑餓，還沒有人因開這款車而送命。你一定要優(yōu)先考慮這一點(diǎn)?！?nbsp;

態(tài)度

樂觀是會傳染的。專業(yè)的業(yè)務(wù)員會避免消極的語句，只使用貌似積極的字眼。

不能說的           一定要說的

傳統(tǒng)科技           與舊機(jī)種相容

定價(jià)高             頂尖品質(zhì)

缺貨               供不應(yīng)求

狗屁不通           與眾不同

不相容             獨(dú)占專利

找到?jīng)Q策者

作為一個(gè)專業(yè)銷售人員，應(yīng)該學(xué)會發(fā)現(xiàn)某個(gè)團(tuán)體的決策者。決策者往往對真實(shí)狀況了解最少，最有可能聽信業(yè)務(wù)員的話。 

判斷你找到的人是否就是決策者，一個(gè)可靠的方法是仔細(xì)觀察他的辦公室、辦公家具，以及這個(gè)人本身。在類似大紙箱的隔間里，通常不會有決策者。而且，你永遠(yuǎn)不可能在重要決策者周圍的墻上，看到下列字眼。

“‘不行’這兩個(gè)字，哪個(gè)字你不認(rèn)識？” 

“準(zhǔn)時(shí)或完美，只能二選一。” 

“甜蜜的隔間?！?nbsp;

但也別被有門的豪華辦公室所愚弄，很多非決策者也會有自己單獨(dú)的辦公室。你可以詢問他的電腦有多少隨機(jī)存取內(nèi)存，來測知他的地位。能回答這問題的人絕不是決策者。

業(yè)務(wù)員隨時(shí)都能跟客戶公司的主管見面，員工卻做不到這一點(diǎn)。一般員工要跟主管講上話，唯一的辦法就是找份當(dāng)球童的副業(yè)。主管討厭跟員工講話，因?yàn)閱T工總是扯一大堆他解決不了的“問題”，而業(yè)務(wù)員總是請主管吃飯。兩者沒得比。

業(yè)務(wù)員可利用這個(gè)接近主管的渠道，威脅那班生活在隔間里、墻上掛蠢標(biāo)語的低層“產(chǎn)品推薦者”。小員工成天在擔(dān)心主管會聽到別人說他壞話。而凡是推薦公司購買非業(yè)務(wù)員推銷的產(chǎn)品的員工，主管保證會聽到他的壞話。