老產(chǎn)品，老渠道，新賣(mài)法

案例——小書(shū)店打敗當(dāng)當(dāng)網(wǎng)

自從有了網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)，購(gòu)物似乎變得非常方便了，尤其是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，比如，書(shū)。于是乎，新華書(shū)店也不再去了，貝塔斯曼的會(huì)員卡也扔了……

然而，當(dāng)我去年在小區(qū)散步時(shí)，卻無(wú)意中發(fā)現(xiàn)了一家小得不能再小的書(shū)店。于是，愛(ài)書(shū)的我，自然不能放過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)。

原本以為，這個(gè)小書(shū)店估計(jì)也就是放些雜志報(bào)紙，再放些出租的娛樂(lè)或小說(shuō)和部分的暢銷(xiāo)書(shū)之類(lèi)。然而，當(dāng)我走進(jìn)去之后，卻發(fā)現(xiàn)讓我大跌眼鏡。

“如果真的是這樣，估計(jì)我這個(gè)書(shū)店兩個(gè)月后就要關(guān)門(mén)了！”年輕的店老板快言快語(yǔ)。

“那為什么不是這樣呢？”我立馬反問(wèn)道，職業(yè)病又來(lái)了。

“我這個(gè)小書(shū)店就是面對(duì)萬(wàn)科這個(gè)小區(qū)的，你想想，萬(wàn)科這個(gè)小區(qū)，算是個(gè)大型社區(qū)，4000多戶(hù)，基本上全部是新上海人，戶(hù)主絕大部分都是三十歲左右，典型的三口之家，人群結(jié)構(gòu)驚人的相似。這種年齡和家庭對(duì)書(shū)籍是有所需求的，但一定是細(xì)分的，且有足夠的容量。經(jīng)過(guò)分析，我認(rèn)為財(cái)經(jīng)生活類(lèi)書(shū)刊和親子教育類(lèi)書(shū)刊絕對(duì)是深受歡迎的。于是，就有了現(xiàn)在的這個(gè)小書(shū)店！”店老板娓娓道來(lái)。

原來(lái)如此！

怪不得，不足20平方的小書(shū)店，竟然擺滿(mǎn)了當(dāng)下比較暢銷(xiāo)流行的經(jīng)管財(cái)經(jīng)和生活類(lèi)圖書(shū)，如馮侖的《野蠻生長(zhǎng)》、王石的《讓靈魂跟上腳步》等，還有諸如《三聯(lián)生活周刊》《南風(fēng)窗》《財(cái)經(jīng)》《讀者》《瑞麗》等政經(jīng)生活時(shí)尚雜志，以及還有年輕的家長(zhǎng)們毫不吝嗇的親子教育類(lèi)書(shū)刊《父母必讀》《嬰兒畫(huà)報(bào)》……

小小的書(shū)店竟然快站滿(mǎn)了看書(shū)選書(shū)的人。

一時(shí)間，竟然收銀還要小排一會(huì)兒隊(duì)！

當(dāng)我興沖沖地淘到了我以前沒(méi)有淘到的書(shū)準(zhǔn)備收銀時(shí)，店老板筆瞇瞇地說(shuō)道，“先生，很有眼光，這兩本書(shū)很不錯(cuò)的！不過(guò)，您好像是第一次到我們小店來(lái)，要不要辦一張會(huì)員卡呢？辦卡不僅僅是可以享受到與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)同樣的折扣，更重要的是，以后我們可以免費(fèi)幫你去淘你喜歡而買(mǎi)不到的書(shū)，以及第一時(shí)間免費(fèi)向您介紹和推薦新書(shū)，而且我們還可以免費(fèi)送書(shū)到您家……所有這些，一個(gè)電話就可搞定！并且，我們還可以開(kāi)具正規(guī)發(fā)票，也可以根據(jù)您個(gè)人的要求，把平時(shí)的小票可累積集中開(kāi)……”

還沒(méi)有等他說(shuō)完了，我似乎明白了這家小店為什么生意這么好。而且，我堅(jiān)信，他的生意還會(huì)越來(lái)越好。

于是，在成為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的五年忠誠(chéng)顧客并累積消費(fèi)了過(guò)萬(wàn)元之后的我，自然而然地成為了這家小店的會(huì)員，不用持卡的會(huì)員，只需要報(bào)出家庭坐機(jī)號(hào)即可。

與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)相比，它的優(yōu)勢(shì)是很明顯的：

第一， 以專(zhuān)業(yè)細(xì)分取勝。圍繞著小區(qū)的同類(lèi)結(jié)構(gòu)人群，可謂是提供定制化的書(shū)刊購(gòu)買(mǎi)服務(wù)，因其小而精而一舉搶占小區(qū)大部分人群的書(shū)刊市場(chǎng)，這是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)背后的致命劣勢(shì)。

第二， 以服務(wù)速度見(jiàn)長(zhǎng)。好書(shū)新書(shū)隨見(jiàn)隨拿隨讀，還可以電話購(gòu)書(shū)、送貨上門(mén)等，而這招又是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)三五天到貨所遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能比的。再加上人性化的免費(fèi)淘書(shū)等增值服務(wù)，更是讓當(dāng)當(dāng)網(wǎng)可為而不能為。

就這樣兩招，小小的書(shū)店就打敗了龐大的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，俘獲了一批又一批的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)忠誠(chéng)顧客。

當(dāng)前天周末，再次閑逛到小店時(shí)，發(fā)現(xiàn)小店關(guān)門(mén)了，門(mén)頭上告示曰：

“為了給本小區(qū)居民提供更多更好的書(shū)刊服務(wù)，小店目前正在擴(kuò)充裝修，兩周后正式營(yíng)業(yè)，給大家?guī)?lái)的不便表示歉意，同時(shí)，感謝大家一直以來(lái)對(duì)小店的關(guān)心和支持！……”

原來(lái)如此！

開(kāi)業(yè)不到一年的小店，竟然把旁邊的經(jīng)營(yíng)不善的特百惠專(zhuān)賣(mài)店的位置給吃下來(lái)，就這是贏了當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的小書(shū)店的生命力和營(yíng)銷(xiāo)力！