老產(chǎn)品，新渠道，新賣法

案例——平安車險(xiǎn)，一招打天下

同樣是電話車險(xiǎn)，同樣是廣告轟炸，同樣是低價競爭，同樣是上門服務(wù)……為什么一家企業(yè)贏了，而其它品牌都輸了？0億、7億、16億、30億、100億，從0到到100億，平安電話車險(xiǎn)，演繹了飛一般的銷售神話，而這神奇的背后，卻只有最簡單的一招——電話營銷，就打遍天下無敵手了。

也不知道何時，家里和和單位的車子的保險(xiǎn)都換了平安的了。

然而，卻清晰地記得，每天一上車一打開收音機(jī)，不管是101.7、105.7、107.7還是90.9、87.9，鋪天蓋地而來就是眾多的電話車險(xiǎn)廣播廣告。在這些眾多的電話車險(xiǎn)廣告中，只記住平安。這也許就是不知道何時家里和和單位的車子的保險(xiǎn)都換了平安的主要原因了吧。

在普遍泛濫成災(zāi)的電話車險(xiǎn)廣播廣告大戰(zhàn)中，也許大家都和我一樣，只記住了平安，并且開始自覺不自覺地使用和消費(fèi)了平安。

理由很簡單，當(dāng)你需要車險(xiǎn)時，第一跳出來的是平安的電話車險(xiǎn)聯(lián)系號碼，根本不需要記，在這個信息泛濫成災(zāi)的時代里，4008六個0是最容易記住的（雖然中保、太保等投下了不少于平安的傳播費(fèi)用，但相信大家也和我一樣，到目前還是沒有記住那幾個難記的號碼。有時候就很納悶，幾千萬甚至上億的廣告費(fèi)投得起，為什么就不能花點(diǎn)小錢買個好記的號呢？）。第二，當(dāng)你電話打通后，平安車險(xiǎn)的快速接通服務(wù)讓你省了很多等待的時間，第三，平安電話車險(xiǎn)的價格確實(shí)比較便宜，還送油卡等實(shí)惠型贈品；第四，同時，平安電話車隊(duì)提供上門刷卡服務(wù)，省卻了大城市里大家多少舟車勞頓的精氣神和時間呀……

更絕的是，2009年平安電話車險(xiǎn)推出了買平安電話車險(xiǎn)贈送金卡會員卡，享受免費(fèi)拖車等相關(guān)增值服務(wù)，2010年平安電話車險(xiǎn)推出買平安電話車險(xiǎn)贈送金卡信用卡，你什么都不需要弄，甚至連費(fèi)用也不需要付，全部辦好把保險(xiǎn)和信用卡送上門，他們會自動地他們新贈送的平安金卡信用卡里扣除相關(guān)費(fèi)用，你只需到時還款在拉卡拉里還掉即可，然后如果你覺得不需要這張信用卡，你不啟用即可，甚至連注銷也不需要辦理……

這兩招更是由此牢牢地粘住了一些老客戶。

當(dāng)然，對于電話車險(xiǎn)來說，當(dāng)下的最重要的競爭在于如何拉住新客戶。這點(diǎn)平安更是做絕了。

與其它電話車險(xiǎn)品牌一樣，平安車險(xiǎn)的廣告做得很泛濫，更新頻率也很高，主推其電話營銷業(yè)務(wù)，“4008六個0”，直接明了，簡單易記，給客戶打下了深深的烙印，指不定哪天您想到了車險(xiǎn)，脫口而出就是這個電話號碼。

因此，平安電話車險(xiǎn)的廣告大有趕超“腦白金”、“恒源祥”之勢。平安電話車險(xiǎn)主推其電話營銷業(yè)務(wù)，最近電臺廣告做得很頻繁，更新頻率也很高?！斑M(jìn)了，進(jìn)了，4008六個0，我不是一個人在省錢，我代表所有車主?！薄百I車險(xiǎn)，就打4008六個0，方便又實(shí)惠”等，短短1-2分鐘左右，采用山歌、民歌、中國戲劇唱腔、東北話、小沈陽版、阿寶版等，把4008-000-000的電話唱出了多種韻味，記住的同時還忍不住樂一樂，笑一笑……對于平安來說，似乎還有一種不管你愛不愛聽，我都得唱出來的感覺。

商家做廣告時，總是想方設(shè)法地把自己的產(chǎn)品或服務(wù)以獨(dú)特的形式傳遞給受眾，并讓受眾記憶猶新。這一點(diǎn)平安算是做到家了。

從另一個角度上講，狂轟亂炸的平安電話車險(xiǎn)廣告可以和“腦白金”、“恒源祥”相媲美，其一遍又一遍不厭其詳?shù)貜V告語有時候也會令人生厭，網(wǎng)上對此也熱評不斷，甚至出現(xiàn)了：《平安電話車險(xiǎn)的廣告哪個最膩心？》的投票活動。但煩歸煩，很多聽眾還是記住了：“平安電話車險(xiǎn)，想到電話車險(xiǎn)想到你。”、“私家車商業(yè)險(xiǎn)多省15%”的廣告信息，以及平安電話車險(xiǎn)4008六個0的電話，而這也是商家所要的。

也難怪平安車險(xiǎn)從07年8月份從零開始，2008年突破16億，2009年突破30億，2010年前五個月就突破了41億，2010年全年突破100億。

“形式惡俗，效果雷人?！边@是腦白金、恒源祥和平安電話車險(xiǎn)等一類廣告的顯著特點(diǎn)?；蛟S，在這個廣告泛濫的年代，不走尋常路，方能將美景盡收眼底；劍走偏鋒，反而能獲得不錯的營銷效果。

從營銷模式上來講，平安電話車險(xiǎn)通過最簡單的一招，讓大家記住了它；雖然其它品牌和對手用的是和平安一樣的傳播手段和傳播資源，但最終大家并沒有記住它；偶而有人記住了它，也偶然消費(fèi)了一下，最終二次或三次消費(fèi)時還是被平安“劫”走了。

理由很簡單，當(dāng)需要車險(xiǎn)時，平安的電話第一個跳出來了，因?yàn)槠桨驳奶柎a太好記了，再加上他的狂轟亂炸；當(dāng)對手從平安搶劫客戶時，平安的會員卡和信用卡又牢牢地鎖住了這些老客戶。

就這一招就充分地保證了平安電話車險(xiǎn)這一全新的商業(yè)模式得以快速成長和裂變。