評(píng)估潛在客戶的方法

經(jīng)驗(yàn)豐富的偵探會(huì)在犯罪嫌疑人周圍布置一些眼線，目的是獲得相關(guān)信息。而推銷大師所用的方法如出一轍。只不過他會(huì)讓自己充當(dāng)眼線以獲得第一手信息。而且，由于他們工作性質(zhì)的關(guān)系，偷偷摸摸獲得信息的方式其實(shí)并不可取。

但有時(shí)候，推銷大師也會(huì)利用那些有經(jīng)驗(yàn)的調(diào)查員（但他們不會(huì)將這些人當(dāng)成眼線）。當(dāng)推銷員自己不能親自獲得信息的時(shí)候就會(huì)請人收集潛在客戶的信息。這種方法在推銷員擬向政府官員推銷商品的時(shí)候用得比較多，因?yàn)檫@些人的個(gè)人習(xí)慣難以把握，購買能力也難以確定。這是推銷大師了解潛在客戶必須完成的功課。

那些不屑于或者因?yàn)樽约禾珣卸鴽]能收集到足夠信息，從而未能對潛在客戶進(jìn)行評(píng)估的推銷員往往只能吞下失敗的苦果。

如果某人的動(dòng)機(jī)被競爭對手知曉，那么他各方面的信息甚至弱點(diǎn)都會(huì)被對方輕易掌控；如果這些信息被對手聰明地加以利用的話，那么此人十有八九都會(huì)被對手打敗。推銷大師之所以成為大師就是因?yàn)樗麄兡軌蚴占鞣N信息對客戶進(jìn)行正確的評(píng)估。

當(dāng)警方在處理一起動(dòng)機(jī)不明的殺人懸案時(shí)，他們可能首先會(huì)問，“你是在什么地方打劫被害女子的？”他們這么問的目的或許只是想弄清楚疑犯殺人的動(dòng)機(jī)。除非了解犯罪分子的作案動(dòng)機(jī)，否則很難抓到他，或者即使抓到了疑犯也很難定他的罪。推銷也是同樣的道理。找出潛在買家的主要?jiǎng)訖C(jī)和弱點(diǎn)，那么即使你還沒有進(jìn)行正式推銷，客戶幾乎已經(jīng)是你的囊中之物了。