準(zhǔn)確評估潛在客戶

推銷大師在正式進(jìn)行推銷之前會想方設(shè)法接觸潛在客戶，目的就是不露聲色地對客戶進(jìn)行評估。美國一位頂級的壽險業(yè)務(wù)員就專門將自己的保單推銷給自己的高爾夫球友，但是，他在處理這種事情的時候非常謹(jǐn)慎，即使是在高爾夫球場上，他也不會向潛在客戶提起自己的職業(yè)。而且，他至少會在跟潛在客戶打過三次球之后才會提到壽險這樣的字眼，即便如此，他也會在精心準(zhǔn)備之下小心翼翼地將話題轉(zhuǎn)移到有關(guān)保險的問題上，他會通過一些巧妙的問題讓潛在客戶問自己有關(guān)壽險的事情。這位仁兄稱自己為“壽險顧問”。他會跟潛在客戶說，他希望幫他們參考一下那些已經(jīng)購買的保險，以確定他們所擁有的保險類型是否妥當(dāng)，錢花得值不值等。一般來說，他會選擇那些已經(jīng)購買了大額保險的客戶，因為那些人已經(jīng)買了大量的保險。然后他會機(jī)警地幫客戶分析這些保單，并告訴他們還需要一兩種附加保險才是萬全之策，這樣，他沒有向客戶推銷任何形式的保險就已經(jīng)獲得了數(shù)百份保單。

推銷大師必須讓潛在客戶對自己充滿信心，這點尤為重要。如果能對客戶作出準(zhǔn)確的評估，信心也會隨之建立起來。如果客戶對他沒有信心，那么任何形式的推銷都是徒勞的。推銷大師往往會花費數(shù)月時間黏著潛在客戶，目的就是要讓對方相信自己，而在這段時期內(nèi)，他會努力克制向?qū)Ψ酵其N的沖動。