如果貴公司的產(chǎn)品有價格過高、毛病奇多的缺點,可以靠提高業(yè)務(wù)提成來彌補。只要給予適當(dāng)?shù)募?,世界上就沒有什么難題是業(yè)務(wù)員無法克服的。
下面舉一個真實的例子。
一名驚慌失措、體重僅九十磅的婦女,分泌出足夠的腎上腺素,能夠移開一輛軋在她腳上的克萊斯勒小型廂車。
實驗顯示,如果你第三次把小型廂車停放在她腳上,她會用自動鉛筆殺死研究人員,并尖叫道:“再也不要找我到這個鬼地方來當(dāng)臨時秘書啦!”
不可思議的是,這時她尖叫出來的字眼都自動以黑體字呈現(xiàn)。
我就是要強調(diào)這一點:只要有適當(dāng)?shù)恼T因,平凡人也會變得無所不能。
如果貴公司的業(yè)績很差,那是因為沒有給業(yè)務(wù)員適當(dāng)?shù)恼T因。這很容易補救,只需不斷提高銷售配額,直到業(yè)務(wù)員不得不從以下兩種生活方式中作出抉擇:
1.充滿欺騙與背叛的生活。
2.在房式拖車?yán)锲礋o定的生活。
業(yè)務(wù)員在房式拖車停車場里活不過三分鐘,因為其他活動房屋的居民只需不到三分鐘,就能抓到他們,并置他們于死地。(活動房屋的居民對哄他們相信金屬是夏季最佳隔熱材料的業(yè)務(wù)員余恨難消。)
聰明的業(yè)務(wù)員都會選擇“欺騙與背叛的生活”。他們很快就能適應(yīng)這種生活,靠著耐心與熟練,還會從中獲得樂趣。這世上比賣劣等產(chǎn)品給討人厭的顧客更愉快的事,大概也沒幾樣了。這種事雖不宜在兒孫面前夸耀,卻比在樹林里打一個大噴嚏還痛快呢。