正文

第35節(jié):第四章手臂的信號(hào)(3)

身體語言密碼 作者:(澳)亞倫·皮斯


除此之外,在你說話的同時(shí),讓對(duì)方身體前傾,觀看一些可視的影像文件,也是一種有效的解開對(duì)方交叉的雙臂,令對(duì)方敞開心扉的好方法。與此同時(shí),你也可以一邊略微向前傾,伸出手臂(記住,手掌向上)邊說,"我看得出來你有問題想問……那么,請你告訴我,你想了解什么呢?"或者,"你意下如何?"然后,你再坐下,或是將身體向后靠,以此暗示對(duì)方輪到他們發(fā)言了。通過手掌這一無聲的肢體語言,你傳遞的信息就是,你希望他們能夠坦誠相待,因?yàn)槟阋呀?jīng)首先以向上的手掌表明了自己的立場。

"我想問你,我為什么要拿著這些鉛筆、鋼筆以及小冊子聽你說話呢?"一位顧客忍不住問道,手中塞滿了各種東西的他看起來就像是一棵裝飾好了的圣誕樹。"別著急,我將會(huì)在接下來的談話中回答這個(gè)問題。"談判代表回答說。

在各種培訓(xùn)和學(xué)習(xí)中,專業(yè)指導(dǎo)老師都會(huì)告訴從事銷售和談判工作的學(xué)員,在找到準(zhǔn)顧客或談判對(duì)象之所以會(huì)擺出交叉雙臂的姿勢的真正原因之前,任何游說和推介最終都只會(huì)是竹籃打水一場空。在很多時(shí)候,也正是因?yàn)楹鲆暳讼M(fèi)者通過交叉雙臂這一肢體語言所傳遞的真實(shí)信息(他對(duì)你的產(chǎn)品或話語持否定的態(tài)度)大多數(shù)銷售人員都沒有發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者其實(shí)隱瞞了他們拒絕購買的真實(shí)理由。在很多時(shí)候,也正是因?yàn)楹鲆暳讼M(fèi)者通過交叉雙臂這一肢體語言所傳遞的真實(shí)信息(他對(duì)你的產(chǎn)品或話語持否定的態(tài)度)大多數(shù)銷售人員都沒有發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者其實(shí)隱瞞了他們拒絕購買的真實(shí)理由。

握拳式的雙臂交叉姿勢

雙臂環(huán)抱于胸前,

雙拳緊握,這一動(dòng)作

代表強(qiáng)烈的敵意當(dāng)一個(gè)人在將雙臂交叉抱于胸前的同時(shí),兩只手也緊緊地攥成拳頭夾于腋下,那就表示此時(shí)的他除了具有相當(dāng)強(qiáng)烈的防御意識(shí)之外,還帶有十分明顯的敵意。如果同時(shí)他的臉上還伴有雙唇緊閉的微笑,或者干脆露出了咬牙切齒、滿臉漲紅的表情,那么,接下來的口舌之爭,或是更加激烈的打斗就很有可能會(huì)在所難免。在這個(gè)時(shí)候,如果引起紛爭的原因我們還不清楚,那么,當(dāng)務(wù)之急就是用一種較為緩和的方法找出導(dǎo)致對(duì)方情緒激動(dòng)的根本原因,同時(shí)安撫對(duì)方情緒,防止事態(tài)進(jìn)一步惡化。很明顯,圖中的人侵略味道十足,具有很強(qiáng)的進(jìn)攻意向。

抓握式的雙臂交叉姿勢

抓握式的雙臂交叉法:顯示出了此人的不安與緊張,暗示了他將不會(huì)購買你推銷的產(chǎn)品 這是另一種交叉雙臂的方式,其最大的特點(diǎn)就是在交叉雙臂環(huán)抱于胸前的同時(shí),兩只手緊緊抓住另一只手的上臂,增大了呈交叉狀態(tài)的雙臂的力量,使這一姿勢更加牢固,從而能夠更加有效地保護(hù)人體的胸部。有時(shí)候,由于雙手握住手臂的力氣過大,以至于阻礙了血液循環(huán),從而使得雙手的手指和指關(guān)節(jié)都呈現(xiàn)出泛白的情況。人們可以通過這種自我擁抱式的雙臂交叉法來安撫、寬慰自己。這種雙臂交叉法多見于在醫(yī)院候診室里等候治療的病人及其家屬。除此之外,第一次乘坐飛機(jī)的乘客在等待飛機(jī)起飛時(shí)也常常會(huì)擺出這樣的姿勢以增強(qiáng)自身的安全感。

抓握式的雙臂交叉法代表的是一種消極、拘謹(jǐn)、緊張的心理。抓握式的雙臂交叉法代表的是一種消極、拘謹(jǐn)、緊張的心理。在法庭上,原告很可能會(huì)采用上文中的握拳式的雙臂交叉法,而被告則多會(huì)采用抓握式的雙臂交叉法。

老板VS員工

人們雙臂交叉抱于胸前的姿勢會(huì)受到個(gè)人身份的影響。一個(gè)有身份有地位的人很少會(huì)在眾人面前擺出雙臂交叉的姿勢,借此告知他人"我一點(diǎn)都不害怕,所以我敢于將自己的身體暴露于眾目睽睽之下,絲毫不畏懼他人的攻擊",從而體現(xiàn)他的身份和膽量。

比方說,一家公司舉行了一次大型的公共活動(dòng)?;顒?dòng)期間,幾位新來的員工被引見給公司的總經(jīng)理。總經(jīng)理以手掌朝下的方式與他們逐一握手致意,之后,他便有意識(shí)地后退幾步,與他們保持一定的距離,約為一碼(大約一米)。與此同時(shí),他會(huì)將手放松地垂落于身體兩側(cè),或是像菲利普王子那樣,手握手背在身后(體現(xiàn)身份的尊貴);或者,他會(huì)將一只手或雙手放在口袋里(表示他拒絕介入)。無論如何,他都很少會(huì)擺出雙臂交叉抱于胸前的姿勢,以免留下絲毫讓人感覺他怯場或緊張的嫌疑。


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